曾经风光无限的冷藏车改装，不知何时陷入了“群狼割据”的局面，看似一个接一个的“利好”政策，刺激了稍有些实力的改装企业甚至是主机厂蜂拥而入，再加上三五成群的街边店，冷藏车改装原本被认为高、大、上的产品形象，终于在昔日的光环中沦落。

造成现在这种局面的根源大家不要再猜测，事实远不如想象的哪么美好，用“哀鸿遍野”一点也不为过，原材料升高，人工成本升高，产能严重过剩，销售利润逼近红线，这种局面不针对某家企业，而是对整个行业，是共性的，根源在于失控，在于产能过剩，如何在夹缝中生存，才是当务之急。

客户参观瑞江冷藏车生产车间

企业是靠销售生存的，销售工作展开的策略，从根本上影响一个企业的发展方向，时下行业洗牌是肯定的，但谁被洗掉才是最被关注，如何在这种日渐恶劣的环境中生存下去，是我们所有销售人应该考虑的。

干毛巾拧水：竞争激烈，利润渐簿到底是好事还是坏事？其实利润奇高并不是好现象，因为如果这样，员工就会认为企业赚钱很容易，长此以往会养成惰性，忘了初心，企业利润要像毛巾中的水，请注意，这个毛巾不是湿毛巾，是干毛巾，看到企业生存的艰难，各部门要主动削减费用，并避免浮躁，集中精力专注品质的精进。并将这种精神潜移默化的影响我们的经营哲学，在市场上精耕细作，定点走访，精确打击，以事半功倍的步伐领先于同行。

冷藏车改装经过多年的发展，业务团队在业内成了共用资源。当然，之所以共用，其外延半径可以扩大到配套厂家，信息来源五花八门，看你怎么得到，有的找主机，有的找配套，有的自已发掘。总之，八仙过海，各显神通，但无论你怎么折腾，付出汗水是必须的，我们用汗水去获得信息、用信誉去获得客户、用勤劳去获取定单！

瑞江冷藏车总装线

行业需要洗牌：

行业发展到今天，才是正常的经营环境，你怎么打，关乎企业的生存。这个时候才看真功夫，我们要赚今天的钱，还是赚明天的钱？是做一锤子买卖还是让顾客永远跟着我们走？这就需要正确处理一个关系，企业与客户，是买卖还是朋友？这是经营哲学的问题。上次出差在南阳见证了瑞江和客户的关系，首先我赞成这种模式——“客户+朋友”，这种关系不能说针插不进，但别的商家如果真的想插进去还真不容易，所以，要在行业中立足，信誉、价值、企业的经营理念是成就百年企业的不二法宝，在中国现在行业现状下，企业自身的转型首先要从价值观、经营哲学上转型，“客户+朋友”应该算一个永恒的话题。

14.6米瑞江冷藏车

务实的“走出去”和“请进来”：这个“走出去”体现在两个世界，但说的都是产品，一个是走出企业，让产品在市场上展现，瑞江在这方面做的风风火火，其次是走出国门，海外部同样做的风生水起。瑞江产品虽然不是百年企业创就的名优产品，但在行业中也大有名头，优质的产品为我们走出去趟出了一条新路，这就要辩明一个观点，我们走出去是“借船”还是“造船”？从我们现阶段的经营理念来看，显然我们是“造船”，借用我们自已原创产品，通过“走出去”，在同行中让自已造的船成为永不沉没的航空母舰，走出国门后，我们有了更广泛的市场，以争取到行业洗牌的时间，蛋糕没了等不来，要找！如果都想到这一点，那就要看谁先下手。对于那些不是朋友的朋友，请进来是最好的结识方式，让他们领略到瑞江的气魄，不但是做人做事，而且还展示我们的风采。一个欣欣向荣的企业形象，无论“请进来”还是“走出去”，请大家关注一下顾客的脸谱，观察他们看到我们的产品或者买到我们的产品后的表情。如果面露喜色说明买的很爽，如果面无表情或者面露难色，说明对我们的产品心生怀疑，从这个表情指数中可分析出你的工作有没有彻底做好。其次是“借船”，如果企业发展的足够承载整个行业，也不是没有可能像李书福那样，收购了沃而沃后，回头打造自已的吉利。

7.6米冷藏车

创造更有利于市场竞争的产品 ：未来企业要生存和发展，只有两条路走，第一，通过研发，制造出科技创新的产品，从而获得一片属于自已的篮天；其次就是在保证合理品质的前提下，提供出满足客户胃口的超低价产品。显然，第二条是被动的，这就应了一个笑话，夏利三万块钱一辆为何倒了，奔驰三百万一辆却生存的哪么好，创就了一个百年企业？显然科技创新是企业长久生存的源泉。我们的冷藏车产品从诞生到慢慢成长，现阶段是处在“生长痛”阶段，人在生长的时候骨骼是会痛的，这种痛来自成长，所以，暂时的困难不要在放在心上，但解决问题的决心要时刻放在心上，用我们的智慧创造符合企业生存的产品，低价去冲市场不是战略，而是权益之计。夏利价格是奔驰价格的十分之一，顾客并没有被冲击的尖叫，社会发展到今天，理性已渐入国人头脑，大家可不会再像88年，抢购的食盐可吃到孙子那一代。

所以，今天的现状不是“利空”，而是“利好”，关键是你能否坚持到它释放，能否等到它到来的那一天。

2016-06-25

于南京南站

作者：中集瑞江销售公司副总、冷藏车产品总监    齐慧

注：本文发表在中集瑞江企业刊《征程·路上》第五期

冷链服务业务联系电话：19937817614

华鼎冷链是一家专注于为餐饮连锁品牌、工厂商贸客户提供专业高效的冷链物流服务企业，已经打造成集冷链仓储、冷链零担、冷链到店、信息化服务、金融为一体的全国化食品冻品餐饮火锅食材供应链冷链物流服务平台。

标签:

食品安全网

上一篇：【冷链现场】当社区遇上生鲜，零售的最佳模式在哪里？

下一篇：返回列表