好望水刚完成A轮融资。2020年好望水产品出厂营收在5000万人民币左右，全年GMV约1.2亿人民币

好望水是一个比较特殊的饮料品牌，其特殊性在于是从餐饮企业（大肆撸串）出道的

渠道销售构成目前是46开，线上4、线下6，品牌希望能够做到28开

线下渠道包括以火锅撸串为主的餐饮、酒店民宿、便利店商超、婚庆、特渠等

由于从餐饮起家，产品终端定价给餐饮等线下渠道留出了足够的空间。但是在面向C端时，其6瓶装79元（每瓶13+元）的价格不利于销售上量。虽然有促销但到手价偏高，反而像是品牌在筛选客户，比如品牌方发现消费者中有很多宝妈、而宝妈是有消费能力的。为了解决这个问题，品牌做了一些调整：

推出铝罐装，6罐装价格59元（每罐10-元）。和瓶装相比，铝罐装配方有所调整、口感更清爽，成本和价格更低，更轻便。当然铝罐装视觉冲击力和社交价值不如瓶装

利用抖音电商的流量红利期，发力抖音平台、资源向抖音倾斜。抖音上望山楂6瓶装59元|12瓶108元（每瓶10-元）、6罐装39元（每罐7-元）。10元、7元是2个重要的价格带边界和心理区隔，瓶装、罐装分别低于这2个价格极大地促进了抖音上销售的放量，短短几个月累计销售超21万件。虽然在抖音上目前品牌是以秒杀|精选好物等名义操作、天猫京东上的名义价格暂未调整，但这个促销幅度对销量的促进作用已验证、而且不会破坏品牌在同类产品中的高端定位。当然，不同平台渠道之间的关系需要谨慎平衡，而现在的促销力度也没必要再加大了

好望水对零售和2B渠道并未推不同规格的产品，这点也是可商榷的

好望水把自己定义为新式草本熬制气泡果汁

其关键词是草本熬制，以此来区别竞品如渣sir、碧山村、汉口二厂等。在果汁含量、气泡绵密感、意式拉环这些点上，竞品之间几无区别，至多是**营养成分相当于*个**水果、水果产地及相应的营养价值、稀缺性|专属性上有所不同

然而，这个卖点实际上有些尴尬

草本对口感的影响，未必是加分项。以望山楂为例，加了草莓汁、乌梅、玫瑰水、红枣、陈皮、甘草、玫瑰茄后其口感未必比纯山楂汁或者少加几个成分更好

草本熬制，虽然工厂生产流程已经标准化，但是对原材料的依赖性较大，不同批次原料做的成品色泽和口感上略有区别，当然也恰好反映了品牌不添加色素

草本通常意味着功效，类似功能食品。不过好望水基本未在功效上做什么推广，实际上也很难做功效上的推广

草本意味着研发上需要很强的专业性、包括营养师，但品牌并未在这一点上做展开

草本熬制，还会给消费者中药的感觉。谁都不喜欢吃药，虽然现在流行朋克养生

在今年年初好望水所拍的品牌宣传片中，试图建立起熬制工艺是有历史传承性的认知。然而，如果品牌在2018年创立时就这样讲，和现在才这样讲，受众对其的信任度是有区别的。这里提这个点的意思是，初创品牌产品可以不断迭代，但brand story在创立时就需要想的比较清楚

综合来看，草本熬制，目前更多的作用是区分产品所属的细分类别、以塑造好望水品牌在品类中的唯一性。但很难在品牌层面做更多的文章、形成竞品间有价值的区隔

工艺，终究还是为口感和效用服务的

不同于汉口二厂树立了明确的潮、搞事情的品牌调性，消费者对于好望水的品牌认知并不清晰，反而有点迷惘

CEO希望把品牌往自然上靠（从自然中汲取新的灵感 从植物中探索力量），比如自然餐车、一颗好望树新年展、品牌宣传片等。有点阳春白雪、文艺青年、小众的feel

品牌希望与同样讲lifestyle的品牌合作，于是有了与oatly、乐乐茶、6PM Candle Co. x 大乐之野的合作，但是也有与德州扒鸡的合作、怪怪的不太搭

品牌赞助了草莓音乐节、出席了上海时装周，这是fashion方面的表达

好望水的品牌调性，目前有点乱。几个方向都有涉及，但都是蜻蜓点水；缺乏一个总控，也缺乏持续性和强度。这种状况的出现，大部分情况下和企业内部意见并不一致有关

即使是汉口二厂，也已累计举办100场Livehouse＋10场音乐节，参与50场＋艺术展

顺便提一句，望杏福（希望你收获幸福生活）、望桃花（希望你收获甜蜜爱情）、望梅好（希望你一切安好）这几个产品的名字，以及根据这些产品后来做了调整的品牌名称好望水，都蛮有特色，很文艺，也很有话题性

品牌力是好望水目前着重需要提高的一个方面，这样其在做餐饮等线下渠道拓展、联合营销时才能事半功倍。这个肯定要比品牌联合若干餐饮企业一起搞小龙虾节、美食节更重要，要知道小龙虾节、美食节这种活动非常牵扯精力和资源，当然如果同时上升的品牌层面则另当别论

好望水的新品开发速度并不快，弱于基本上每月一款新品的汉口二厂，当然汉口二厂对SKU的数量是有控制的

不过对于做大单品的赛道，目前的上新速度算是勉强可以接受，关键是能否从中再培育出爆款。消费者对口味大部分时候是喜新厌旧的，爆款产品通常是各领风骚一段时间（这个时间段短则几个月、长则一两年）

目前4个产品中销售最好的是望山楂，其次是望梅好，不过望梅好上线时间不太长销量和望山楂相比还是有明显差距

其实，4个产品中的山楂、杏，如同今年上半年异常火爆的奈雪的油柑，都可以算是小众的水果。品牌方应该会继续按地图挖掘

企业接下去的动作是，即将推出果酒系列新品，同时好望水将继续推出不同口味的气泡果汁

风险点在于望山楂的口感并不惊艳，只能说中规中矩。比如柠檬共和国的鲜柠汁，酸爽、很带劲，虽然有人喜欢有人不喜欢，但是爱憎分明、有明确的记忆点。产品目前的口感水平对好望水做大单品的期望可能会是一个隐患。

另外，目前包括好望水在内的大部分气泡果汁品牌推荐冷藏或者加冰块口感更好，对消费场景的拓展是一个制约，隐隐也有季节性产品的感觉。当然，对于火锅撸串等餐饮渠道这个不是问题

好望水目前的产品从配料表看加了冰糖、偏甜，不太符合现在Z世代注重卡路里、去糖化的消费趋势。在好望水所做的跨界合作中，暂时没看到与运动健身品牌的合作。渣Sir就推出了0蔗糖的版本，不管是否0糖版本都强调低卡0负担喝不胖

味觉感受（以及其背后的研发实力、供应链），是食品行业真正的壁垒

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图片来源：好望水

参考：

1、“好望水一年融资过亿，中国味气泡水如何靠场景引爆Z世代？”，刀法研究所

2、“好望水完成近千万元天使轮融资，望山楂、望杏福、望桃花为公司旗下知名气泡果汁”，FBIF食品饮料创新

3、“孙梦鸽，我想带给世界一瓶“好望水””，新经销

4“直播 | 618 天猫榜单 果味饮料双榜第一好望水，胖鲸独家访谈创始人”，BotF未来品牌

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