蜜雪冰城一天增加了19家门店，疾步推出，以后的道路还是很痛苦的

目前中国店铺数量最多的现制茶饮品牌——蜜雪冰城，正式向IPO发起冲击。

据9月22日中国证监会官网显示，蜜雪冰城股份有限公司（下称“蜜雪冰城”）A股上市申请已被受理，招股书已正式预披露。根据规划，蜜雪冰城将在深交所主板落地。

到2022年3月底，蜜雪冰城的店铺总数量为22276间，其中，加盟门店22229户。它的门店总量以及加盟店的数量，在全国现制茶饮行业中都是名列前茅。

2021年以来，无论是资本圈还是茶饮圈都对“蜜雪冰城IPO”给予了极大的关注。大量的店铺中、深耕下沉市场等“蜜雪特质”外，业界对蜜雪冰城盈利能力比较重视。

当茶饮一般都是亏损或者薄利经营时，蜜雪冰城从2019年开始到现在，一直保持着赢利。招股书显示2019~2021年，蜜雪冰城的“归母净利润”依次为:4.4亿元、6.3亿元、19.1亿元，呈连年攀升趋势。值得一提的是，疫情之下，蜜雪冰城盈利状态没有明显下滑，增长的稳定性得以维持。（虎嗅注：作为对比,2021年奈雪的茶归母净利润为-45.25亿元，经调整净利润为-1.45亿元；瑞幸咖啡2021年自营门店利润为12.52亿元，公司整体运营亏损5.39亿元）

蜜雪冰城在“疯狂开店”中维持利润。招股书的消息称，自2021年1月至2022年3月，为期15个月，蜜雪冰城净增加门店量8654间，日均净增加门店数19间左右。蜜雪冰城成了“快时尚”时代的宠儿。前不久星巴克发布了中国战略，他的“每隔九个小时就新增一个星巴克”被认为是公司史上的“最快速度”；而且近15个月来，蜜雪冰城平均新增一家门店所需要的时间仅为1.26小时。

“按照招股书测算，蜜雪冰城上市的预期估值约在650亿元左右。奈雪已经在港股上市，蜜雪冰城选择A股，可以强化其新鲜感和资本吸引力。”分析人士刘彬告诉虎嗅，上市对于蜜雪冰城来说，意义不仅仅是“募资”那么简单,作为一个以“加盟模式”为支撑，作为上市公司，会为蜜雪冰城“加盟开拓”贡献一份力量。对于资本市场来说，资本进入后往往是通过“入股+并购”等方式实现资源互补，从而达到协同效应的目的。“尤其在下沉市场，这一身份将让蜜雪冰城更具号召力，对那些同样采取加盟模式的茶饮品牌而言，上市会带来身位优势。”

蜜雪冰城“赚钱经”

蜜雪冰城的主要收入来源来自食材与包装材料。

正式经营加盟商之后，加盟商要从蜜雪冰城采购原料及包装材料。蜜雪冰城核心产品价格区间基本在6~9元之间徘徊，采用低价策略时，这类商品以“高复购”和“高消费频次等”为主打,对加盟商来说，意思是，要经常从蜜雪冰城“进货”。

自2019年至2022年第一季度,“食材和包装材料收入”占蜜雪冰城主营业务收入比依次为:86.2%、85.5%、87.0%、87.7%。从历年来看，这三个指标在整个营业收入中都占有很大比例。而比例最高的就是食材收入了,2021年食材给蜜雪冰城带来了72.3亿元的营收，占主营业务收入的69.89%。

蜜雪冰城营收提升的中心密码，就是开店—越开越好，食材、包装材料营收越高。在这个“万物皆可做冰”的时代，冰柜、冰箱等传统制冷设备已经不能满足人们对生活质量的需求，而冰品却能带给我们全新感受。2020年以来蜜雪冰城开店速度大幅提升。截至目前，蜜雪冰城全渠道已实现了“零库存”模式，且门店数量也在持续增加。2020年蜜雪冰城净增门店上5897家，比上年增长82%；同时新增了大量的食品品类，包括果蔬类、肉类等多种食物品种。2021年蜜雪冰城净增门店数7382家，比上年增长56%。在新冠肺炎疫情肆虐全球之际，蜜雪冰城中的店铺们也没有停下前进的步伐，继续扩大着自己的销售规模和市场版图。在短短的两年中，蜜雪冰城门店总数量已是2019年总门店数量的2.84倍。

更多的店铺带着更多“加盟商进货”,由于蜜雪冰城在过去20余年自建了工厂和物流，“订单”增加，使生产边际成本下降。“以前我们是直接从厂家采购产品，现在则需要通过批发商或其他渠道来获取货源，这样可以有效降低成本。”而且数量庞大的订单也使得蜜雪冰城在上游供货商中议价能力越来越强。蜜雪冰城是如何做到这一点呢？终于，蜜雪冰城以“低成本”经历了业内普遍遇到原材料价格走高的轮回，维持着6元至8元的价格。

开店给蜜雪冰城带来的不只是“更多的订单”,也有以终端点位为依托的推广与营销网络。招股书上说，从2019年到2021年，蜜雪冰城的广告宣传费用依次为:1250万元、1858万元、3452万元。其中，广告费用主要来自于线下门店和电商平台。与全国其他头部公司比较，蜜雪冰城“广告投入”要少很多。（据奈雪财报,2021年广告及推广开支为1.1亿元,2022年上半年广告及推广开支为7500万元。）

一些广告营销人士对虎嗅表示，蜜雪冰城推广宣传以“加盟商”人群为主，被蜜雪冰城所笼罩，门店密度大的核心点位地区，从而增加点位渗透效力—可能加盟商群体，从这些线下终端就能感受门店运营的成效，并在此基础上进行加盟决策。“我们是以终端为切入点进行精准定位。”而C端的市场上，蜜雪冰城对抖音和小红书都十分重视、新建流量端，如B站，并经常在这些平台制造“话题”（如2021年蜜雪冰城发布的《你爱我，我爱你，蜜雪冰城甜蜜蜜》曲，登顶了当时抖音热搜榜）。在这个场景下，蜜雪冰城会选择如何进行投放呢？“蜜雪冰城通过终端门店影响小B,通过抖音和小红书的自来水种草直接影响C端用户，降低了对传统媒介和广告渠道的依赖，从而降低了营销费用。”

值得一提的是，蜜雪冰城自2019年起，陆续新增店铺SKU数量,以及加快在咖啡和其他方面的布局。这与蜜雪冰城中新业态不断拓展有关，也体现了其对市场变化的快速反应能力。在多品类布局的进程中，蜜雪冰城继续执行“低价策略”—同一价格区间带内，为消费者提供了更多可选择SKU—为成果，蜜雪冰城“单店销售额均值”逐步上升：从2019年的41.33万元/家上升到2021年的58.72万元/家。

“蜜雪冰城的核心模式是低定价、高复购，并通过更多的SKU拉高顾客整体客单价。基于加盟模式，租金等成本项由加盟商承担，蜜雪冰城通过持续供货维持现金流。”“这就是蜜雪冰城模式的本质所在——低成本运营。”新来的消费分析师刘畅告诉虎嗅，蜜雪冰城的模式是建立在“时间成本方面”上的：正是因为有了庞大的供应链体系、自建的物流及仓储系统，蜜雪冰城才有可能以“低定价”的格局维持利润空间；另外,“低复购”模式也保证了蜜雪冰城中的高回扣率。并且自建供应链也保证了蜜雪冰城SKU迭代速度，一大批同价位带出的商品推向了终端，曾经的终端销量成绩并不理想，可“快速反应”删除和修改SKU。“我们的品类都是高毛利产品，所以它不需要做太多投入，只需专注于做好产品本身就足够了。”“它的本体更像是一个庞大的饮料工厂，虽然是加盟模式，但它的制造生产端很重。”

在表现方面，冲击IPO蜜雪冰城迎来增长期。2010年至2021年，年营业收入分别为46.8亿元和103.5亿元，同比分别增长82.38%和121.18%。但是，也不是没有隐患，疫情发生后，原料及人工价格上涨，蜜雪冰城受到一定冲击，它的成本压力也在变得越来越大；同时，在疫情下，蜜雪冰城面临着巨大的资金需求。经过两万多家店铺的拓展，在一些城市，蜜雪冰城面临着“密度过高”的考验；在新零售概念盛行之时，它面临着“如何盈利”的问题。在瑞幸这样一个品牌开始沉潜，也有了更加“低价”的品牌，位于蜜雪冰城腹部，更激烈的竞争在发生。

蜜雪冰城可能面临的挑战等

蜜雪冰城毛利率持续走低。

2019年至2022年第一季度，蜜雪冰城主营业务毛利率分别为:35.95%,34.08%,31.73%,30.89%，表现出十分明显的持续下滑态势。

值得一提的是，因定价偏低，蜜雪冰城与一些茶饮头部品牌相比，毛利空间自身就更少了。通过对公开资料及财报数据的统计发现，奈雪的毛利率约在62%。

蜜雪冰城毛利减少的期间，成本压力不容忽视。在原材料上涨和人工成本上升双重压力下，毛利下滑已成为行业普遍趋势。做为最大收入来源原料之一，毛利率由2019年37.13%降至2021年32.59%，仅两年的时间，跌幅就超过4%。蜜雪冰产品品类多、价格高，导致其供应链复杂，同时由于供应商数量众多，造成原材料价格上涨。影响蜜雪冰城毛利率高低的关键要素在于物流成本。在原材料涨价、人力成本上升等因素下，蜜雪冰城内食材毛利率将持续走低。若减去运输成本，那么2021年蜜雪冰城食材毛利率约为34.85%，与2019年相比，降幅达2.28%。

除交通外，整个产业原料涨价正给蜜雪冰城造成压力。业内人士表示，目前蜜雪冰城面临着原材料成本不断增加、利润空间收窄等问题，因此需要采取积极有效措施应对这些挑战，如提高产品竞争力以及加大研发力度以提升企业核心竞争力。蜜雪冰城招股书称,2021年旗下葡萄浆上市、市场上全脂奶粉的价格都在上升，柠檬平均采购价格较2020年有所上升。

随着毛利率不断下滑，蜜雪冰城今后盈利能力能否保持现有水平成为关注重点。

“蜜雪冰城在C端市场的竞争力，主要源自其价格优势。这意味着蜜雪冰城不能随意提价，提价会影响其市场定位。但伴随成本价格高涨，它的毛利空间在被压缩，能否支撑住既有的价格带值得观察，毕竟头部咖啡和茶饮品牌在2022年都在调整定价以趋近于更合理的区间。”“我们认为，在竞争激烈的品类中，只有差异化才是王道。”一个深耕茶饮赛道数年的人告诉虎嗅

蜜雪冰城挑战不只局限于毛利率问题。对于一个新进入的区域来说，要想成功运营好门店并不容易。加盟商构成了蜜雪冰城商业整体格局的根基。这类地区的消费群体相对稳定。但是，从2021年后半年到现在，像瑞幸这样的品牌，已经开始向下沉市场敞开加盟的大门，瑞幸着力打造核心下沉城市，一般为蜜雪冰城重点市场。而且在这几个城市，拥有作为“连锁饮品品牌之一”加盟商实力的群体已经形成了一个固定。

从事连锁餐饮工作多年的高级分析师袁乐告诉虎嗅，在部分下沉市场“低价茶饮的密度过大，一些区域内1.5公里内有8~10家同品牌或同质门店。一些已经加盟了茶饮品牌的地域投资者，会在这样的情况下把闲钱投往差异化品类，这也是为何炸串、咖啡自2021年开始有较高的投资热度。”

一些加盟商对虎嗅表示，加盟模式下“加盟商完全自负盈亏。但在区域内，部分加盟商并没有市场限入特权，这意味着在同一个区域内可能会遇到其他加盟商的门店。为了避免这样的情况，一部分加盟商只能去盘下邻近门店或者在区域内开更多加盟店，这会造成分流。”

一个更深的难题就是产销率问题。

就蜜雪冰城最核心固体饮料及风味饮料浓浆而言,2019年蜜雪冰城固体饮料及风味饮料浓浆产销率分别达到98.2%及114.3%，而2022年第一季度，以上2个项目产销率分别达到80.1%和112.8%。

“蜜雪冰城的模式，需要终端以更快的速度卖出更多的产品，从而实现在单位时间内薄利多销。速度是这家公司的命脉。”“我们现在做了很多尝试，包括在门店上推广新品牌、推出新品类等。”一名不愿透露姓名的消费品分析师表示，向更多的城市拓展之后，蜜雪冰城要提供“低价”以外的更多竞争点，甚至要求加速SKU迭代，通过更多新产品来激发用户的消费。

目前,25岁蜜雪冰城前摆着“怎样不断进化”试卷。资本圈对其未来市值非常关注；茶饮圈对蜜雪冰城门店总数什么时候突破3万家很好奇。在资本与茶饮之间，这对矛盾显得格外突出。还有，都在乎蜜雪冰城未来格局，毕竟，除了“低价”与“下沉”，还要再讲一些。