预制菜到底有没有市场，企业到底如何在预制菜赛道上起步奔跑？

日前，安井旗下的预制菜品牌冻品先生发布消息称2022年销售业绩突破6亿，给这个问题抛出了一个答案。

本文首发于公众号第一食品资讯

冻品先生是谁?

冻品先生成立于2020年11月，全称为厦门安井冻品先生供应链有限公司，是安井集团旗下预制菜子品牌。

运营模式方面，冻品先生采⽤的是轻资产运营模式，即OEM贴牌模式。整合了上游几百家各类食材厂家，为冻品先生贴牌生产各类火锅食材和半成品菜肴产品。

冻品先生的 OEM 模式，一方面可以降低风险成本，避免初期尝试阶段过多资本开支投入；另一方面能够降低试错成本，中国菜系菜品繁多，各地口味差异大，冻品先生菜肴类的快手菜需通过不断研发创新、迭代筛选，形成单品矩阵。

在产品方面，冻品先生定期以系列批次的方式推新，1.0 系列围绕 B 端的大包装产品、2.0 系列则是火锅周边产品、3.0 系列为调理肉类，而进入 4.0 系列后则开始聚焦重口味的川湘系列产品。

目前主要有五个大的类别——

毛肚、黄喉、牛百叶、鸭血、鸭肠、去骨鸭掌、海带苗等水发产品；

黑鱼片、巴沙鱼片、鹌鹑蛋、牛羊肉卷、牛羊肉片、火锅底料蘸酱等火锅周边食材；

天妇罗鱼、天妇罗虾等成品菜；

蚝油肉片、麻辣肉片等调理品类；

宫保鸡丁、酸菜鱼、水煮牛肉等快手菜。

渠道是怎样构成的？

在渠道建设方面，目前冻品先生的渠道类型大致分为自营模式、加盟模式、经销模式3种。

自营模式面向的客户主要为餐饮企业、食品企业或者贴牌企业，同时也包括自营超市以及线上一类电商和二类电商的社团等。

加盟模式目前并不多见，多集中于类似锅圈食汇、舌尖等企业，采用自建终端、自建供应闭环的模式。

经销模式主要客户为贸易商和经销商，为to B线中采用较多的模式。

冻品先生目前主要有三类经销商：

一是原有冻品经销商中具备销售预制菜能力的，这类经销商冻品先生更多采用竞品替代的策略；

二是公司广大经销商中原先不具备预制菜终端销售渠道和销售经验的，这类客户由冻品先生引领其进行业务扩容；

三是新开发的专业预制菜经销商。由于进入行业较早，这一类的经销商掌握一定终端客户资源，而预制菜早期产品存在一定同质化，他们的专业性强、选择面宽，冻品先生正在逐步开发和拓展。

目前冻品先生经销商主要由第二类构成，原有的经销商团队具备较强的资金实力、丰富的产品推广经验且有着极高的忠诚度和认可度，冻品先生和经销商共同扩大能力边界，按照“原有渠道叠加新品——新品导入拓展新渠道”的模式不断开拓业务。

这里还有一个关键点，最初冻品先生计划采取类似锅圈食汇的门店模式，但通过初步尝试后切换至性价比更优、回报更快的冰柜投放模式。

公司一边招募专职预制菜经销商，另一边高效利用原有经销商的渠道资源，对农贸批发、BC 超市、KA 卖场等已进入的终端进行冰柜投放，形成渠道协同效应。

这个调整举措的优势在于：

1、性价比高，经销商积极性高，厂家渠道共同推进；

2、产品矩阵展示，目前冻品先生已具备多个拳头产品，为客户提供一站式的服务和选择；

3、后期形成全国冰柜网络后，新品可在全国范围内快速铺货，充分激发爆品潜力并抢占先发优势。

亿元大单品酸菜鱼

事实上，尽管是一个热门赛道，目前整个预制菜赛道里，B端与C端市场销量占比仍显悬殊，C端大约只占市场总销量的20%左右。

冻品先生却恰恰相反，最开始在 B 端起量，具备向 C 端拓展的基础。然后逐步将渠道定位调整为 C 端为主，BC 兼具。这也才有了大单品酸菜鱼的爆发。

上市短短一年多，销售额从零成长到亿级大单品。艾媒数据显示，2022年，中国预制菜领域曾有54.3%的受访者购买过冻品先生的酸菜鱼产品。

他们家的酸菜鱼选用了人工养殖的活水黑鱼与正宗四川老坛酸菜的AB包组合，在产品设计方面，除原料完全处理和基础调味外，在调味方面还要求完整调味以及辅料搭配。

针对B端和 C端的产品需求不同，冻品先生也是深入进行了研究：B端产品更注重质量标准和稳定性，而 C端产品则更关注颜值、便利性、口味和性价比。

因此，针对 C端，除原料免浆黑鱼片外，冻品先生同时搭配了酸菜调味酱、老坛酸菜、辣椒花椒包、芝麻包等 4个调料包；针对 B端，则专门推出一款免浆黑鱼片，以满足 B端市场的多样化需求。

产品主要聚焦家庭消费群体和餐饮渠道，C端渠道，产品在抖音、快手、京东、天猫、唯品会、拼多多等平台销量占据前列；B端渠道，冻品先生酸菜鱼销售也非常火爆，已与众多餐饮品牌达成合作。

最后，一直以来，关于预制菜，有一个困扰行业的问题：为什么要同时做强B端跟C端市场？

安井冻品先生CEO倪如铁在TopMarketing“造物者系列主题直播”中直言：“B端做销量，C端做品牌。即便预制菜C端市场可能会爆发，但是那是未来的事情。目前市场销售基本盘中，B端仍旧占据约80%的份额。”

“至于C端市场多长时间能崛起，我认为，市场销量能否在5年后能够达到B、C端持平，仍旧是一个未知数。因此，B端和C端的市场如何同时做大做强，确实是值得所有企业和商家去思考的一个问题。”

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