2023年兔年祝福语四字（2023，很多人准备抄底餐饮业？99%会成炮灰……）

时间：2023-02-09 03:02:15来源：food栏目：餐饮美食新闻阅读：

餐饮迎来“复苏年”，不少企业家对领域重拾信心，磨刀霍霍准备入局。但是现在的餐饮，吗就好干了吗？

今天这篇文章是餐饮吧专栏作者翟彬此前倾心分享的干货，在今天看来依然有重要意义，相信有志于餐饮创业者的企业家们看完会颇有收获。

领域进入复苏周期，可以预见，未来新入局的餐饮人很大会越来越多。但是，现在的餐饮，吗还如大家想象的那么好干吗？

事实上，餐饮领域早已成为“最卷的领域”，没有之一（点击阅读：《》）。在禽流感反复、消费收缩和平台红利消失等多重因素叠加下，领域的利润逐年下降。同时，租金、劳务、食材、营销等经营成本持续上涨，相应的食安监管也不断加强……

所以在这里，对正在萌生进餐饮市场“淘金”念头的小白们，以及已经证实好方向准备放手大干一场的“准餐饮人”们，我有5个建议送给大家：

赛车场选得好，成功差不了

“产品线定生死”，这话对餐饮领域而言，一点也不为过。特别对“赚得起，赔不起”的餐饮小白来说，选好赛车场更是几乎意味着成功了一半。

然而，选赛车场吗是个技术活，既要具备市场调研能力，清楚所在城市/街道社区的人口规模、消费水平、习惯及口味偏好等；还要对意向产品线的迁建条件、运营难度等关键信息有充分掌握；更要对工程项目的投资回报率、回本时间、流动资金等进行精确计算……

△照片作者：另一说网

把上述工作做到了周全与完备，在启动工程项目之前，创业者小白们还需要遵循两个原则：

第二，谨慎追随流行，重点押宝刚需。

对那些咨询我某某国际品牌能无法加盟，某产品线能无法做的企业家，通常我会先问他们一句：你的信用风险偏好是什么？

企业家必须要明白，餐饮早已过了“高毛利、高回报，野蛮生长”的阶段。特别是后禽流感时代，随着动态清零政策的常态化，餐饮领域随时面临“停摆”的信用风险。在这样的背景下，企业家如果抱着“短线操作，赌一把、赚快钱”的心态，贸然可以选择一些看似有爆发力的“网红”或者“伪刚需”产品线，结果往往会因为“工程项目缺乏足够多的数据验证”而草草收场。同样的，盲目投资一些重资产、高客单、回本期长的“消费升级型产品线”，结果往往也是起盘快、崩盘也快。

对“缺钱、缺技术，信用风险承受力低”的创业者素人来说，可以选择“刚需、高频、高复购”的快餐或小吃产品线，才是“稳稳地幸福”。

首先，能赚钱的都是已经被反复验证的明朗产品线，比如说“米、面、粉”等投入成本低、供应链明朗，且能够穿越周期的产品线；其次，在禽流感常态化的当下，“刚需”就意味着确定性，而“确定性”带来的安全感，正是当下餐饮领域里最珍贵、也急需的。

△照片作者：另一说网

第二，不要看“我喜欢什么”，而要看“市场需求什么”。

在餐饮快招圈里有个段子——“糕点精准打击拆迁户，如果还有剩下的，就交给甜品和咖啡店”。

在很多创业者素人眼里，甜品、糕点、咖啡店不但客单价高、毛利可观，还是一门能兼顾“爱好与事业”的好买卖。再也没有比“开一家属于自己的甜品店/咖啡馆/蛋糕店”更能承载自己情怀与梦想的事了。同时，甜品店、咖啡馆的标准化程度高，人少还好管理，简直就是斜杠青年（指不满足单一业余，拥有多重业余和身份的人）的不二之选和完美副业。

而现实是，这四个赛车场同质化严重、竞争激烈，早已是红海一片，小白入局九死一生。据了解，在餐饮二手设备回收排行榜上的所有产品线里，甜品、糕点和咖啡一直牢牢占据着榜单前三，堪称“创业者碎钞机”。

加盟要做麦子，不做韭菜

对加盟，企业家的态度历来泾渭分明，“信者恒信，不信者恒不信”。分歧主要集中在两点，即“如何识别快招”和“加盟到底能无法赚钱”。

先说第二点，如何识别快招？

“万单店”“假排队”“零元加盟”“明星代言”……可以说，世界上最深的路，就是快招公司的套路。不仅如此，快招国际品牌还会采取“压迫式”的电话回访，那些真假难辨的成交圈套（比如说虚构“名额有限，破格申请”）和诱导加盟（只谈利润和回报周期，不谈信用风险）等方式，让企业家防不胜防。

《中国加盟领域投资研究报告（2020年度）》显示，2020年关于快招的投诉量达到3.8万件，较2019年增长了16%。

△照片作者：中国加盟领域投资研究报告（2020年度）

尽管没有人愿意当韭菜，但是由于缺乏经验和辨识力，创业者小白中招还是大概率事件。所以，可以选择加盟国际品牌之前，小白们很大要做好以下四个工作：

首先，要先证实意向国际品牌是否吗开放加盟，避免误加盟了山寨国际品牌，或者被误导加盟了所谓的“假副牌”。

其次，要证实国际品牌方是否取得了《特许经营许可证》，满足“2店1年”的基本要求；对加盟合同中的条款要逐条审核，规避条款中的模糊地带或者权责不清的部分。

第三，切忌不要贪图加盟费便宜去加盟山寨国际品牌。随着监管加强和消费者的明朗，山寨国际品牌的生存空间只会越来越小。而快招国际品牌则基本是“管杀不管埋”，一旦被骗，举证和诉讼都会占用大量的时间和精力，最终只能认栽。

再说第二点，加盟到底能无法赚钱？

必须要讲，加盟不是洪水猛兽，因为从来就没有稳赚不赔的买卖。当然，那些认为“只要加盟知名国际品牌就能发财”的人，也是对自己“极其不负责”的。

考虑加盟国际品牌的企业家们很大要认识到，国际品牌方的赋能是有限的，哪怕是“强管控、全托管”的大国际品牌，有很大比例的闭店率也是合理的，毕竟“亲儿子”都难逃闭店的信用风险，何况是加盟店。

△照片作者：另一说网

如果意向加盟对象是一个初创国际品牌，企业家们则要更加谨慎，切勿一上来就可以选择加盟“市代/省代”，因为初创国际品牌本身的模式尚未完全跑通，此时大投入拿下其区域代理，需要承担极高的信用风险，实为不智。

最后的建议是 “善于地缘性套利”。如果你看到某个国际品牌或产品线在一二线城市火了，把握好“时间差”在本地快速复制获利，加盟无疑最好的可以选择。

值得注意的是，如果自身没有拿铺、操盘等核心竞争力，时间一长，这类工程项目的本地市场很快就会被竞品或者山寨国际品牌做烂。特别是那些“新奇特”等非刚需工程项目，生命周期短，投资务必谨慎。

警惕四个迁建“圈套”

餐饮的本质是用户数量，用户数量的核心是迁建。餐饮创业者时，在迁建上花再多精力都不为过。很多企业家对“一流商业区二流地库”的迁建铁律已经耳熟能详，但在迁建的过程中仍要提防四个“圈套”。

△照片作者：另一说网

首先是“低租金圈套”。

资金不足的企业家，很大无法有“捡漏”心态，切记“好边线不便宜，便宜没有好边线”。不要对自家产品盲目自信，也不要考验消费者“多走两步又怎么样”的耐心，更不要被某些发展商“忽悠”，可以选择“消费盲区”做牺牲品。

对受禽流感影响而空出大量地库的商业区或美食街，企业家特别要警惕，大量空置本身就说明这个边线抗信用风险能力差，千万不要在“别人恐惧的时候你贪婪”，任性拿铺很容易成为“接盘侠”。

其次，切勿过度迷信百货公司。

近些年，shopping mall建设大跃进，导致数量井喷，平台红利日渐消失。在禽流感反复的情况下，百货公司特别受伤惨重，客用户数量远不及街道社区稳定。

再者，创业者小白们不具备头部国际品牌的“优先迁建权”，盲目入驻百货公司很可能会选到一些“垃圾边线”，一边承担着高租金，一边门可罗雀。

另外还要明白一点，“商业区用户数量并不代表门前用户数量”，最典型的案例就是商铺后的步行街，妥妥的“灯下黑”，堂食国际品牌的噩梦。

△照片作者：另一说网

最后，“抱团不很大能取暖”。

迁建往往遵循两个原则，第二是“互补原则”，即不同业态的国际品牌开在一起，透过产品线差异，优势互补，共同把场子炒热；第二则是“跟随策略”，贴着同类型的国际品牌开店，制造声势，一起把蛋糕做大。

前者好理解，后者则极易跑偏。因为“跟随策略”的前提条件是“产品线相同，客单相异”，即尽量可以选择与不同客单价的国际品牌做邻居，而不是扎堆在同价位国际品牌之间正面硬刚。不要妄想透过价格战把对方打趴，新手没那么耐打，真打下来很可能两败俱伤，甜品就是“跟随策略”的典型“重灾区”，遍布全国的“甜品一条街”都是血淋淋的实证。

简单小结一下，对小白来说，复合型商业区是最优选，比如说“商铺+街道社区”/“写字楼+街道社区”等等，既能兼顾不同人群，保证全时段经营，还可在突发禽流感期间，透过外卖对冲无法堂食的信用风险。

此外，在迁建过程中，企业家们还需具备以下四个观念：

第二，要有“数据观念”。

如今迁建再也无法简单靠“数人头”来判断边线的好坏，随着餐饮数字化的发展，市面上的数字化迁建工具已经非常的明朗和完善，我们能获得不同维度的数据，比如说客群画像、热力图、消费偏好、交通、动线、竞品等等，能极大提升我们的迁建效率和准确性。

第二、要有“财务观念”。

迁建过程中大家往往容易忽略关键的财务指标，包括租金、付款方式、转让费、中介费、水电杂费、装修费、租金递增比例、实际使用面积、外摆面积等等。清楚了解工程项目的财务指标，既能够有效地提升资金使用率，也能减少退租时可能发生的扯皮几率，有效保护续租时的权益。

△照片作者：另一说网

第三、要有“技术性观念”。

在签订租赁合同之前，很大要核查所选地库的硬件指标，比如说排烟、电压、燃气申报用户数量、施工排期、消防、门头、外摆面积、营业时长、餐饮经营申请许可条件等等。

餐饮所属的发展商类型极为复杂，街道社区店/商铺店/卖场店/写字楼店等发展商的要求不尽相同，经常会出现“空调找发展商，排风找开发商，门头找城管”的乱象，如果不逐项证实，踩坑就会是大概率事件。

改变“老板观念”，重视“人”的作用

在中国就业培训技术指导中心发布的《全国求职“最缺工”的100个业余》的排行中，餐厅服务员高居第五位。

由于收入低、晋升空间小等因素，餐厅的很多岗位都处于“常年缺人”状态，特别在禽流感后，由于餐饮领域自身“受波动大、信用风险高”的特点，招工变得更为棘手，经验丰富的店员更是“一人难求”。

△照片作者：另一说网

作为“劳动密集型”领域，“人”在餐饮领域中的重要性不言而喻。要解决这个问题，企业家必须改变“老板观念”，透过制定合理的组织结构和激励机制，保证项目组的稳定性和未来企业的快速扩张，具体建议如下：

第二、合伙人模式。

不论是海底捞的“师徒制”，还是华莱士、半天妖的“合伙人制”，都是遵循“共担+共创+共赢”的思路打造的组织结构。国际品牌透过配股或众筹的方式，将公司股份下放给雇员，将雇员从雇佣关系转变成合伙关系，信用风险共担、受益共享，最终形成利益共同体，有效激活雇员的积极性，最大程度保证项目组的稳定性。

第二、内部裂变。

当店面模型打磨明朗，开始进入快速扩张阶段时，从外部聘用业余经理人远不如从内部培养优秀店员更高效。

以半天妖为例，国际品牌透过“内部培养、以老带新”的形式，实现店员的快速裂变。并透过“双向持股”的形式，激发项目组战斗力，同时赋予项目组更多的自由度，包括自主寻址开店、自主经营、自主招聘等，由此实现了跨越式发展，仅用5年时间，店面数量就突破1000家，成为烤鱼赛车场中店面最多的国际品牌。

第三、灵活劳务。

时刻“满编”既不现实也不经济，因为餐饮的“淡旺季、闲忙时”非常明显。这时“灵活劳务”就显得非常有必要，透过标准化培训、合理排班和绩效制度将正式雇员和小时工组合使用，能帮助店面降本增效，有效缓解劳务压力。

在萨莉亚，全职雇员和兼职雇员的比例接近1:2；麦当劳和肯德基的小时工和全职比例也达到７：３。

△照片作者：另一说网

低成本广告投放，高质量留存

随着平台红利的消失和社交媒体的兴起，餐饮广告投放的逻辑已经发生了巨大变化，国际品牌广告投放的途径不再单纯依赖线下，而是扩展到包括社交媒体、私域等在内的全平台。

在不断上涨的广告投放成本和日益碎片化的平台面前，小白企业家很大要注意以下三点：

第二、团购是补药，吃多了伤身。

如今，“团购+达人探店”已经成为商家低成本引流的新引擎，出于竞争考虑，越来越多的商家开始将低价团购产品“常态化”，短期来看，店面用户数量确实得到了有效提升，但长远看，常态化的打折极易拉低国际品牌的价值感，靠低价团购吸引来的“羊毛党”也很难形成稳定的复购。最后，往往会变成“平台赚人气、达人赚佣金、消费者薅羊毛，商家图热闹”，“三赢一输”的尴尬局面。

“团购+达人探店”作为引流手段之一，更适合用于“新店开业或产品上新”。日常引流绝无法寄希望于“长期开团”，“点评+外卖+私域+线下”的复合型布局才是最稳妥的用户数量打法。

△照片作者：另一说网

第二、要有蓄水池观念，老顾客才是基本盘。

对餐饮来说，“二八原理”永远有效。小白企业家切勿陷入“一直拉新”的圈套中，而要把精力放在服务好那“20%的老顾客”上，因为老顾客的持续复购，才是生意长久的根基。

基于此，各大国际品牌已经把私域作为自己的基本盘：截至目前海底捞累计有8500万会员，仅2021年上半年会员消费金额占总营业额的八成以上；大龙燚靠着200万粉丝，单单在2021年2月就为其贡献了700-800万的外卖收入；喜茶透过小程序“喜茶GO”，搭建起国内新茶饮最大的会员数据库和数字化营销体系，深度用户运营和精准营销换来的是300%的高复购率，而这3500万会员也成为喜茶快速发展和对抗禽流感的“超级蓄水池”……

相对大国际品牌而言，中小型餐饮国际品牌的私域策略则要务实得多，即透过“团购、外卖和点评”做引流，透过社群做好“留存、复购和裂变”。

特别是街道社区店，微信群的“每一次预订，每一次答疑，每一次充值促销上新活动”都能体现出老板的“人情味”，这就是与连锁国际品牌“脸谱化服务、制式标准”的最大差异，朴实的动作往往最能赢得老顾客的心。

△照片作者：另一说网

第三、网红店靠内容引流，小店靠服务引流。

继“坪效、人效、时效”之后，餐饮已经进入到了“图效”时代，“小红书/抖音种草，线下拔草”和“打卡经济”已是Z时代年轻人最普及的生活方式，“双微一抖一红书”也已经成为打造网红国际品牌的标准配置。

但是，对快餐、小吃等大部分餐饮产品线来说，在短视频平台“打造个人/国际品牌IP”的实际意义并不大。因为大部分餐饮的本质就是三公里内的生意，短视频对国际品牌的赋能极为有限，特别是在没有专业项目组包装的情况下，与其花精力拍短视频，不如把出品和服务做好来得更实在。

写在最后

领域内卷、“人口+平台”红利消失，加上禽流感的“神助攻”，餐饮从来没有像现在这么难做。

禽流感像一个催化剂，加速了全领域的洗牌，极大地提升了餐饮入局的门槛。未来，留给普通人试错的机会越来越小了，一些跨行来餐饮创业者的，更要怀有敬畏之心，因为你的很多经验在餐饮市场可能都不管用。

而那些“打了鸡血”的企业家，则需要特别注意鸡血中的信用风险含量，不要急于求成，要学会及时止损。

至于那些把餐饮当副业的“斜杠青年”，建议趁早收手，餐饮是勤行，不仅要吃苦，还要不断学习，终身学习。

最后用一句话，与所有餐饮企业家共勉：如果你爱他，就让他去做餐饮；如果你恨他，也让他去做餐饮。