2023年4月3日，锅圈食品（上海）股份制有限公司（以下简称“锅圈”）正式向港交所递交招股说明书，拟主板挂牌上市，华泰国际和中金公司担任联席保荐人。

这家由“小板凳”火锅店逐渐成长为大型食品超市的传奇公司，在距开出第一家门店后的第六年，终于即将IPO了。从餐饮上游环节入手，一方面锅圈不断在上游食材领域深耕，另一方面锅圈不断在餐饮零售业开疆拓土。六年里，这家小店的门店规模呈指数爆炸增长。截止目前，其在全国的门店已达到9645家，成为公认的社区经济餐饮的样本。

1、锅圈食品的产品服务

锅圈食品主要以火锅烧烤为主，包含冷鲜冷冻、火锅、生鲜、蘸料、饮料、烧烤器具等众多产品。面对着盒马、叮咚等头部品牌对生鲜市场的把控，锅圈用价格低至火锅店33.3%的生鲜火锅食材抢占市场这一招避开这些头部品牌的垄断阴影。另辟社区经济餐饮的蹊径，通过火锅食材重新撬起了生鲜市场的新需求。锅圈精准切入当前“做饭焦虑”问题，并平衡消费者对“在家吃饭”提出的营养、口感、卫生、效率的要求。锅圈以“好吃方便还不贵”为口号，从为传统做饭方式减负出发，持续推出涵盖多种场景包括在家聚餐、工作日、一人食等的产品组合，覆盖火锅、卤味、烹餐包、西餐等多种品类。截止去年12月，锅圈食品sku已经超过755个。然而随着锅圈的品牌效应、规模效应日渐扩大，其溢价能力也随之增长。据报道，锅圈各大产品的毛利率突然翻倍式增长，尤其是疫情线上消费大爆发期间，火锅产品毛利率从2021年的7.3%上涨至2022年的18.5%，烧烤由6.7%增至14.1%。对比盒马、叮咚等平台，锅圈生鲜产品的单价也高出不少。尤其一些标品，比如梅林午餐肉，一模一样的东西，锅圈卖16，美团盒马卖7-9元。要做大众市场，价格永远最直接。如此看来，如何保持亲民，延续“好吃方便还不贵”的口号或将成为锅圈在日后的发展中应当多多关注的问题。锅圈善于捕捉时代化与热点性，精准抓住年轻人“善变”的特点，700+的sku结合几乎无限的产品组合近乎完美地保证了消费者的个性化需求。锅圈，似乎成为了选择困难症“患者”的福音。囊括闽、川、豫、湘、鲁等各大地方传统菜系的唐宫夜宴版年夜饭预制菜套餐、卡塔尔期间推出的“锅圈火锅季，嗨翻世界杯”套餐，以及外出野餐等多种场景的创设，锅圈的产品组合搭配总是能巧妙抓住消费群体的心理，用节日造势、为产品打call。从而满足消费者从舌尖到心巴的整个需求。

2、锅圈招股的优势与困境

据了解，锅圈最初试图对标美国的US Foods，但初出茅庐的锅圈以及当时的国内市场环境并不适合US Foods不断扩大经营品类、通过收购、并购等方式将更多食品加工企业合并，进而巩固供应链的发展模式。同时，锅圈发现采用B2B的发展模式，不仅对大仓、物流的要求极高，而且还将面临损耗商品和积压库存的风险。因此为了规避以上风险，扩大利润空间，锅圈的定位方向开始由To B向To C调整，成为了“家庭食材供应商”。从锅圈发布的招股书可知，得益疫情三年和预制菜风口数据表现不错，且其在自有品牌、食材源头把控上下了不少功夫，取得了一定的成绩。早期，锅圈从具备需求大但选择少的三四线“洼地”城市入手，以20-50平方米的小面积店型服务着三四线的追求高性价比的市场客群，这样也减少了加盟店的成本支出。选择县乡市场为切入点使得锅圈在前期获得了一个相对较低竞争成本的成长环境，同时又利用三四线城市需求大、选择少的独特优势，通过为加盟店减负的方式为其迅猛增长的市场占有率提供得天独厚的养料。锅圈持续布局了很多源头并建设了大量的自有品牌，使其在生鲜行业形成了竞争优势。尽管这一优势并不特别突出，但也为其后期的进取奠定了比同行更扎实的基础。锅圈虽在三四线城市蓄力，但同时又以高速发展的势头向新一线城市过渡。针对新一线城市的消费者对食品更高品质以及消费的需求，锅圈做出了一些调整。首先扩张了门店面积，由原来的20-50平方米向70-100平方米的更大门店面积过渡。其次，锅圈打着“线上下单，次日自提”“净菜品质，毛菜价格”的口号，以服务一二线城市的消费者，其背后的代价是抬高了产品的单价。

今年随着线下火锅店复兴，这样的市场环境或许会限制其发展，毕竟火锅烧烤总是带有很大的社交属性。锅圈在火锅店密集度较低的乡镇或许还存在一定的发展空间，但在一二线城市的发展会明显受阻。

原本锅圈供应链的优势是较早布局了上游源头和产品高度自有品牌化，框架做得比较好。然而生鲜产品作为非标品对采购管理能力要求更高。品牌应建立成熟的采购队伍和制度，否则很难管理非标品的采购问题。

此外，锅圈的加盟店占比开设店面的99.9%，对于加盟店的过渡依赖，也是其招股的隐患之一。面对此隐患，锅圈可以通过打造更具优势的供应链——供应价格便宜让终端销售有优势、品质有保障；以及更给力的运营团队——能够做出销售活动方案以活跃社群门店来回馈加盟商。

从锅圈细分品类、入局县乡市场的低竞争难度到锅圈提速、展开“平台化”布局，锅圈从火锅食材供应商逐渐转型为复合型的食品购物平台。

这意味着，锅圈站上了生鲜头部品牌的跑道，面临的竞争压力大大增加。同时，锅圈从拥有自营业务到发展平台布局的零售商，不利于与第三方企业建立信任。其中，可能面临数据安全、同业竞争、以及企业决策的自主性等问题。

3、小店零售未来路在何方？

小店零售的灵魂在生鲜，而生鲜零售的密码还在社群运营。店+社群的方式下的“线上下单，次日自提”的经营方式，能够降低库存、减少损耗、节约陈列面结进而达到节约开店成本的效果。

锅圈通过下沉市场，成为社区便民生活圈的参与者，号称“比居委会大妈还要了解社区”。锅圈从一开始便打造了自己“在家吃饭餐食解决方案品牌”的形象。

因此，小店需要树立良好的品牌形象，通过社群展示自身的企业文化、扩大宣传，与顾客形成情感联系，使顾客产生认同感、信任感、归属感。进而形成新媒体矩阵，实现私域与公域的流量整合，巩固回馈群里的老顾客、宣传吸引公域里的新顾客，从而达到宣传效率最大化。数字化赋能管理，实现科学的供应链设置。数字化科技与人类命运共同体是当今时代发展的两大必然趋势。一个拥有强大生命力的小店也将顺应这两大趋势。据锅圈的招股书披露，锅圈已取得与14座第三方数字化中心仓库的合作，因此目前锅圈已拥有绝大部分门店次日达的能力。与此同时，锅圈已与279家食材供应商建立合作，例如“和一肉业”“丸来丸去”等等。“内卷”不如“强强联合”，一方实现源头供应保证产品体量，一方负责完善产业链将产品以最高效率送达消费者，降低商品流通周期。此外，一味扩大门店规模并不可取。如果自身供应链与运营团队不够强大就不应该盲目进入竞争力大的一二线市场。并且生鲜产品作为非标品对采购管理能力要求更高。小店需要建立成熟的采购队伍和制度，不然很难管理非标品的采购问题。