一茶一坐运营张伟：如何把外卖单量从625单提升到3475单

时间：2023-05-02 14:22:42来源：admin01栏目：餐饮美食新闻阅读：

互联网的快速发展和普及，外卖平台暗潮汹涌，传统连锁餐饮转型成为必然趋势。但转型的过程中，也会遇到单量不高，转型失败等困境。

至今传统餐饮转型都没有一套成熟的转型模式，大家都在不断摸索中，今天我们请来食亨代运营公司的运营专家张伟。他是一茶一坐的代运营专家，曾将一茶一坐（星游城店）单量从625单提升到3475单。今天张总通过他的运营案例来解决处在半困局的老板们的疑问。

△一茶一坐代运营专家张伟

数据化，科学化的打造菜品

1 |用数据库说话-打造王牌套餐

根据用户群，菜品TOP找出客户最爱

一茶一座是台湾菜，口感较为清淡，一茶一坐投入外卖市场后，运营专家做了不少调研，先用自身的数据平台来校验，从商圈，订单热力图，平台用户群，菜品TOP销售量和销售额等纬度进行提炼，发现口味更重，更容易饱的套餐会被外卖消费者青睐，运营专家建议将原有的老坛酸菜进行改良，打造成一茶一坐的王牌套餐。

△老坛酸菜鱼，鸡腿套餐，猪排套餐是王牌套餐

2 | 设计更多品类套餐

可打造更合理的价格带

专家说：他会为品牌设计更多种类的套餐，丰富餐品的同时，也有利于客单价的提升，并方便消费者一站式购物。其中他建议可更关注价格带。

3 | 使用价格带分析法

方便消费者一站式购物

价格带，往往是所有外卖疏忽的重点。线上线下如何做区分化，线上照搬往往忽视了平台的需求。而恰恰是平台用户需求的价格带体系，才是最需要重视的环节。需精准定位，让价格带丰富起来，尤其是套餐的价格带。

例如竞品的单人套餐，对方有5个规格，分别是20元、25元、35元、40元、50元共计5种价格；

我们也有5个规格的单人套餐，分别是23元、25元、28元、33元、40元共计5种价格，经过价格带的对比后我们发现：

（1）对方的价格带（20元～50元）比我们宽（23元～40元）；

（2）对方的最低价格比我们便宜；

（3）如果我们增加18元和45元规格价格，那就会改变一些我们的品类定位；

（4）如果同一种菜品我们的价格更高，需要查看该菜品的销售排名，如果销售不好，就可以考虑淘汰这种菜品；如果销售比较好，消费者也需要，那就可以把它作为牺牲菜品对待。

4 | 小份味浓更下饭

满足外卖消费者的需求

堂食的场景是中午，二三结伴享用午餐，所以菜量如果太小份的话会让人觉得这家店很抠门。但外卖的场景1人点餐居多，并且用户群体更关注价格，运营专家建议将菜品拆分成小量，将总价压低，并且荤素搭配，制作成单人套餐最好卖，一茶一坐卖的最好的老坛酸菜套餐折扣后29元，好吃又下饭，月销2万份深得用户喜爱。

提升送到顾客手上

那一刻的体验感

1 | “鲁肉范”，

精细化品牌运营的第一步

很多来到一茶一坐的客人，经常只是吃一碗卤肉饭就走了。一茶一坐团队琢磨着，能不能将卤肉饭，配几道台湾特色菜，简单变成一个快餐厅。最终这个想法落地了，也验证了这碗卤肉饭受欢迎。去年一年，“鲁肉范”便连开5家，并在线上外卖、因为出餐快，运输方便，选址在互联网员工扎堆区，外带方面，取得不错的成绩。

2 | 醒目的品牌定位，让顾客秒懂

重视外卖包装有利提升品牌形象

1.外卖包装是行走的广告，可以进千家万户，是最好的传播媒介。

2.外卖包装近距离接近顾客，是与顾客互动的载体。

3.外卖包装是窗口，也许不知道你的餐厅在哪里，但看包装就可以让顾客一秒钟认知自己的餐厅。

鲁肉范和卤肉饭同名，让顾客秒懂“鲁肉范”是卖卤肉饭。鲁肉范广告语自带话题不缺互动。

“吃了鲁肉范，今天不加班”，“吃了鲁肉范，工资翻壹番”，“鲁肉范，了不起的卤肉饭”，在品牌识别上很清晰。

3 | 合格的包装材质

为企业带来正面影响，让顾客安心

外卖包装一定要避免因为材质问题为企业带来公关危机等负面影响。包装材质要做到让顾客放心安心。

另外，对于有些特殊食品则要考虑外卖盒子的二次加热性能。

当然也要避免过度包装，考虑利润成本的同时，一切营销规划都要符合品牌定位。

更换材质更好的包装的同时优化包装种类；增加腰封、贴纸、纸袋等提升美观度及品牌识别度；统一使用黑色包装盒；舍弃冗杂的包装盒；对于招牌产品，增加类似“热卖”等字样的贴纸，凸显一茶一坐的特色产品，使外观更为精致。

专家铁血建议：通盘无妙手

1 | 建立配送服务群

解决配送异常，减少客户投诉

运营专家为每家门店建立配送群，意在解决配送异常和减少客户投诉等问题。

每个门店都会有一个群，群里有运营专家，一茶一坐的店长，门店外卖负责人，饿了么调度员骑手等。建群后方便沟通，快速解决突发问题。

2 | 扩大运力，扩大配送范围

商圈决定门店的配送和单量。如何利用好的商圈，如何让配送范围合理化，需要对门店和用户有精准的认知。比如要做合理的调研、分析等，综合上述所有，制定和划分区域，不错过商圈内任何一个订单热力点。

张总说：之前运营的门店范围半径在2.6km左右，运营专家认为可以扩大配送范围，同时不损失2.6公里范围内顾客体验度，运营专家通过平台和配送关系，在专送外围新增一个配送队，使总个店铺范围半径达到5.4km。曝光量增长64%。

具体做法：混合配送，专送+快送（2.6km是专送，2.6-5.4km属于快送），因为有些专送范围无法覆盖更广的配送，但快送可以兼容更大的配送范围。但要适当的控制快送范围，所以需要和配送和骑手保持良好的关系。

3 | 将曝光量和订单数制成表格

根据数据考量是否延长开店时间

运营专家建议可以将曝光量，订单量，转化率根据时间段纬度来制成表格，如下图9点的曝光量已达10698，转化率达到2.22%，远高于其他时段，此时建议老板可提前开店时长，可把配送时间提前1-2个小时。

4 | 通盘无妙手

有备无患防患未然

张总：“营销活动的类型十分丰富，比如满减、特价菜、二维码、代金券、超级会员、支付宝推广、资源入口等。能安排的尽量全都安排，其中满减特价必须要做，代金券不但要上，而且要做到精准；平台发布的新活动，一定要第一时间上线，二维码推广需要长期执行。节假日的时候可以抓大活动，但小入口资源也不能小觑，一定要精细化的对待，精益求精。

5 | 差异化运营

连锁品牌可根据每个门店定制运营策略

每个门店都需根据自己店的生意来开展营销活动，特别是排名落后的商户，需要开展营销活动来冲刺单量，提升排名。同时也建议商户老板多观察自己店在同等区域的排名。

单店营业额低于均值的商户，建议长期开展营销活动，通过曝光量来提升转化率，从而引导用户下单。

如遇到生意很火，现场运营极其忙碌，此时可将营销活动暂停，因为如果持续开展，会影响用户体验，配送和评价，即使赚到了钱也很难长期维持口碑。

6 | 将竞价的支出收益率

如何做竞价，如何将竞价的支出收益率最大化。需先了解竞价、竞价的逻辑、下单转化率。通常下单转化率高的品牌，排名低，适合做竞价。

如A店铺下单转化率10% B店铺下单转化率5%。同样投放1000元，可花在下单转化率高的A店铺。

此外商圈的差异化、出价的逻辑也会造成排名变化。一定要分析判断出价多少可带来利益最大化。

结语

无论哪个行业，从商业的角度，为做好生意，必然有显性和隐性两种手段。显性手段大张旗鼓定价跑销售额，隐性手段让利、福利、便利让顾客难忘，便可从顾客身上终生取值。

现如今餐饮业发展的如火如荼。其中，外卖的走红更是风生水起。在外卖运营这件事情上，永远没有一件事做得特别对。更多的是，50%的运营能力+50%的细节把控，二者缺一不可。