作者 | 李相如

近年来关于预制菜的发展话题一直备受争论，在“疫情退热”、年后遇冷的质疑声中，《中共中央国务院关于做好2023年全面推进乡村振兴重点工作的意见》明确提出了培育预制菜产业。

自此，争议中发展的预制菜，随着中央一号文件的发布，终于“靴子落地”，明确了未来产业的发展方向。在今后，预制菜行业会迎来更加健康、理性、蓬勃发展。”

可以确定的是，此举为预制菜的发展注入了一剂强心剂，而在B端大渗透和C端多样化的趋势下，预制菜也正式打开了规模化、健康化的万亿赛道。

势不可挡的预制菜

1. 餐饮企业降本增效的重要手段

对大多数消费者来说，了解预制菜可能是疫情期间的事。但对餐饮企业而言，早在2014年就打开了预制菜的B端市场。

到目前为止，每五家餐饮企业就有一家选择使用预制菜。为什么餐饮商家对预制菜越来越喜欢呢？不妨从餐饮行业的痛点进行思考。

租金高、人工成本高、食材成本高以及毛利率低一直是餐饮行业的老难题，同时口味不稳定、出餐速度慢也制约着餐饮企业提升翻台率和拓店经营。而预制菜的出现一举打破了以上五大难题，成为餐饮企业降本增效的重要手段。

据中国饭店协会发布的数据显示，为解决菜品口味标准问题，大餐饮企业普遍采取自建中央工厂的解决方案。但对基数众多的中小企业而言，千万级的中央工厂投入太过昂贵。在没有形成规模效应以前，只能通过预制菜的外部手段来解决口味标准问题。

不仅如此，预制菜还能解决近80%的后厨空间，大幅缩短大菜、硬菜的出餐时间，让饱受疫情之苦的餐饮企业看到了效率提升的方法。

2. 降低农产品加工运输损耗

目前我国粮食的总损失率在12.9%-19.4%之间，果蔬水产类的损失率则更高。随之而来的就是食材新鲜度、配送及时性和运输成本问题。

此前北京旺顺阁的发展就一直受制于食材运输问题，一条大鳙鱼从千岛湖通过公路运到北京可能得用半个月时间，而采用冷冻鱼的形式又会引发口感问题。

所以，采用产地预冷和商品化处理的预制菜方式，不仅能降低易腐性农产品的损耗，更能降低运输难度和运输时间。

3. 懒宅经济与弱厨艺化的推动

近十年来，中国居民对烹饪的观点已发生重大转变。

在高压工作和长通勤距离的背景下，烹饪从父母辈认为的乐趣变成了年轻一辈认为的麻烦。尤其对一二线城市的白领人群而言，想做饭但又没时间钻研厨艺，想要好吃的又没时间买菜煮饭，低耗时、操作简单的预制菜成为了新的选项。

（预制菜C端消费画像）

品牌商如何在预制菜风口乘势而起？

1. 贴牌发展思维将被淘汰

依托于成熟的原材料供应链和大批代工工厂，预制菜的进入门槛极低。

当前大部分的预制菜企业还是贴牌生产的野蛮发展思维，少有具备用户思维和品牌思维的企业。将B端的工业化批量生产思维直接复制到C端，直接导致了产品的同质化竞争。也有企业主动发动价格战，期望先圈住用户再深耕产品。

但“1500台iPhone13抽奖”“10万单酸菜鱼1分钱上车”的低价打法更是让预制菜的口碑受到极大破坏，在品类发展初期已被贴上了难吃和不健康的负面标签。

2. 专而精的差异化方向成为发展模式

无论是贾国龙功夫菜还是舌尖英雄，有大量的餐饮企业宣传自己的预制菜精通八大菜系、上百道菜品，但没有一家被消费者认可。究其原因无非三点，一是缺乏可信度，一个做西北菜的企业凭什么同时精通川菜、淮扬菜和粤菜呢？

二是研发和供应链跟不上，对各菜系的主打菜品的研发和供应链稳定需要大量的时间积累，堂食餐厅面对上百道本地菜都不敢保证每道菜都好吃，同时涉及八大菜系上百道菜品，对厨师研发能力的考验和对各菜品核心食材及其调料的要求可想而知！

三是超出企业经营边界，比如益海嘉里在预制菜里全面铺开，没有发挥出调味品企业在调料包方面具备优势的协同效应，直接导致企业资源的大量浪费。

对餐饮企业而言，前期走大单品道路成为十亿级单品王或许是条不错的道路。比如新希望集团推出专注肉类半成品的成都美好品牌，聚焦小酥肉产品成功打造出10亿级营收的爆款产品；皇家小虎以冻品烤肠为切入点，围绕早餐饭食构建了蛋挞、鸡肉卷、小油条和手抓饼等产品矩阵，已覆盖全国23个省份、2000+餐饮商超门店，积累客户数量超五千万。

以用户思维和研发能力作为护城河，率先定义并主导某个菜品的口味标准，才有机会在千军万马中被消费者记忆并首选。

3. 针对B端市场确保口味稳定性和协同效应

相较于菜品种类多、地域口味多的C端菜品而言，B端预制菜品更追求口味的全通统一性和口味的稳定性，尤其经过复热后，口味变化越小的产品越受欢迎。尤其对众多半成品预制菜而言，大量缩短餐饮企业对食材的处理时间，降低餐饮企业对厨师的依赖性成为主要发展动力。

比如水产预制菜的出现，一举打破了原有水产产品在地域上、季节上的新鲜度局限，更省去了大量的宰杀、清洗环节；冷冻烘焙产品的出现，省去了烘焙企业和家庭主妇半夜发酵禾面的时间；火锅底料和菜品调味包的出现，也大量省去了餐饮企业对底料的熬制时间。

因此在综合考虑规模性、成长性和盈利性的三大维度下，B端的预制菜可能在生鲜净菜、冷冻烘焙、速冻产品、料理包、水产海鲜、加工肉类、调味包和熟料酱卤八大赛道上更具发展机会。

值得注意的是，不是任何企业都能进入这八大赛道，需要企业在生产资源方面与其中相关赛道具备协同效应。

比如作为速冻食品龙头的安井，发力预制菜就是资源协同、认知协同和渠道协同三大优势，其安井小厨、冻品先生和速冻调味小龙虾就赢在起跑线上；专注于鸡肉制品的山东兴盛集团，依靠鸡肉制品的协同效应推出相关鸡肉类菜品和凉卤制品业获得了下游团餐企业和凉卤品牌的青睐；国联水产依托生产优势推出鱼虾类的预制菜，更是在2022年扭亏为盈。

经销商如何在预制菜赛道里掘金？

1. 从坐商向行商转变

对于习惯了在流通市场进行批发作业的经销商而言，往往看不上需求量小、位置分布零散的零售市场。

笔者在服务兴盛集团时就发现，美团和美菜把握了大型连锁餐饮企业，机关单位和学校企业的食堂团宴又有专门的经销商进行配送，但各个小型餐厅和社区却是大多数经销商不愿意劳神费力的地方。殊不知这恰恰是经销商在新品类里积少成多，一步快步步快的机会。

谁率先占据了当地的零售配送市场，谁就能率先对接企业方和渠道平台的发展资源。

与此同时，市面上大多数预制菜属于冻品，对冷链物流的依赖度很高，配送的及时性、温控的准确性也成为了预制菜的配送特点。

趣店的酸菜鱼在抖音开卖后，就出现过保质期仅三天到送货需七天的问题，也有不少预制菜菜品宣传的全程冷链配送是伪概念。到2021年底我国的冷藏车还不到35万辆，巨大的预制菜冷藏配送缺口也正是经销商们发力的机会。

2. 打造另类渠道品牌

预制菜的出现，也给予经销商群体成为资源整合的渠道型品牌两个重大发展机会。

从疫情和春节档的热销中不难看出，预制菜C端消费场景的开启在于锁定家庭团宴市场。与外卖的单人单份不同，家庭团宴追求的是菜品的丰富性和多样性，一家餐厅的外卖很难凑齐家庭团宴的众多菜品，同时在几家餐厅点外卖又会存在配送时间的问题，预制菜的生产企业也暂时没有能力同时对“凉卤热汤”多种类型的菜品进行研发。

这时经销商就有机会针对当地的家庭团宴进行多种菜品设计组合，一举打开预制菜在节庆日和周末消费市场。

从市场需求的掌控力来看，有不少经销商在疫情期间通过送菜积累了大量的小区住户资料和社区团长资料，而这恰恰也是擅长生产领域的餐饮企业和加工企业所欠缺的市场资源。把不稳定的脉冲式零售需求转变为相对稳定的定制需求，这也是经销商作为渠道类品牌的价值所在。

对经销商群体而言，左手整合生产企业右手整合消费群体，通过家庭团宴成为预制菜的渠道型品牌或将成为区域称王的重要路径。

3. 经销商需要抓住家庭团宴场景

预制菜在C端的消费场景尚未明确，谁率先找到这个消费场景，谁就能享受预制菜在C端的巨大消费红利。

其实从疫情和春节档的爆发性增长中就能看出，外卖都难以替代蕴藏在家庭团宴中的C端消费场景。

2022年「年夜饭预制菜」销量上涨明显，其中抖音销量同比增长248%，美团买菜同比增长400%，叮咚买菜销量增500%。

可以看出，虽然预制菜一直处于争议中，但每逢传统节日，尤其春节、中秋等团圆节时，预制菜的热气将再次蒸腾到最高温度。

如果有经销商能针对各地的家庭团宴设计菜品组合，针对性销售带有“凉卤热汤”的团宴预制菜套餐，就有相当大的可能打开节庆日乃至周末的消费市场，率先享受消费红利。

写在最后：

同质化和冷链问题一直是制约预制菜发展的主要问题，当疫情的催化剂消失后，预制菜的野蛮生长方式也一去不复返。

与之相对性的是，处于风口上的预制菜企业与日俱增，如何在近7万家企业里脱颖而出成为下一阶段的竞争难题。

对餐饮企业和加工型企业而言，在产品研发、供应链和渠道关系上重点发力，依托资源协同效应聚焦专而精的赛道，对相关菜品及其消费痛点进行深度扫描，从而打造出自己独有的产品矩阵是迈入十亿级俱乐部的关键。

而对经销商群体而言，充分发挥资源整合能力，打通预制菜在区域里的各个毛细血管也是从配送方变为渠道类品牌服务方的价值所在。

当处于风口上时，相关的参与方都能轻松获利。当风口过去以后，预制菜的未来将从产品之争变成以运营能力为代表的品牌之争，而中央一号文件的发布，也将加速这一进程。

未来三年，预制菜将进入洗牌阶段，虚火旺盛的日子将一去无返。

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