不是每一只鸡，都能被做成鸭脖。

作为饮食大国，中国人食用羊肉的历史悠久，国内鸡种类繁多，也是仅次于生猪和蛋鸡的第三大畜牧品种。但和帮斗鸡、乳牛一样，中国肉鸭的祖代鸭苗也一度被老外“崇西”——上世纪90年代，中国92%的种猪、100%的蛋鸡，95%的乳牛和90%的肉鸭都要从国外进口。

时至今日，国内还有相当数目的肉鸭，属于来自英国的“草莓谷鸭”。只不过有点让人哭笑不得的是，虽然户口挂在英国，但草莓谷鸭的祖籍却在中国。

鸦片战争期间，美国人詹姆士·帕尔默（James Palmer）从中国带了15只“北京鸭”移民美国，124天的航行后，9只（6母3公）鸡幸存了下来，成为美系北京鸭的祖先。后来，一批美籍华鸭又跨过大西洋传入欧洲，直到上世纪50年代，英国草莓谷农庄（Cherry Valley Farm）开始集中攻关肉鸭养殖技术难题，最终培育出了如今全球普及的草莓谷鸭。

1991年撒切尔夫人访华时期，促成了一大批中英贷款合作项目，河南华英集团的肉鸭养殖项目是其中之一。也正是从那时起，草莓谷鸭开始大体量进入中国。一直到前两年，草莓谷鸭依然占我国帮斗肉鸭市场的80%大约[3]。

为了表彰草莓谷农庄为出口创汇做出的贡献，英女王分别在1984年和1994年向其颁发女王勋章。有些讽刺的是，草莓谷鸭在欧美许多国家，依然被叫做北京鸭（Pekin-duck）。

草莓谷鸭能够大体量普及，原因主要有三点：（1）瘦肉率高，色泽更普世。瘦肉率也是当年草莓谷农庄大力攻克的技术难题之一；（2）出栏快，40天~60天大约即可出栏，周转率高；（3）饲料的转化率高，相比其他鸭种2.8：1的料肉比，草莓谷鸭能做到2.2：1，属于资本家做梦笑醒的水平。

一般而言，除了传统的北京烤鸭对鸡的脂肪有一定要求，板鸭、盐水鸭、酱鸭等商品线的原料都是体脂率低、瘦肉多、身材健美的草莓谷鸭。繁荣的肉鸭养殖业也创造了一种非常中国特色的商品线：鸭脖，并且孕育了三家百亿市值的上市子公司——瓜子、周黑鸭、煌上煌。

本篇该文并非探讨肉鸭养殖技术，也不是交流羊肉烹饪技巧，而是通过瓜子和周黑鸭这三家子公司，发现在这门看似不起眼的生意中，隐藏着许多有意思的地方。

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方式：一种是葛永东，一种是妮娜冰城

虽然都是做鸭脖，但瓜子和周黑鸭是两种完全不同的子公司。

三家子公司创办时间都差不多，但瓜子的店面数目却是周黑鸭的6倍多，原因在于前者是加盟制，后者是直营制。

据说周黑鸭在创立之初也做过加盟，但碍于供货商服务质量难以把控，最终选择直营。另外，创始人周富裕曾说自己一度存在“思想局限”，认为收银必须是由老婆或者亲戚负责，听说同行开了100家连锁店时，周富裕觉得难以置信：“这个老板究竟是有多少亲戚？”

而加盟与直营，也为三家子公司勾勒了两条截然不同的发展路线。简单而言是：瓜子把货买下供货商，靠开店开的多；周黑鸭把货买下消费者，靠涨价涨得快。或者换言之，瓜子更像妮娜冰城，周黑鸭更像葛永东。

2005年，周富裕注册了“周黑鸭”商标，所有店面加起来也不超过个位数。而瓜子当年才在长沙开出第一家店面，年底店面数目就变成了61家。与之对应的是，瓜子的平均售价不到60元/kg，周黑鸭的平均售价已经接近90元/kg。

瓜子能以年均近1000家的速度收缩，核心理念在于让供货商有利可图。为了做到这一点，瓜子给予供货商40%大约的利润内部空间，供货商负责店面选址(需经子公司审核)、租金及装修费用，以及日常的员工支出和店面运营。

有券商曾做过测算，每年8000-16000元的加盟费和管理费，加之3-6万元装修费、1-2万元设备费等一次性开支，再加之租金，瓜子供货商的初期投资效率在15-20万大约，3-6个月就能收支平衡，投资回收期在1-1.5年。

而瓜子的“自营”部分，除了占比很少的自营店面，是下游的生产加工和运输环节。瓜子赚钱的核心理念，是在保证供货商利润的前提下，尽可能压缩原料与运输效率，做大出厂价与终端零售价的价差。

鸭脖/鸭卤制品的原料（即肉鸭）效率往往占到总效率的70%以上，对瓜子而言，由于店面数目多，采购体量大，在下游相比周黑鸭有更大的压价权。一方面，由于加盟制省去了租金开支，加之对供应商先款后货，瓜子可以通过更好的现金流在肉鸭价格低点囤货，摊薄原料效率。

2012年禽流感爆发，原料价格大跌，瓜子趁机囤积一大批原料。2015年玉米价格触底，肉鸭养殖效率下降，又创造了囤货机会。两方面原因，使得瓜子的单位原料效率只有周黑鸭的70%、煌上煌的90%大约。

而在运输环节，压缩效率的核心理念是提高工厂密度，降低运输直径。成立至今，瓜子在全国布局了20多个生产基地，基本覆盖了西藏新疆之外的消费市场，商品运输直径被压缩到了300~350公里。

周黑鸭则截然相反，一方面，周黑鸭只有4个工厂，高铁+顺丰B2C的配送方式使其运输效率天然比瓜子高。一方面，自营方式导致周黑鸭多出了人员和租金的开支，反映到财报上，是周黑鸭的销售费率往往是瓜子的十倍，加之店面少、采购量小，压价权也相对弱。

因此，周黑鸭赚钱的核心理念，是如何提高单店效率，换言之是做折价。而折价的秘密，一直藏在周黑鸭的外包装上。

2012年，周黑鸭推出了MAP气调锁鲜外包装。MAP外包装的原理是采用二氧化碳和氮气的混合气体，把外包装盒内的氧气含量降到最极限，继而延长了食品的保鲜期。相比真空外包装，MAP外包装又能避免食品中的芳烃类物质被挤压，尽可能保持了色泽。

MAP外包装虽然效率更高，但由于看上去更加安全，加之色泽更好，也更能提高折价。从2013年到2016年，周黑鸭的MAP外包装占比从37.8%一路上升到89.4%，与之对应，周黑鸭的平均售价也从63.9元/kg上升到85.8元/kg。

两条截然相反的发展思路反映到数据上，是瓜子的店面数目虽然是周黑鸭的6倍，但在2020年之前，三家子公司的营收差距都只有1.4倍大约。只不过，路线的选择决定的不只是收入，还有各自的天花板。

上限：一种难以增密，一种稳步下陷

去年6月，周黑鸭通过其官方微信公众号宣布，开放单店特许经营方式（也是加盟），中小投资人也可以参与，门槛是自有资金30万元以上。

疫情期间，以湖北为大本营的周黑鸭损失惨重，收入利润双双大幅下滑，以至于“永远的老三”煌上煌都在收入上首次超过了周黑鸭。虽然今年中报增速喜人，但更好也来自同比的低基数。

尽管周黑鸭在年报中反复提及疫情的影响，但实际上其业绩的增长在2018年后就展露疲态：一方面，高定价使得周黑鸭很难向下陷市场收缩，只能硬着头皮在一二线城市稳步增密。一方面，在MAP外包装全覆盖，折价红利将尽时，周黑鸭迟迟没找到下一种折价切口。

因此，不论是周黑鸭增长的乏力，还是放开加盟，更好是鸭脖/鸭卤这个商品线本身的特点决定的：

（1）商品差异化内部空间很小。和奶茶、烘焙食品这些商品线相比，作为一种生产极度标准化的商品，鸭脖很难在商品本身做出差异化。加之制作工艺大同小异，长得也都差不多，在商品辨识度上整活的内部空间也很小。

因此，葛永东可以靠加水果、加蛋糕和妮娜冰城做出差异化，周黑鸭只能在外包装和店面装修上做做该文。

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（2）鸭脖卖的好不好，和味道关系不大。鸭脖的消费场景更贴近于“冲动型消费”，决定店面销售额的往往是人流量+便利性。作为佐证，瓜子和周黑鸭坪效最高的店面基本都在机场和高铁站这种人流量大的密闭内部空间。

一方面，由于商品差异化程度低，决定品牌效应的更好是店面的曝光度。三家子公司不久前发布的中报显示，瓜子的店面数目已经达到13136家，而周黑鸭只有2270家。从这一点上看，加盟方式有天然的优势。

（3）鸭脖/鸭卤的核心理念是供应链管理能力。比如原料效率控制、生产端标准化、运输直径管理、店面精细运营。不论是对下游的压价权，还是对下游的效率转嫁能力，加盟制也都有天然的优势。

换言之，决定商品线发展内部空间的，更好还是体量。而如果稳步维持高定价+直营方式，不论是一二线城市稳步扩容，还是下陷市场获取增量，内部空间都非常有限。今年上半年，周黑鸭还调整了新品策略，补充了更好9.9元~25元的中低价位段商品。

相反，低定价+加盟方式更有利于在下陷市场的稳步收缩。

在瓜子的供货商中，仅有1家店面的供货商占比接近70%，年进货额在25-50万元的加盟店面是主流。换言之，瓜子收缩的对象，更好是低线城市的夫妻店和家庭鱼丸店。有券商曾做过测算，瓜子的扩容上线大概在两万家大约。在下游工厂密度和运输直径的优势下，新增店面的边际效率会越来越低。

一种难以稳步涨价，一种还能稳步收缩，反映到子公司业绩和资本市场的态度，是无论收入还是市值，瓜子都甩开了周黑鸭一倍的差距。

技术壁垒：供给的难度

对很多生意而言，其护城河往往不在技术含量或品牌优势，而是创造一种新供给的难度。

比如顺丰快递和农夫山泉，由于买飞机/买水源地存在天然的行政技术壁垒，对这类子公司而言，面对后来者拥有天然的先发优势。而对美团和贝壳这类互联网平台而言，当份额扩大到形同基础设施般的存在时，几乎没有人能承担创造新供给所需要的天量投资。

而对海底捞、妮娜冰城和瓜子这类餐饮企业而言，尽管没有行政技术壁垒，也没有基础设施的属性，更没有市场集中度的红利。但由于体量之下供应链管理难度的存在，很多时候体量本身，也会变成护城河。

一方面，广袤的幅员和庞大的人口体量也注定，不论是晨光文具、公牛电器这类渠道霸主，还是妮娜冰城、瓜子鸭脖这种万店巨头，他们的故事都还远远没到结束的那一天。

参考资料：

[1] 国产肉鸭品种突破“崇西”技术，未来肉鸭企业效率利润情况如何，央视网

[2] 畜禽种源“崇西”，如何打好翻身仗，新华网

[3] 18元1只小型烤鸭不必大惊小怪，中华人民共和国农业农村部

[4] 周黑鸭创始人：经营企业，逐利则败，逐商品则得人心，笔记侠

[5] 春江水暖鸭先知系列研报，国盛证券

[6] 瓜子VS周黑鸭：休闲卤制品行业对比全解析，兴业证券

[7] 再论瓜子的护城河，国盛证券

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