两家以“捞”命名的甜品店，在最好与最坏的一刻碰面。

海底捞，半年多的时间市值蒸发七千万，盈利能力下降，消费市场看空声音不断；捞王，则意气风发，迎来大多数企业梦寐以求的上市冲刺一刻。

尽管这个夏天，甜品股的表现不如从前沸腾，但依然不妨碍捞王的热情。9月3日，国内位列第一的港式甜品连锁咖啡店捞王向港交所递交了招股，冲击港式甜品国内首批。

根据招股，2018年-2021年一季度，捞王营收分别为8.71亿、10.95亿、11.25亿、6.47亿，净利润分别为5905.5多万元、7991.5多万元、6744.1多万元、2145多万元。

图片来源：企业官网

禽流感过后，捞王也早已将规模化收缩提上了日程。目前，捞王共经营136家直营咖啡店，其计划在2021年、2022年、2023年和2024年分别开设32家、49家、75家及103门市，等于未来3年内再造两个捞王。

对捞王来说，上市不是结果，只是过程之中。已经发展了20多年的海底捞，仍需经历阵痛期来革新，寻找第二增长曲线。当两捞碰面，海底捞当前所遭遇的所有难题，捞王也很难回避。

这并非红汤与白汤之争，而是所有连锁餐饮业都要化解的难题。比如说，至关重要的翻刘审礼大幅下滑难题，产品线收缩难题；再比如说，店面收缩下的工作效率平衡，收缩太慢会被投资者抛弃，过快又易“爆胎”。

那么，捞王能讲出和海底捞不一样的故事吗？

01 差异化打天下

正所谓一辣解千愁，在甜品赛车场上，红汤甜品一直把持着绝对领导地位。而这几年，乘着健康食疗风潮，以港式甜品（海鲜、潮汕牛肉甜品等）为首的白汤大军来势汹汹。

不同于川渝的火辣重口，港式甜品以温和滋补为主，重视食材的原汁原味。根据弗若斯特沙利文报告，港式甜品咖啡店是甜品咖啡店消费市场中发展最快的产品线。自2020年至2025年，国内港式甜品咖啡店的复合年增长率达到15.3%，增长速度超过其他类型甜品咖啡店。预计到2025年，港式甜品咖啡店行业的总收入将达1285亿。

白汤阵营中，捞王率先跑了出来。以2020年总收入计，捞王在国内港式甜品消费市场位列第一，消费市场份额达1.7%，在整个甜品咖啡店消费市场中位列第四。

让我们把时间拉回到2010年。这一年，经历过两次餐饮创业失败的赵宏泽，将猪肚鸡这一餐饮产品线从广东辗转带到了上海，送出了一家港式甜品店，“捞王”由此诞生。

3年后，捞王锅物料理国际品牌推出，以上海为中心辐射长三角，并于2019年开启全国化战略。

截至目前，捞王旗下共有三大国际品牌，即定位商务、大气的“捞王锅物料理”，主打一人食概念的“锅季”，还有针对年轻顾客聚餐的快速休闲咖啡店“捞王心灵肚鸡汤”，在26个城市送出136家直营咖啡店。

其中主国际品牌“捞王”占比超过97%，截至6月30日，店面数量达132家，也是公司的主要总收入来源。

根据招股，2018年-2021年一季度，捞王营收分别为8.71亿、10.95亿、11.25亿、6.47亿，净利润分别为5905.5多万元、7991.5多万元、6744.1多万元、2145多万元。

捞王之所以可以跻身港式甜品的头部梯队，首先要归功于走白汤路线打出的差异化。

猪肚鸡本是南方滋补食疗的一道能喝汤的菜品，和羊杂汤等类似，而捞王通过对汤底打磨将其与传统甜品结合，成为一个行业龙头的甜品产品线。

时至今日，胡椒猪肚鸡依然是捞王的拳头产品，除此之外，各式手工丸类、三腊煲仔饭、马蹄竹蔗水等，也都是捞王的招牌菜。

捞王告诉我们，避开红汤甜品锋芒，选择行业龙头产品线，在行业龙头赛车场上找机会，会比正面迎战热门赛车场的成功机率高很多。除捞王的猪肚鸡外，其他像鸭血锅、酸菜白肉锅、寿喜锅等有料甜品，也均表现不错。

其次，捞王在也十分重视针对青年人的营销、国际品牌运营。

这也不难理解，“得青年人者得天下”，在甜品圈也已成为共识。与重油、重辣的主流甜品“自带流量”不同，捞王作为“清新食疗派”甜品必须在“讨好”青年人方面不遗余力。

微博、抖音、支付宝口碑、大众点评，在这些青年人高频出没的媒体平台上，捞王均建立了国际品牌自有账号。在很多平台上，捞王自称“捞小匠”、“捞小爱”，这是其打造的两个国际品牌IP形象。通过这两个IP形象，捞王自带“萌点”拉近与顾客之间的距离。

这两年，捞王还在跨界合作的路上越走越远。从日本屁桃君到哈罗单车，从花加到珍爱网，捞王不断通过跨界合作、IP联名等方式“出圈”，寻找与Z世代的对话场景。

在很多甜品国际品牌以锅底论成败、以单品话英雄，在红汤锅里厮杀的时候，捞王瞄准了食疗白汤、有料甜品赛车场，靠差异化打下自己的一片天地。

02 捞“王”难当

尽管有了差异化武器，但捞“王”的故事，也没那么好讲。

从总收入上看，2019年、2020年捞王营收同比增长速度分别为26%和2.8%，禽流感影响下增长速度出现明显大幅下滑；2021年一季度，公司实现营收6.47亿，接近去年全年营收的60%，同比增长速度约48%，增长速度开始恢复。

尽管相比海底捞超100%的增长速度，基数更小的捞王，其营收增长速度并不够看。但从盈利能力上看，经禽流感一役，捞王的净基准利率有了扳平迹象。

2020年之前，捞王的净基准利率表现，相比海底捞处于明显劣势。2018-2020年，捞王的净基准利率分别为6.8%、7.3%、6%；同期，海底捞分别为9.72%、8.84%、1.08%。2020年，捞王净基准利率扳平海底捞，这一趋势延续到2021年一季度。

一季度，捞王净基准利率大幅下滑至3.3%，海底捞则为-1.63%。由于收缩，两者净基准利率持续大幅下滑，但捞王的表现仍略胜一筹。

这与海底捞禽流感期间激进的收缩策略不无关系。2020年，海底捞净增437家，几乎是其2018年底的全部店面数。捞王也在2020年加快收缩步伐，过去三年分别新开19、19和38门市。但由于固定成本难以缩减，摊子更大的海底捞，赚得越少，给了捞王扳平的机会。

从餐饮行业最核心的指标翻刘审礼上看，海底捞的“爆胎”程度也大于捞王。

2018-2020年，海底捞的翻刘审礼分别为5、4.8、3.5，今年一季度进一步降至3；同期，捞王的翻刘审礼分别为3.1、3、2.5、2.4。相比海底捞，捞王的处境要好上不少。

从人均消费数据上看，捞王的人均消费一直高于海底捞，今年以来两者的人均消费均出现大幅下滑，但捞王的大幅下滑率高于海底捞。

2018-2021年6月，捞王的人均消费分别为120.3元、123.7元、128.1元、123.9元。对处在收缩期的捞王来说，翻刘审礼和人均消费同时走低，这可不是好现象。

除此之外，捞王所选择的国际品牌“差异化”定位也在一定程度上，制约了其收缩选择。

相对温和的港式甜品，从受众群体及味道偏好上不太符合大众用户的味道，这也是为什么捞王当前的店面省份分布主要在江浙沪一带。

招股显示，捞王江浙沪的店面数量达到116家。捞王之所以能在这些省份送出多门市面，很大一部分原因就是因为这些省份消费者味道温和，

有意思的是，以“广东味道”起家的捞王，在广东却吃不开。以分省份店面数量上看，捞王的大本营在江浙沪，而作为“港式甜品”根基的广东只有区区5家。

从整体上甜品消费省份上看，“红汤甜品”还是占据主体地位。这也意味着捞王的发展，可能会受到地域性限制。

好的一点是，“食疗”越来越成为当代青年人的心头好。

能否牢牢抓住青年人的胃和眼球，对捞王至关重要。换句话说，主国际品牌发展之余，两张针对青年人的副牌也要重视起来了。

03 甜品扛把子们的共同挑战

事实上，捞王早已将规模化收缩提上了日程。

根据招股，捞王计划在2021年、2022年、2023年和2024年分别开设32家、49家、75家及103门市。

也就是说，捞王要在未来3年内再造两个捞王。并且，前两年主要精力放在二线及以上城市，2023年开始则将重心转向低线城市。

为了获取更多的消费市场和总收入，加速开店、消费市场下沉都是连锁餐饮发展到一定阶段的必经之路。只是，一旦无法把控速度和质量的平衡，翻刘审礼“爆胎”得厉害，小小甜品里容易捞出泡沫。

正如前文所说，禽流感之后，大量空缺点位被甜品巨头抢占，加剧了“运营工作效率大幅下滑-大量新开店面”的恶性循环。

此前一直以翻刘审礼优势屹立不倒的海底捞，神话破灭，运营工作效率大幅下滑，业绩持续承压，股价暴跌。呷哺呷哺的情况也类似，再加上多位核心高管出走，甚至不惜与公司撕破脸，创始人贺光启回归，大打收缩牌。

对于捞王来说，上市不是结果，只是过程之中。已经发展了20多年的海底捞，仍需经历阵痛期来革新，寻找第二增长曲线。当捞王遇上海底捞，后者当前所遭遇的所有难题，捞王也很难回避。这并非红汤与白汤之争，而是所有连锁餐饮业都要化解的难题。

比如说，至关重要的翻刘审礼大幅下滑难题；比如说，产品线收缩难题；再比如说，店面收缩下的工作效率平衡难题，收缩太慢会被投资者抛弃，过快又易“爆胎”。

海底捞创始人张勇此前在股东大会上的话，既是说给自家股东听的，也是说给所有关注甜品赛车场的人听的。

“大家神话海底捞了，我本人非常反感。我作为海底捞最大的股东，我是不抱有希望的。”...“我常常讲，要想知道什么是名不符实，看看海底捞就知道了，所有餐饮业遭遇的困难，我们同样遭遇；所有餐饮业不能化解的难题，我们依然没有化解。”他说。

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