外国人喜欢吃汉堡配炸鸡，中国人喜欢豆浆配油条。

一个“中国麦当劳”概念，让一个名不见经传的老板变成香港大亨李嘉诚以及荷兰霸菱基金锁定的投资对象，紧接着又被菲律宾最大的快餐连锁集团快乐蜂(JollibeeFoodsCorp.)以其海外子公司的名义，用2250万美元的价格收购了85%的股份，这几次资本运作让创始人，一下子登上中国大资本舞台的最前沿。

今天我们就来聊一聊靠一根油条年收入三个亿的品牌-永和大王

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整理丨连锁匠 向宇

01

永和大王和创始人的故事

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在1995年12月12日，永和大王第一家店在上海开张的时候，总的投资才5万美元。而现在，永和大王在全国已有85家店，年营业收入达到了3亿多元人民币。

从林猷澳的简历中，我们看到，他毕业于企业管理系，原本在美国的家族生意是印刷业。1993年来中国经商，曾先后担任过一家彩色印刷有限公司及钱柜KTV娱乐有限公司董事长。但是直到做了永和大王，才真正展现出精明的生意头脑。

一、卖油条年收入3亿元

红白相间的门店标示，一个和蔼的老年人头像，这个酷似美国快餐巨头肯德基的门面设计已渐渐为人们熟悉，这便是1995年在上海开出第一家店铺的“永和大王”。

永和大王在上海开张，最初的主打食品就是豆浆和油条。这一惯例也保持到了今天。截至今年2月，永和大王已经在 北京 、上海、杭州、武汉、深圳等城市开业80家直营分店、5家加盟店，工作人员总数超过3000名，年营业收入3亿元，成为专业从事中式快餐连锁经营管理 的大型餐饮集团。

卖的是单价2元的油条、豆浆，怎么可能做到年营业额3亿元？

让“小本”变成“资本”，是执行总裁林猷澳改变命运的关键。思考型的林猷澳，每星期打两天高尔夫，脑子里却是永和大王的全中国布局。

大者恒大，是大市场的法则，在中国做生意，一定要有经济规模。7-Eleven冲不到500家店前也是亏本的，林猷澳盘算着，永和大王至少要冲到50家，才有经济效益。

5万美元显然滚不动大市场。虽然两年内就开了8家店，但是8家店的利润，并不足以支撑永和大王成为中式快餐第一品牌。

林猷澳动人的“中国麦当劳”概念，让李嘉诚的加怡新亚投资管理有限公司基金在1997年找上了门。投资200万美元、持股1/3，有了风险基金的注入，永和大王的开店速度一下子冲到了18家。

规模虽然快速扩展，但烧钱的速度更快。赚的钱不断投入，加上拉长战线后的管理支出，永和大王单店的收入由原先的1.2万元人民币骤降至8000元，首度陷入亏损。

当时加怡新亚合约到期，要求退出，股东不谅解为谁辛苦为谁忙。“风险基金进来后，4年中我们没拿一毛钱分红，”李玉麟忍不住抱怨。

林猷澳认为，引进风险基金是“小本做大”的惟一可能，两个在牌桌上认识的合伙人，开始首度面对能否共患难的考验。

李玉麟最后选择了信任，因为没有风险基金，永和大王不可能有当时的规模。

虽然两年后加怡退出，林猷澳的梦想却照样吸引霸菱。霸菱以更大的手笔拿出1100万美元投资永和大王。快速扩店，让永和大王连续亏损4年，但是果真如林猷澳预期，一旦冲破50家开店数，“2002年我们终于开始获利，”他说。

而到了2003年，开店数达到80多家，营业收入突破3亿元。

二、掌握连锁店经营窍门

快餐业是一项传统产业，但永和大王的成功引来了风险投资者的青睐。1997年底，永和大王的连锁店发展到了9家。一天，林猷澳回到办公室。秘书告诉他，有位香港的蔡先生找他，留言板上记着：“我是长江集团下属 的香港加怡风险基金投资公司的董事，对永和大王有投资意向。”

双方洽谈的结果是，永和大王接受对方入股，出售1/3的股权。从此，永和大王发生了根本的变化，真正成为了一家公众性公司，财务管理 、人事管理已步入国际化的轨道。

有了钱，开店的步伐大大加快，1998年底达到18家。但是，遗憾的是基金的介入并未带来盈利的增加，永和单店的日均收入由12000元降至8000元，而且首度陷入亏损。此时，加怡按合约到期，要退出。

亏损的公司还有人愿意再投资吗？答案是有的，而且是比怡和更大的基金，荷兰霸菱亚洲私人证券投资基金(Baring)独具慧眼接下了。他们对永和管理层十分信任，除一位 财务总监 之外，并未派更多人干预永和的运作，并做好了中长期投资的准备。

该基金继首次注资300万美元之后，至今总投资额达1亿元。林猷澳透露：“截至2001年底，我们的累计亏损已达到5000万元。”连续亏损4年，林猷澳自己也没有想到，李玉麟也怀疑开连锁店是否值得。

其实，在连锁经营的规模效益没有表现出来之前，是必然亏损的。以麦当劳为例，他们在一个城市要开70家店以上，才收支平衡。至于永和，林猷澳表示：“需要至少50家店铺。”

林猷澳说：“我们至今在广告上的花费几乎为零，我们是不靠广告宣传拉客的，主要还是口碑。”在2002年，永和扭亏转盈，盈利达800万元，永和连锁经营的规模效益已经真正开始显现。

三、打造中国第一快餐品牌

永和大王正在按照林猷澳的打算顺利发展，而2004年一场收购加快了林猷澳的计划。菲律宾最大的快餐连锁快乐蜂(JFC.PH)以其海外子公司的名义 收购包括霸菱全部股份在内的永和大王85%的股份，从而成为永和大王新的控股方，收购价格为2250万美元。“霸菱选择这个时候退出是其投资基金的性质决 定的，并不是一个好时机，”林猷澳称，“即便如此，霸菱退出时获利甚丰。”

无疑，快乐蜂的入主有足够的理由让林猷澳产生更多的希望，因为 要成为中国第一，麦当劳是必须越过的对手。“快乐蜂是全世界唯一可以在美国本土以外打败 麦当劳的快餐企业，”林猷澳用尽最夸张的词汇向记者介绍这位新东家，“而且快乐蜂的总裁是一位菲籍华人，发展中国市场是他最大的夙愿，对永和大王有文化认同。”

林猷澳希望借力的是快乐蜂的快餐管理经验，尤其是击败麦当劳的经历。快乐蜂入主后，永和将经常性的派团队去菲律宾学习和学习 。目标是在全中国开到1000家店以上，成为中国第一快餐品牌。

在谈到快乐蜂入主后，永和大王面临的变化时，林猷澳称：“我想，在两年之内，永和大王不会作大的调整。”

在林猷澳看来，永和大王要实现中式快餐第一品牌的目标，最核心的部分就是产品。

从2010以来，永和大王进行了悄悄转型，不断扩充品类，到目前为止，成果已经初步显现，早餐只占到永和大王2017年营收的不到四分之一，正餐占据大部分的比例。

而要成为中国第一，永和大王的路还有很长。“我告诉员工，我们虽然已经走在成功的路上，但还是要小心走，”林猷澳说。 　

02

永和大王独特的成功秘诀

一、市场定位精准，锁定年轻群体

起初，永和大王将目标消费群体定位于25-45岁具有一定消费能力的人群，但随着消费群体的年轻化，永和大王也及时将消费者定位调整为21-45岁的年轻消费群体，更高的产品价格，更精准的市场定位，让永和大王很快便脱颖而出。

二、产品丰富，打造差异化

永和大王产品丰富，从最初的油条、豆浆、稀饭扩充饭类、面类、点心等近50种产品的台式风味中式快餐，覆盖了早中晚餐的经营时段。

1、 油条不加明矾，油只用一次

永和大王在开业之初，为了强化人们正确对油条和豆浆认识，占领市场份额，一直把品质为重点，相对于街边蒙尘的豆浆、油条，在永和大王有严格的规定，即炸过一次油条之后，必须换一次油。

通常炸油条都会添加明矾，以保持油条膨松的口感和油亮的造型，但是在永和，明矾绝对不允许使用。除此之外，永和大王的油条要比普通的油条长出三分之一。

2. 非转基因大豆，豆浆现煮现卖

在永和大王，每个门店都配有一个豆浆制坊，每一杯豆浆都是经过控温环境下8小时的黄豆浸泡和4个小时新鲜研磨。所有的黄豆选用东北非转基因大豆，统一配送到各个门店。

各门店进行清洗和再筛选后，经过泡发、清洗、磨浆、煮浆、测定豆浆浓度及温度，最后进行保温及售卖。磨制、烹煮的整个过程都在店内进行。

三、选址策略，“追着”洋快餐开店

餐厅的选址就像战场一样，怎么选择一个人流较大的地址呢？

永和大王选择跟进门店的策略。在日常生活中可以自然地发现，“麦当劳”的周围不出二三十米远便有一家“肯德基”的分店，这两家绝对是属于“对着干”的迎头定位，竞争的火药味很浓。

永和大王也不甘示弱，基本上采取跟进策略，你洋快餐开到哪，我中式快餐就跟到哪。

永和认为既然“麦当劳”和“肯德基”选定的店址，首先一定是人潮汇聚地，其次毕竟中餐和西餐的消费群体不一样，永和大王和他们之间则又存在着一种互补竞争的关系。

四、装修风格紧跟时代，求新求变

在店面的装饰上，最为醒目的是红白相间的门店标识，一个和蔼的老年人头像，这个酷似美国快餐巨头肯德基的门面设计已渐渐为人们熟悉。

店面的装修上永和大王也一直紧跟时代的步伐，不断地求新、求变。

林猷澳在市场调查中发现，消费者层次在向下延伸，由原先的25至45岁发展到21至45岁。这说明其目标客户正越来越年轻化。因此对于各门店店面的装饰，永和大王由二代店的古色古香的风格转变为三代店的休闲风格。

五、主攻早餐，24小时不打烊

林猷澳在上海开店时候，看到上海的白领们即便是买了早餐也没来得及品尝，急冲冲的拿着打包的油条走在上班路上。他想为什么要专注于早餐经营时段呢？

我要让这些白领下班之后还有一个地方可以去，可以静心下来品味美食，要把它打造成人们宵夜人们还是可以去吃豆浆油条的地方。

在别人营业11小时，林猷澳就24小时不打烊。这一崭新的24小时经营理念慢慢渗透大陆各个城市，它改变了许许多多消费者的消费习惯。

连锁匠结语

从1995年在上海开第一家店，到1997年永和进入北京、深圳市场，1998年成为第一家24小时全天候外送服务的连锁餐饮企业，1999年成为第一家实现网络订餐服务的连锁餐饮企业。

直到2003年，将最简单的中式早餐，卖到了世界各地，卖成了和麦当劳并驾齐驱的中国品牌。

永和大王的成功可以看到为消费者源源不断地提供着差异化的产品，获得了良好的口碑，选址方面采取跟进的门店策略，创新”24小时经营服务“等有利消费者体验的举措，方才取得今日的成就。

连锁经营全程解决方案

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