“风会熄灭蜡烛，却也能使火越烧越旺。”

在《反脆弱》一书中，塔布勒巧妙阐述了如何应对随机性和不确定性——要利用它们，而不是躲避它们。

近年来，疫情肆虐，削弱了一些品牌，但也加固了一些品牌“反脆弱”的能力。而从2020年开启“逆势增长”的茶饮品牌沪上阿姨，即是积极应对不确定性的典型代表。

从2013年创立，沪上阿姨用了7年时间，于2019年门店破千。而从2020年开始，与疫情“共存”的3年，沪上阿姨的门店反而增长迅猛。

GeoQ Data 品牌数据显示，截至今年9月中旬，其门店总数已达4791家。今年5月-8月，沪上阿姨新开门店就超过了600家。

近期，沪上阿姨加盟官微发布“百日千店”全新加盟政策，实施时间为2022年8月20日-11月30日。今年年底，沪上阿姨的门店总数有望突破6000家。

头部连锁茶饮品牌在营门店对比 图源：GeoQ Ana 品牌分析扩展模块

目前看来，蜜雪冰城门店已近23000家。而门店突破5500家的茶饮品牌仅有书亦烧仙草、茶百道、古茗3家连锁品牌。

按照当前的扩店速度，沪上阿姨年底有望冲入茶饮品牌门店数TOP5。分析其扩张战略、加盟政策以及产品打造，均能发现不少“独到之处”，值得大家思考。

差异化扩张——

茶饮品牌门店南方“扎堆”，

沪上阿姨却“一路向北”

无论是走“高端路线”的喜茶、奈雪的茶，还是腰部的品牌茶白道、古茗等，门店布局都偏爱南方城市。

古茗在创始之初有一条不成文的原则，即黄河以北不开店。所以目前其6000多家门店几乎集中在南方各个省市。

古茗在营门店分布 图源：GeoQ Ana 品牌分析扩展模块

对比而言，沪上阿姨创立于上海，开店却“一路向北”。其门店在华中、华北、东北等区域分布相对密集。而在南方各省份中，仅广东省门店相对较多。

另外，沪上阿姨门店覆盖省份达30个，在疫情期间，对于封城的情况，有较大抗风险能力。

沪上阿姨在营门店分布 图源：GeoQ Ana 品牌分析扩展模块

对比几家头部连锁茶饮品牌在各个省份门店占比可直观发现：在湖南、浙江、福建等大多数南方的省市，沪上阿姨门店数量相对较少，门店占比和市场份额偏低。古茗、茶百道、书亦烧仙草门店数相对较多，占比较高。

而在山东省、河北省、天津市以及东三省，沪上阿姨的门店占比甚至超过了其它3个品牌的总和，市场份额较大。

连锁茶饮在营门店占比分析 图源：GeoQ Ana 品牌分析扩展模块

从几个品牌门店数TOP10城市也能直观看到，沪上阿姨在天津、青岛等北方城市的门店相对较多。

而其余三家品牌门店数排名前三的城市均为南方城市，各个城市的门店布局相对沪上阿姨来说，更加均衡。

图源：GeoQ Ana 品牌分析扩展模块

聚焦于各个茶饮品牌门店选址的整体质量。沪上阿姨平均每家门店1km范围内，住宅小区、写字楼、购物中心数量均高于其它三个品牌，这也意味着其整体店址更为优质，周边人流量相对更大。

另外，在门店周边餐饮、交通等配套方面，沪上阿姨相对更加均衡。

整体门店周边1km配套情况对比 图源：GeoQ Ana 品牌分析扩展模块

差异化的扩店战略，让沪上阿姨避免了与“扎堆”在南方城市的茶饮品牌“短兵相接”，从而也尽量避开了“内卷”和白热化竞争。而在选址上的严苛，也将成为其后续发展的强大后盾。

加速扩店——

沪上阿姨近4个月扩店超600家，

核心城市加密，同步开拓下沉市场

今年5-8月，沪上阿姨在全国30个省份新开了约630家店。对比来看，古茗和书亦烧仙草同时段的开店数分别为338、228家，沪上阿姨近期扩店速度明显更快。

沪上阿姨近月在广东省、山东省、安徽省新增门店较多。华北、东北各个省份的新增门店整体多于南方省份，仍注重在北方城市加密门店。

沪上阿姨今年5-8月新增门店分布 图源：GeoQ Ana 品牌分析扩展模块

沪上阿姨近4个月门店新增数最多的城市为成都，其次为天津、东莞。既在“优势城市”持续加密，也在门店相对较少的城市补量。

对比沪上阿姨与其它头部品牌在成都和天津的门店数，其在天津的门店数甚至高于门店总数近2.3万的蜜雪冰城。而在书亦烧仙草和茶百道的“大本营”成都，沪上阿姨的门店就相对稀疏了。

沪上阿姨天津部分门店分布图 图源：GeoQ Ana 品牌分析扩展模块

沪上阿姨成都和天津门店周边的商圈配套醇熟度相对其它品牌较有优势，特别是在成都，住宅小区、写字楼等平均数量都高于其它品牌，教育、交通等配套也较为均衡。

成都门店周边1km配套情况对比 图源：GeoQ Ana 品牌分析扩展模块

纵向对比沪上阿姨成都、天津的门店选址。成都的门店选址更胜一筹，在一定程度上也能表明，沪上阿姨进驻门店较少的城市时，优先选择中心地段。

天津门店周边1km配套情况对比 图源：GeoQ Ana 品牌分析扩展模块

值得一提的是，将茶百道在成都的门店进行格网统计，颜色越深代表数量越多，同时将沪上阿姨的门店进行叠加可视化，即可发现：茶百道门店分布较为密集的区域，沪上阿姨也有所布局，且均有向南边延展的趋势。两个品牌在门店选址上有共同偏好。

茶百道、沪上阿姨格网统计分析 图源：GeoQ Ana 品牌分析扩展模块

另外，除了在核心直辖市和省会城市布局，沪上阿姨也在逐步渗透低线城市，进一步打开下沉市场。

沪上阿姨今年5-8月部分城市新增门店 图源：GeoQ Ana 品牌分析扩展模块

当然，目前下沉市场的竞争并不轻松，蜜雪冰城仍在持续加密，茶百道、古茗、书亦烧仙草等腰部品牌也都十分重视三、四线城市的布局。

对比来看，沪上阿姨的门店数在广义下沉市场并没有太大优势。

图源：GeoQ Ana 品牌分析扩展模块

整体而言，无论是北上拓店、占领市场，还是逐步打开下沉市场，沪上阿姨都在尽量避开与众多茶饮品牌“正面交锋”，而近年来的快速扩店，也为其赢得了更广阔的市场空间。

加盟激励——

“百天千店”全新加盟政策发布，

强力推动扩张，并激励做好品控

沪上阿姨近年来的快速发展引起了资本的关注。2020年11月，沪上阿姨获得嘉御基金近亿元人民币A轮融资。去年6月，嘉御基金又追加了上亿元的投资。两轮资本的注入也能支撑其快速扩张。

近期，沪上阿姨发布全新“百日千店”加盟政策，以获得更多有意向的新老加盟商的入驻。

在最新加盟政策中，原来需一次性付清的49800元的加盟费，变成三年分期付款，每年16600元。可有效缓解加盟商的资金压力。

另外，针对优质加盟商（OSC分数超过90分；采购额不低于流水的35%），即可返还第二年和第三年各16600元的加盟费。老加盟商开分店，则可以免收加盟费。

值得一提的是，OSC分数由门店产品品质、服务、清洁等打分构成，能评价门店的日常运营状态。

而采购额不低于流水额的35%，在一定程度上，能够保证产品品控和食品安全。也能有效防止加盟店私自采购，引发食品安全问题。

对比同等规模茶饮品牌20000-90000元不等的的加盟费，此次沪上阿姨发布的全新加盟政策在“省钱”方面有一定力度。

而且在“加盟优惠”的外壳下，包裹着激励加盟商做好品控和运营管理的“内核”。以预防品牌快速发展过程中，容易出现的品控、管理等问题。

产品迭代——

从“五谷茶”到“鲜果茶”，

沪上阿姨产品线迎焕新

沪上阿姨产品线从创立之初，到后续迭代，都极具辨识度。

2013年创立品牌后，即推出原创的“现煮五谷茶”，将血糯米、红豆、燕麦等底料加进奶茶里，不仅能喝好，还能喝饱。

这样的产品相较于当时流行的台式奶茶，既实在，又别具特色，还融入了健康的卖点。

到了2017年，沪上阿姨推出“现煮五谷+手酿酸奶”创新型产品，2020年又推出了五谷水果茶，均是围绕“现煮五谷茶”来进行微创新。

去年，沪上阿姨在产品线上做出了较大调整。即从“五谷茶”向“鲜果茶”转型。其线上店名已统一变成“沪上阿姨鲜果茶”。

根据时令，沪上阿姨已推出青提、蜜柚、龙眼、西瓜、百香果等鲜果茶单品，其中还不乏油柑系列小众水果茶。同时，保持产品的时常焕新，用新鲜感打动客户。

另外，沪上阿姨仍旧保留了血糯米奶茶等“五谷茶”爆款单品。目前涵盖水果茶、五谷茶、咖啡、手作酸奶、纯茶等多种产品门类。

据沪上阿姨COO透露，其鲜果茶产品的销售占比已经超过60%，可见产品线转型较为顺利。

在供应链层面，为了保障原料的新鲜，沪上阿姨从品牌创立的第二年就搭建起了仓储物流配送中心。

目前其在全国拥有8大仓储物流基地、27个冷链仓、2个自有工厂，全国冷链覆盖率接近100%，1~2天内可将新鲜冷链食材送至门店，以支撑“一杯安全可靠的水果茶”的全新slogan。

全方位营销——

由内而外焕新品牌，

公域、私域流量双管齐下

除了产品“内核”的焕新，沪上阿姨近年来在对外营销上也有较大调整。

首先，logo从原版的卷发阿姨变成了丸子头的俏皮小姐姐，更能体现“沪上”的摩登和时尚。在店面陈列设计、产品包装等方面也进行了同步更新。

沪上阿姨新老logo及门店对比

在营销层面，沪上阿姨近年来与PROS BY CH、造字工房等国潮产品举办联名活动，在小红书、微博等公域平台上收获了不少粉丝。同时，通过当下较火的抖音带货，提升产品曝光度。

近年来，私域流量越发被TO C品牌重视。在2021年，沪上阿姨已拥有2200万会员，小程序渗透率已达到50%，月度复购会员消费频次达到1.5次。

而今年沪上阿姨私域会员升至3000万，对于这部分会员的精准投放也有效提升了其业绩。

据美团发布的《2022茶饮品类发展报告》，沪上阿姨鲜果茶在年度茶饮品类中，订单量及订单金额增长量均为“冠军”。实实在在的业绩也直观展现了其产品力和营销力。

写在最后

过往的三年，是让众多餐饮品牌感到“阵痛”的三年，却也是沪上阿姨从扩店到业绩全面“爆发”的三年。

在其它品牌困扰、犹豫之时，沪上阿姨果断北上、下沉，快速占领市场的方式值得思考。

其在产品上的持续创新和焕新，稳固了自己的地位和口碑；

在营销层面的与时俱进，也值得更多品牌探究学习。

冷链服务业务联系电话：19937817614

华鼎冷链是一家专注于为餐饮连锁品牌、工厂商贸客户提供专业高效的冷链物流服务企业，已经打造成集冷链仓储、冷链零担、冷链到店、信息化服务、金融为一体的全国化食品冻品餐饮火锅食材供应链冷链物流服务平台。

标签:

食品安全网

上一篇：大干60天，冲刺1000店：解锁蒙自源的品牌力密码

下一篇：95平社区店，月营收高达38万！江渔儿是怎么做到的？