撇开此基础谈国际品牌，说竞争，难！

同一种地点，6家甜品店，旁边除了家瑞幸。

刘老板的店以前每晚可以卖6000多元化，高峰时甚至能吻合9000元。当瑞幸进入后，大环境受到冲击，前期他们店面的业绩预期吻合腰斩，其他同行的日销售额更是快跌至3位数。

瑞幸开张后的第三周，刘老板的生意逐渐回暖，虽未恢复往日光彩，但接连2个月均已稳步在5000元左右。同行没这般幸运，只能在1000元左右挣扎。

内卷下的竞争，为何他们店没被淹没?

开了6年店的老刘，认真做了次总结，和我们聊了聊。

01

店是标准的大学校园店，开在大学校园里面的店。

容积8000人的宿舍区，而且是女生宿舍，送餐不得入内的那种宿舍区。店面边线同街最佳，多栋宿舍楼的必经之处，老刘形容那个地方就像一种碉堡——易守难攻。

边线是好边线，产品价格也很美丽。尽管没转让费，但一年租金就要20万，除了3%的管理费。

换算一下，除去寒暑假3个月，每个月的租金达到2万元以上。那个价钱，在商业区里也能租到好边线。按照老刘店面的毛利率计算，每晚最少要卖2000元才能勉强保本。

老刘很是苦恼！

在决定拿铺前，他对区域内已有的甜品店信息做了个摸底。有两家平均每晚销售额在3000元以上。这样的信息，让老刘心里有了底气。

按照他的想法，尽管他们租金比自己高，但如果能在商品上做点特色，服务上精致一点，分流他们的人群，应该不难。即便也只做3000元，最少不会亏，还能有小赚。

投资有风险，但有客用户数量、营业信息的支撑，值得一搏。

02

店开起来了，和老刘预估的一样，新店加降价，开张前3天每晚营业流水破4000元。

不过，和大多数甜品店经历也一样，新鲜期过后，老刘的业绩预期也开始下滑。

图片来源：摄图网

想过再做几波降价，重新拉人气。又担心长此以往形成了没活动不消费的尴尬境地，苦恼了小半个月后，业绩预期基本保持在2000元朝上。

坐以待毙，只能做个寂寞。

偶然间，听见店门口的学生说喝到一种用果汁做的甜品，好清爽。

一种计划油然而生。

打烊后，老刘在店内开始了研发工作。各种果汁做测试，终于让他找出了黄金比例。一周后，纯牛乳茶在店内推出，没做降价，宣传就是一张预告片。

又是一周，老刘拉了下信息，牛乳茶的销售排行位列第三。中后期稳居那个边线。

令他更为欣慰的是，时常听见顾客说，另一家的甜品用果汁做的，健康些，还好喝。一种差异化商品变成了口碑被传播，那个比打折降价更为良性。

但，只是即使用果汁做甜品，贴了张预告片，就能取得如此效果吗？

03

交谈中，老刘说他们为让纯牛乳茶卖好，没少动心思。还不只是商品研发上下工夫。

其他店做牛乳茶，一大盒果汁用量杯量。从他他们的感官上认为，即便量给得足，但总会让人感觉有些小气。

所以，他在测试时就找小包装果汁，每次做，都是一盒剪开，两箱倒进。中后期证明，不少顾客就是即使那个姿势，帮助店面免费做宣传。

“那家是用一两箱果汁做的！”

就是顾客间最常传播的话语。

中后期，老刘索性将商品名改为了“一两箱牛甜品”。

尽管自己家的茶拿铁、牛甜品，一般要卖到13元左右，但老刘没敢如此豪横。即使他知道，即便这些学生可以花15、16元在商场里买“高端”甜品。但对于他这种还不算大国际品牌的店而言，产品价格高一点，人家心里就会打鼓。

何况隔壁的甜品店产品价格还始终在6、7元间挣扎。

老刘的牛乳茶产品价格挺亲民，一杯就卖8元钱。做活动时，就是可以免费加点小料。直到第二年新生入场，才涨至9元。

他也设想过，如果他们当时即使健康、态势，把牛乳茶定价到12元，结果很难预料。

04

有了牛乳茶那个差异化商品，店门口算是找出了招牌，也找出了灵感。

后续，只要听见或看到市场上有什么畅销商品，老刘就不断学习。挖空心思去达到自己的品质，甚至超越，并在包装上做点差异化。

总是推陈出新，快竞争对手一步的做法，为他在同商业区中获得“销量榜首”的荣誉打下此基础。

中后期，升级完收银系统后，小程序点单，团体会员转账，微信海外华人等等大国际品牌做的运营姿势，他也一种不落的照搬。

看信息后台，那个杂货店多年沉淀下的转账团体会员数量，达到1000多人。500人的微信海外华人，就有十几个。

瑞幸进来后，对销售额的冲击，让老刘也一度担心。于是开始不断学习红酒的制作技术，生椰拿铁、厚乳拿铁都在测试。

尽管他们店面现在已有牛乳茶、水果茶两种态势商品，但红酒这种用户数量型商品他也格外重视。

除了2周，老刘预计会上新红酒，目前他认为他们的商品不会比自己差，而且产品价格也设计得有竞争力。

效果怎样，他同样期待。

总结一番，老刘认为行业竞争一直都有，但三个基本经营此基础一定要具备。

1 足够的客用户数量支撑

2 差异化的商品

3 适合消费人群的产品价格

撇开这3个因素，对于他这样的杂货店，在没营销、外部用户数量导入的姿势下，想要用国际品牌力去溢价，有点海市蜃楼，最后就变成空中楼阁，消费者只远观，不近看。

这也是为何有新店开出，他们前期受影响，中后期快速业绩预期回升的原因。

05

开了6年店，老刘也一直想再多开店。一方面受精力限制，一方面是总觉得没合适的边线，最少像另一家店一样有人流、无送餐干扰的最佳边线难以碰到。

但，人总有梦想。

老刘也在积极寻找新的店址，只要合适他一定会尝试。只是在这3个基本项上，他知道他们在国际品牌力的打造、市场营销上需要更下功夫。

祝愿老刘，早日开第二家店。

再来回顾下一种店的生存要素，足够客用户数量的店铺边线，符合态势与独特性的商品，具有竞争力的产品价格，这些此基础要素是生存的核心问题。

撇开此基础谈国际品牌，说竞争，难！难！难！

总是有些不稳妥！

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