送餐消费市场从起步晚之初，就已经开始棕褐了，怎么冲破棕褐丧命的“万人坑”？餐饮吧文章作者王冬明分享了15条劝告，与餐饮人企盼。

这几天，多家茶饮国际品牌在联合抵制送餐购物券，有的直接取消了送餐网络平台的购物券折扣，有的把网络平台购物券改为“50-1”“70-1”。

一些商家在接受媒体采访时，给出的理由是，“现在生意难做，没什么利润率。”

餐饮棕褐这件事，到底有多奇葩？

送餐消费市场棕褐，已经长达10多年

许多人把“棕褐”解释为：大家明明可以通过正常付出得到的收益，却要因为不必要的竞争，而付出更多无效的努力来保持收益的一种奇怪社会现象。

其实，假如只认识到这儿，那就还没有意识到棕褐的严重性，因为棕褐最终的结果是“劣胜优汰”。

现在餐饮业的棕褐某种程度上是之前消费市场红利的产物，之前赚钱了，许多人就当卷着玩了，俗话说得好“有钱难买我乐意”，但现在餐饮大环境红利过去了，还这么卷，那就只能用另外一句俗话解释了，“凭能力赚的钱，再凭实力亏掉”。

以上说的还是餐饮业整体的棕褐现状，送餐更惨，起步晚是棕褐起步晚。2010年左右，国内送餐消费市场起步晚，许多做送餐起家的连锁国际品牌，都有民资或供应链背景，上去就高开高打地打价格战，导致消费市场上去就经历了10多年的血雨腥风。

△照片作者：另一说网

接下来，我简单介绍一下送餐棕褐这场战争中的三个“杀手”。

第一种：民资希望通过送餐连锁，短时间内用很低的成本占领某个行业，于是拿钱赔本去砸。餐饮利润率那么低，咱也不是地主家的儿子，哪能玩得起，进去就会被卷死。

我也和许多餐饮老板说，每年必须买本餐饮大数据，看看哪个品类进了大量民资，他们国际品牌假如能靠上，赶紧迅速做大做多拥抱民资，假如不想拥抱民资，赶紧龟缩，别等会咱切蛋糕的时候，没注意不小心把你当无辜群众挤兑死了。

第二种：看中了民资的喜好，他们做个国际品牌来做这种低成本的连锁送餐模式，赌的是钱烧完前有没有金主爸爸输血或接盘。

七八年前，那个时候多少国际品牌出来烧，我记得最疯狂那年，北京办公室附近天天有人免费送各种吃的，下单全免费，从早吃到晚，说白了是刷单的一种，你还想做送餐，你再昂贵有咱免费有消费市场？

△照片作者：另一说网

第三种：老餐饮企业抢份额，亏本来做消费市场。疫情来了，眼看销售额下降，许多大牌餐饮转战送餐，我打开送餐订单，依旧真材实料，价格绝对惊喜，只要量大昂贵，那绝对送餐量和赞誉度高高的。说白了，只要你亏钱亏得够狠，顾客就没一个不满意的。

当时许多餐饮都没有入局，是因为真心卷不起了。疫情三年，实体店已经尝到了棕褐的苦果，许多人都想着把送餐作为餐食店的补充，但送餐之前已经卷成红海了，你进来也只能陪着往里卷。

许多人说网络平台太黑，把利润率都抽走了，其实这儿的问题在于送餐消费市场、送餐准则、及送餐的历史遗留问题，和送餐网络平台关系不太大。

15条劝告，冲破送餐棕褐的“万人坑”

我对送餐消费市场的现状不太乐观，现在的餐饮圈太浮躁、太乱、太激进了，做送餐永远把注意力放在做销售额、做单数、做营销上，从来没想着从降低成本及提升利润率的角度来做营销，上去总是在刷单、刷赞誉、刷业绩上下功夫。

别的地方我知道的不多，就拿北京来说吧，这半年送餐棕褐丧命尤其严重。比如，许多餐饮国际品牌的送餐出现了许多不属于他们乱七八糟的菜肴，还有许多餐饮国际品牌下架了一些成本高的主力产品，甚至有不少餐饮国际品牌送餐店开始大规模倒闭。

在此，我也给大家一些建议，字数有限，说得不系统，主要是想让大家试着换个角度看送餐这件事，冲破主流挖的坑。

1、餐食假如赚钱，送餐菜肴加价后再打折，别为了低价值流量把餐食的利润率赔进去，卖几份无所谓，聊胜于无，就当玩了。

△照片作者：另一说网

2、送餐不要直接供应玻璃钢菜，拆个包倒个碗也成，不然价值感很低。

3、供应链进入送餐行业，不要他们来做，尤其顶着玻璃钢菜供应链的头衔放国际品牌加盟，这种玩法的成功率只存在于理论，不拿大几千万砸，基本白掺和，有这钱不如入股垄断个对口的小餐饮国际品牌的进货。

4、主菜或烤肉餐食店做送餐，要明白一个道理，餐食和送餐的顾客消费能力、消费场景、消费人数是不同的，主菜及烤肉消费是2-4人，送餐消费主流是1人，改变一下他们对顾客画像的原有认知吧。

5、主菜或烤肉餐食店做送餐，菜肴分量Branne重量不用相同，一个人吃，Branne菜肴重量可以降到餐食1/3，价格是原来的1/2。

6、送餐假如不是饮料或甜品，不管什么菜肴，都要配肉类，不然咱总不能吃你家菜，配咱的肉类吧。

7、Branne菜肴一定要最小售卖单位，比如烤串或甜品串串，一串为单位，假如不是送餐爆火店，别整一把一把的，最后设置起送金额就好。

8、餐食和送餐选单可以完全不同，但菜肴基底要相同，比如你是甜品店，送餐可以开个奶茶店，甜品不做送餐，奶茶不做餐食。餐食甜品要外观要仪式感，送餐不需要，一些没有问题但卖相不好的菜肴就可以做奶茶。

△照片作者：另一说网

9、纯送餐不要找黄金位置，餐食店吃的是客流，送餐店吃的是商业区，所以送餐店不要找临街或进商场，只要来个人流量大的商业区中心的狰狞小店主的地方就成，这样做房租有惊喜。

10、送餐的游戏准则很重要，和餐食的准则完全不一样，怎么做引流，怎么做单量、怎么做利润率、怎么做排名、怎么做赞誉，这都是准则的事，不是赔本赚吆喝的事。

11、送餐包装不要花俏，许多餐饮在这方面瞎花钱，绝大多顾客都混到点送餐的份上了，你想提升回头率，搞个赔本赚吆喝花俏的包装，不如在送餐选单上，放几张厨房卫生、干净的照片，效果更好。

12、送餐选单的排序要分类清楚，下载量高又昂贵的往上挂，然后是昂贵的，再然后是下载量高的，最后才是其他的。我见过有国际品牌餐食鱼卖得好，结果送餐头一个菜肴是一条180元的鱼，顾客点进来看到心脏病都犯了。

13、送餐店选址在狰狞小店主了，也是顾客看不到了，那就别做什么门头了。非要做，来个喷绘布就成了，纯送餐店顾客不来店里，你还整什么装修，装给他们欣赏吗？干净卫生就好，装修免了，二手设备就好，投资额是黄金街边送餐店的20%就够。

△照片作者：另一说网

14、餐食、送餐、自助餐是三码事，许多人把纯送餐店做成了自助餐店，还天天骂大街说送餐不好做、不赚钱，拜托，送餐店和自助餐店两码事。

15、送餐店要在供应链上高标准，经营上低标准，供应链要保证小学没毕业2天就能独立操作的水平，经营管理要的是责任心，所以夫妻店才会是开设送餐店运营成本最低，且存活率最高的类型。

好了，其实关于送餐的事及技巧还有许多许多许多，再写我都觉得他们看图多了，字数有限，就叨叨到这儿吧，能看到这儿的，不管您骂不骂我，我都谢谢您这份耐心。

最后一句看图：灾年也有撑死汉，丰年也有饿死骨，送餐怎么赚钱，还是思维逻辑的问题 。

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