因为专注 · 所以专业

奇势资本 · 公司专访

三文鱼 丨 系列 丨 专访 丨 陶晓东

撰稿 / 孟畅  全文约 2678字

导读

资本押宝消费升级，第一眼瞄准了中国人的“饭桌”。

在资本+市场规律的双重作用力下，2017年的生鲜电商市场开启了新一轮优胜劣汰的残酷竞逐，一边是巨头先后入场将一笔笔巨额资金投向每日优鲜、盒马生鲜等平台跑马圈地，另一边是菜管家、鲜品会、青年菜君等知名平台在过去的两年接连下线。

显而易见，继2012年至2015年的首次融资热潮后，资本再度将生鲜电商推向了风口，只不过这一次不再群雄逐鹿不知鹿死谁手，而更像是励志瓜分天下的王者之战。

不过惊涛骇浪中也有开拓者在立足变化，另辟蹊径，将价值衡量的视角从生鲜电商平台转向电商生鲜单品，市场在用另一种全新的商业模式抢占消费升级的潜在红利，资本也会一如既往的用真金白银紧随其后……

整体生鲜领域均标榜消费升级、新世代消费、健康低脂，而专注线上平台4年的鲜有汇聚，始终致力于打造电商+生鲜冰鲜三文鱼品牌。创始人陶晓东如何看电商+生鲜发展趋势和主要挑战？面对激烈竞争，又如何另辟蹊径，实现持续的增长？

图：鲜有汇聚创始人陶晓东

01

生鲜电商的蓝海变红  

 单品“深海”成新近开拓的全新价值领域

2017年下半年开始，生鲜电商易果、每日优鲜相继完成新融资，规模达到数亿美元，与此同时主打生鲜概念新零售实体店的盒马鲜生曾一日之内就在上海、北京、深圳、杭州和贵阳等地十店连开。 

面对资本再次向行业涌入，创始人陶晓东保持着密切的关注 ，在他看来巨头们在电商平台的竞逐是一场追求大而全的比拼，而自己要做的则是借助平台升级的东风，以精细化单品实现小而美的垂直化运营。

生鲜电商，曾经被誉为电商的最后一片蓝海，现在似乎正在经历着由蓝转红的趋势。不过这仍然是一个快速扩大的市场，2017年中国生鲜电商市场交易规模增至1402.8亿元，同比增长58.8%，预计2018年可到达2066.3亿元。

在生鲜电商市场需求的扩容支撑下，渠道、产品、平台的潜在空间都在相应放大。

相较于平台PK的白热化，以核心大单品，电商为主力渠道的模式正在被有志缔造品牌的后来者作为拓展深海市场的可行之路，他们其中的后起之秀也想当然的作为小而美的代言人成为资本关注的全新价值领域。

今年初，主打电商-品牌速冻牛排的大希地再度获得两轮融资，在陶晓东看来，凭借精准的差异化定位和优质的产品体验，专心小而美的鲜有汇聚完全可以成为中国第一个冰鲜三文鱼零售品牌。

02

消费升级中的升级：

差异化布局消费人群：不做大而全，制作小而美 

三文鱼，这个经常出现在日料菜单中的选项，已经成为一个可以全新的代表消费升级的单品。鲜有汇聚就是以三文鱼为核心的品牌，且不同于保质期长达1~2年的冰冻三文鱼，鲜有汇聚以更高的成本、更高的仓储运营管理坚持以冰鲜三文鱼为主打。冰鲜三文鱼更新鲜、安全、口感更细腻，可满足对三文鱼品质有更高追求的用户群体，而其也因仅 4 天的保质期对企业的整体管理提出更高的要求。

中国已经成为三文鱼的三大消费市场之一，与欧盟、美国合计的三文鱼消费量超过了全球的70%，且在持续增长。数据显示，2017年中国进口84800吨三文鱼，同比增长7.3%，其中冰鲜三文鱼数量37711吨，同比增长了16%。

图：中国冰鲜三文鱼进口量

挪威海产局驻中国区总监毕思明认为，预计2025年中国三文鱼的消费量将会达到24万吨。

在陶晓东看来，中国的三文鱼市场是一个主要依靠进口、规模尚小，但增速喜人的新兴市场。除了原产地品牌美威等，市场并没有更多的强有力的国产品牌。

在有品无类的新兴消费市场中，以品质缔造品牌，是所有创始人最能体现初心的表达。围绕打造品牌，从产品、渠道的精心布局设计，以价格最高、原产地产地的丹麦-法罗冰鲜三文鱼的为原料，区别电商平台自营及原产地的冰冻品牌，这是鲜有汇聚目前采取的差异化路线。

“冰鲜三文鱼的新鲜度是以天来计算的，所以我们不建议顾客将冷冻三文鱼作为刺身的首选”，陶晓东表示。鲜有汇聚将一线城市具有一定消费能力的白领、日料爱好者、年轻妈妈作为定位人群，立足消费升级中的升级品类，确实获得了定位人群的认可。天猫店铺已经与天猫生鲜平台一起进入第一梯队，单品销量排名中，鲜有汇聚的爆款中段刺身（80元+）月收获量8228，紧随天猫平台上销售的美威冷冻三文鱼（28元），排名第二。

目前，中国消费者接触三文鱼的主要渠道是日料店，进入零售渠道的仅占10%，而在国外进入家庭销售渠道的占比高达60%。从长远看，国内家庭消费三文鱼的比例仍有上升空间，越来越多的家庭消费者也正从冰冻产品转向鲜食产品。

03

战略规划：当线上竞争走向白热化，下一个机遇在哪里？

到线下！缔造全新的场景！

电商平台的竞争愈演愈烈，从线上向线下过渡似乎已经成为一种潮流。对于本就脱胎于日料的三文鱼，向线下的过渡更像是一种回归，不过经过陶晓东设计鲜有汇聚的过渡已然是升级之后，删繁留简式的回归。

2017年11月，鲜有汇的第一家线下体验店——花淘生鲜会员店在常熟市的塔弄开业。这家开在商场附近的生鲜会员店一开始就把重点放在放在了生鲜两个字。

图：鲜有汇聚线下体验店

店内每天提供最新到货的冰鲜三文鱼，透过玻璃窗，三文鱼的全部制作流程都呈现在消费者眼前。不同于传统的日料店风格，这是一家只有4个店员的小店，临门的一侧摆放着高脚椅，靠墙的一侧摆放着几张桌子，每个菜品都装在一次性餐盒内，可以堂食也可以外带。店内SKU也以刺身和寿司两个大类为主，消费者可以在这里吃一顿一个人的简单午餐，也可以几个人小聚。

“面向到爱吃三文鱼的人，培养爱吃三文鱼的人，去掉日料繁琐的仪式感、直接触达最核心的本质——三文鱼”，陶晓东认为，与其说是一种线下的回归，更是一种全新消费场景的创造—三文鱼快餐店。

除了全新的消费体验，对于消费者来说，这样的产品、店面设计同样意味着价格的下降，不用去价格相对更高的日料店，就能吃到优质的三文鱼，“当你的店里只要四个人，不需要那么大的店面和复杂的SKU时，人均消费低于同地域日料店平均消费的30%是可以做到的”。

同样的发现商机的不仅仅是陶晓东，来自三文鱼故乡的巨头—挪威最大的水产生产商美威水产（MarineHarvest）近日宣布将在在中国市场开 2000 多家出售三文鱼的快餐店，品类将与中式餐饮品类结合，如三文鱼饺子、烩饭等。

陶晓东认为，线下店的尝试只是开始，今年鲜有汇聚计划在苏州再开设新店，这次将优先选择地铁站、商务办公区周边商圈等年轻人聚集地点位。同时将以现有货仓为中心，向周边日料店、寿司店的TO B市场开拓。

高性价比的三文鱼快餐仍将是线下店的主要基调，因为主导消费升级的年轻人的固然消费意愿更高，但并不表示年轻人喜欢华而不实的奢侈高价，他们喜欢付出价格后获得高性价比的小确幸，而这恰恰就是消费升级的本质，所以谁得消费者之心，谁将得消费升级之天下……

—END—

奇势资本 · 与消费创业者同行

本文同步发布于今日头条、雪球、一点资讯、网易、企鹅、大鱼、知乎、百家号

未来十年

吃喝玩乐

静待即可

布局亦成

冷链服务业务联系电话：19937817614

华鼎冷链是一家专注于为餐饮连锁品牌、工厂商贸客户提供专业高效的冷链物流服务企业，已经打造成集冷链仓储、冷链零担、冷链到店、信息化服务、金融为一体的全国化食品冻品餐饮火锅食材供应链冷链物流服务平台。

标签:

食品安全网

上一篇：市场监管总局通报13批次食品抽检不合格情况

下一篇：全城寻找“吃瓜群众”~时令鲜瓜汇聚美食林，等你来嗨吃！