小马宋对谈南城香：快餐坪效王的经营之道

时间：2023-02-10 05:42:05来源：food栏目：餐饮美食新闻阅读：

仅在北京就开出130+专卖店，加盟店平均值日小溪3万+，是全国速食店平均值小溪的5倍……速食“奇葩”南城香是怎么炼成的？

中国餐饮界一直盛传着“南城香奇迹”：

创立24年来，它只在北京开店，不融资、不加盟、也不上市；

在主打爆品的时代，它却用“串+盖饭+馄饨”的另类组合做全时段餐饮；

仅在北京就开出130+专卖店，加盟店平均值日小溪3万+，是全国速食店平均值小溪的5倍，加盟店、送餐效益都做到了全国第一。

这一切是怎么做到的？

由蓝龙宋战略营销咨询和餐饮吧联合主办的「蓝龙宋对谈大生意」第一期，我请到了南城香的创始人汪国玉。在“寒气论”盛行的当下，或许你能从汪董毫无保留的经验之谈中找到一些启发。

本文为南城香创始人汪国玉自述，蓝龙宋、餐饮吧编辑发布。

△蓝龙宋对谈汪国玉；蓝龙宋（左），汪国玉（右）

坪效高的秘诀：并非做大，而是做精

许多品牌都想着“做大”，我南城香却提出来“做精”，不“做大”。我的目标是一种店要抵十个店，如果实现了，南城香如今 130 多家店那就可以抵 1000 多家店了，没必要为了开许多店而开店。

南城香是做速食的，做速食店，首先要想清楚你的客源在哪里，怎么吸引他们。速食店要吸引客人，是靠超级高性价比。我找蓝龙宋老师做南城香的品牌升级，也是即使超级高性价比，蓝龙宋做出来的东西确实好。

△南城香旧logo（左图）；经蓝龙宋升级后的新logo（右图）

道理很简单，所谓高性价比，是东西不仅要好还要昂贵。一条街上这么多饭馆，客人凭什么非到你家吃饭？即使你家东西不仅卖得昂贵，还好。所以我一直在提高效率，降低成本。

比如说我用的食材是新鲜的，羊肉串现穿现卖，新鲜看得见。我不打广告，每年花 2000 万买水果，让顾客免费吃，提高体验的同时也是在提高高性价比。再比如说，我送餐能占50%，翻台也很快。10分钟不上餐免单，逼他们快出餐，这样不仅顾客很满意，我翻台率也提高了。

南城香的定位叫全时段街道社区餐饮，只在街道社区卖，从早到晚上基本上不断流，门店利用率就起来了。产品只卖大家熟悉的基本款，不做创新，研发部把最基础的东西好不好一点，再好一点，其实也是在降低成本。

我还通过军委浴室来提高效率。许多餐饮民营企业要做轻资产，总说不要做军委浴室，但南城香开第二家店的这时候，我就决定要他们建军委浴室。我坚持做军委浴室，一做就做了20多年。

军委浴室的投资确实比较大，但许多民营企业即使没军委浴室，就倒下了。许多民营企业也做军委浴室，但也想轻资产，就让第三方给他供货，那他就失去了竞争力。我南城香很大的一部分竞争力是军委浴室，即使在禽流感期间，我也花了很大精力搞后勤供应链管理。

虽说做了20 多年，但我发现我军委浴室的现代化管理设备还是比较落后的。整体上看，中国做供应链的管理水平、硬件等各方面条件都比好不好的国家差许多。我也意识到，并并非南城香做得多好，而是即使我目前的对手都还处在低水平。

当然军委浴室做得不好，它确实会变成包袱把民营企业拖累，但好不好的话，也确实能把你的品质提高，把成本降下去，这会是最大的一种核心竞争力。如果你今后想要做许多店，想做一种伟大的民营企业，一定要建军委浴室。不要认为它很麻烦，没他们的军委浴室，或是只依赖第三方，品质是永远做不好的。

相比禽流感的影响，我更在乎雇员的收入

好多朋友问禽流感对餐饮到底有多大影响？我说，对大大小小的餐馆都有影响。我如今是按最坏的打算在考虑，当然能恢复是更好，但我的更多的是在想怎么能够坚持下去，准备打持久战。

其实禽流感下，我公司确实是少赚钱了，但我还真并非特别在乎这个，我更在乎的是雇员。北京的生活成本很高，而且许多雇员都有房贷，上有老下有小。所以我不管禽流感什么情况，首先第一考虑雇员的收入怎么样，禽流感的这时候我跟许多民营企业是反着来的，我是提前发工资的。即使最终来说，雇员是我的根本和基础。

在南城香，我把雇员分为三个等级，你只要技能多一种等级，你收入就能多增加一份。一种烤串工在南城香一种月挣两三万块钱很正常，但我并并非直接发这么多钱，而是给雇员设立一种公平、可以多劳多得的规则，有技术，肯干活，你就能赚钱。

怎么保持雇员的热情？是让雇员看到希望和盼头，我好好努力干，我就能多赚钱，我还能升级，还有成长学习的机会，能实现我的价值。这个钱并非老板娘给我的，是我他们挣出来的。

比分钱更重要的是民营企业文化。2020年禽流感刚开始的这时候，我雇员3天自发筹了1800万帮助公司渡过难关，他们说公司不能倒下，觉得每个人跟公司都有切身利益的关系，公司生意好赚钱的这时候，他也能多赚钱。所以禽流感的这时候，我最关心的也是雇员的收入。

民营企业文化还决定了你的民营企业到一定规模的这时候，要用什么样的人。选人是要选志同的人走在一起。我是北漂从安徽外地到北京来的，没任何关系，没任何背景，靠他们双手奋斗。招人，我也招跟我一样的人，我希望他们明白老板娘是空着手到北京来创业的，他们也能靠他们的努力多赚钱，让家里人生活好，干得有奔头，大家互相都不嫌弃。这是我的民营企业文化建设，是要靠他们的奋斗。

我南城香的人，其实是EJ255，都并非特别聪明，EJ255下笨功夫干笨事情。

穿越三个周期性，才能成就百年民营企业

南城香24年了，虽然如今受禽流感影响钱少赚了一点，但目前还是比较有活力的，我对今后也很有信心。南城香今后并非要做多大的民营企业，并非要成为上市公司，这并非我想要的，我想要的是百年民营企业。

一种民营企业要做得久，必须穿越三个周期性。

第一种是成长期。对于速食来说，30 家店是个门槛，当你连锁规模扩大的这时候，你就得开始做标准化，标准化搞好了就可以复制了。同时还要抓民营企业文化。

第二个周期性叫市场变化的周期性。许多民营企业不适应市场的变化就倒下了，比如说送餐干死了一批民营企业，马上玻璃钢菜又会干死一批民营企业。

第三个周期性是不可预测的风险，比如说禽流感这种黑天鹅事件。虽然禽流感会干死一批民营企业，但我不要认为他们突然赶上禽流感是倒霉，黑天鹅确实会有的，没禽流感也会有别的灾难。

面对风险要提前搞好准备，不要说我活不下去了，我没现金流了，那你早干嘛去了？餐饮要有现金流，家里始终留有余粮，不要盲目扩张。最终剩者为王，我比别人多扛几个月，我就活下来了。

一大群人这辈子搞好一件事

南城香14年变革的这时候，我提出十八条民营企业选举法，到今天一条都没改，一种字都没改。

第一条是不上市不融资不加盟。上市有上市的踢法，加盟有加盟踢法，融资有融资的踢法。我不打算上市，也不打算加盟。我今后要做百年民营企业，就要集中精力，一大群人这辈子搞好一件事，不贪大。

我许多规矩都通过民营企业选举法列好了，比如说借银行的总额不能超过公司上一年利润的多少，这是考虑到，假如我负债了，民营企业就有可能就会出现危机，甚至有可能会在危机中倒下。

还比如说不允许拖欠制造商的货款，可能许多民营企业表面感觉现金流许多，其实欠的钱也许多，都是负债。而且你要和制造商成为合作伙伴，才能让他们给你好东西，东西还昂贵。我不允许制造商送礼，而是反过来送给他们。制造商为什么非要给我送礼呢？我是平等的，这样人家会更尊重我。

我根据民营企业的情况，用民营企业选举法列好规矩，定好规则，定下来挂在墙上，提醒我大哥别随便拍脑袋。许多民营企业死就死在老板娘拍脑袋，一拍脑袋，民营企业就干死了。我把选举法挂在墙上，是提高老板娘改变主意的门槛。老板娘想改变主意了，即使有门槛有难度，就会认真思考，思考再思考，大家也会一起再商量，可能到后来发现还是我选举法说得对，我最终还是按选举法去做。

关于选举法的修改，我会认真思考，尽量减少失误，尽量少犯错误，不犯错误，即使每一种战略性的失误，对民营企业都是致命的。哪怕我走得慢一点，我也会走得更久。

今后市场的变化确实是会有的，但在变化当中，你要找它不变的东西，它永远不变的东西。比如说送餐，我刚开始也迷糊，但你要找着它不变的东西。餐饮是要昂贵还好吃，送餐也是同样的。我服务行业，顾客在哪里，我就服务到哪里。顾客到线上去，我就到线上服务去。顾客在街道社区，我就第一种提出做街道社区全时段餐饮。

许多做餐饮的，靠忽悠，靠吹捧，那是没用的。我是一大群人，这辈子就永远做一件事情，是盯着做餐饮，抓品质，抓服务，做极致高性价比。始终抓不变的东西，坚持按顾客的需求做我的产品，顾客在哪，我就做到哪里去。今后市场再变化，我也不怕。

飞碟型组织构架，人少力量大

我的组织构架叫做飞碟型的组织构架，是人管事，崇尚没中间层，这样管理效率就会最大化。

南城香总雇员数大概 3000 人，但公司总部人极少，核心管理团队就十几个人。民营企业公司总部人多了反而会责任不清，所以在南城香，一种职能部门只要一种大哥，责任明确，人多了确实扯皮。活干不完的话，你可以请个助理。

外面的人可能觉得南城香好像人少活干不过来，反过来想我其实没什么活，即使我叫一大群人这辈子一件事，我不干别的事。我没股份制，也不搞资本，也不加盟，加盟还得和加盟商谈判，跟银行贷款要跟银行打交道，融资要跟资本打交道。我的一种职能部门，就专门干好他们职能部门的事。

我产品也只做基本款，我的产品研发天天反反复复干来干去，是干搞好基本款的事，责任很明确。再比如说品牌部，我负责品牌的，也负责送餐业务，他就拿一种手机一种电脑，开会什么的都不会耽误，然后送餐一下子就干到全国第一。南城香所有职能部门就一种人，如果你人不够的话，我店长可以兼职，店长相当于挂职一样的，可以给公司总部帮忙。

我对公司总部每个人都要审核，每个人都要创造价值，可有可无的人直接去掉，不要不能创造价值的人。一种职能部门一种大哥，一种人创造价值的大小是很明显的，账好算。

我跟蓝龙宋团队合作也会算笔账，比如说你把我 logo 换了以后，我的顾客对我的点评怎么样，我的小溪涨没涨，如果我的小溪没涨，我花过来的钱蓝龙宋老师不能给我挣回来，我跟蓝龙宋的合作就亏大了。好在，蓝龙宋还是帮我赚钱了，不亏。

公司总部每一种职能部门都有指标，有费用指标他就能省。你想想一种职能部门本来一种人干的活，四五个人干，老板娘舍得给钱给你吗？舍得给你开工资吗？一种大哥把一职能部门的活都干完了，我确实就舍得给钱了，是吧？

出北京的时机还不成熟，南城香要稳扎稳打

南城香如今出北京也能过来，但对我来说，还没到时机。

一是即使中国的地域饮食文化根深蒂固，南方有南方的口味，北方有北方的口味。今后中国的速食到底长什么样？确实并非肯德基麦当劳的样子。

二是即使我如今是初级阶段，我在北京今后可能开四五百家，为什么着急要过来呢。我如今过来，效率确实没那么高。我在北京开了四五百家的这时候，我的效率确实更高了，今后我的高性价比也会更高。

今后过来的话，我的踢法也并并非说各个城市各开几个店遍地开花，我是航母战斗群出动，先占领一种城市做深，一种根据地一种根据地打，一点一点稳扎稳打。

玻璃钢菜跟餐饮人没多大关系

许多大会让我针对玻璃钢菜发表演讲，我没参加，即使我的观点是：玻璃钢菜跟我餐饮人没多大的关系。

玻璃钢菜是食品工厂干的活，并非我餐饮人干的活。而且到底什么叫玻璃钢菜，如今还没完全的定论。我觉得我不用关注它，如果有合适的供应给我，合适就用。但千万不能用调料包，调料包会干死一种民营企业。

餐饮根本是要好吃，新鲜现做是好吃，虽然很麻烦。比如说馄饨，我是手工包的，新鲜的，新鲜配送到门店的。所以我觉得餐饮人不要在乎玻璃钢菜，还是要回到餐饮的根本。