“辣么卤力于今年4月1日顺利完成数亿元的魔鬼轮融资，由启赋资本领投 ，深圳中小担创投公司跟投”。辣么卤力创办人舒芳说《科跃蛛属眼见零售》。

辣么卤力是一间创办于2021年5月的鱼丸饮料国际品牌，曾经入围天猫细进行分类目的新锐国际品牌TOP100。《科跃蛛属眼见零售》于去年11月独家报道了辣么卤力。创办人舒芳表示，辣么卤力的功能定位是一款瞄准“Z世代”顾客的餐卤饮料国际品牌。

时隔半年，我发现辣么卤力有了新变化，那就是切入情景和主攻平台更聚焦了，并且明确提出“虾子饮料”的术语来占领顾客人格。

换言之，辣么卤力更为明确知道自己要成为一种什么样的国际品牌。

图片来源：微博@辣么卤力

虾子饮料

辣么卤力的国际品牌内涵发生了微妙的变化。

国际品牌创立初期，辣么卤力的功能定位是餐卤饮料，主打工作、休闲、居家、聚会、肉汁等多个消费情景，此时的辣么卤力除了在原料、口味、外包装上的差异之外，与市面上新起的鱼丸饮料国际品牌并没有本质的区别。

2022年开始，辣么卤力的功能定位更为明晰化，并首次提出虾子饮料的术语来占领顾客人格。也就是说，辣么卤力在鱼丸饮料的商品线中又切分出了喝酒情景下的细进行分类目作为自己的主攻方向。

问题是，鱼丸饮料已经属于行业龙头市场，而比它更为行业龙头的虾子饮料能有多大市场内部空间？舒芳从三个层面回答了这一问题。

首先，从产业层面上看，日本的虾子饮料已经成为一种成熟的商品线，是超市货品结构中不可缺少的组成部分。比如说“柿种”就是典型的日式虾子饮料。舒芳认为，伴随着顾客需求更为碎片化、行业龙头化，国内的虾子饮料也会像日本一样成为一种成熟商品线。

其次，从国内顾客认知上看，虾子饮料的术语也在不断被接纳。“去年我在小号原以’虾子饮料’为关键词进行检索，共计搜到四万篇笔记，而今年这类笔记数目涨到了十八万篇。这说明市场在逐渐成熟”。舒芳说《科跃蛛属眼见零售》。

最后，从一些新生酒饮业态的发展上看，虾子饮料的市场内部空间巨大。“我能看到，大街上开出越来越多的精酿啤酒馆，超市调酒成为热门话题，就连喜茶都开始开出夜总会了……这些情景下，专门的虾子饮料不可或缺。另一方面，现代的KTV、夜总会等也需要适合新生代顾客的虾子饮料出现，而不仅仅是油炸花生米”。舒芳表示。

为了更好落地虾子饮料的术语，辣么卤力从三个方面发力。

一是选品。舒芳团队研究了日本虾子饮料产业后，为辣么卤力策划了四个行业龙头商品线。目前已经开发出来的是以牛肉摇为代表的肉类，今年计划开发的商品线是海鲜类，比如说鳗鱼干之类的商品。

二是外包装。效法日本虾子菜的做法，辣么卤力会在外包装上会印上酒杯的符号或者打上“肉汁味道更佳”等字样以加深与饮酒情景的关联。

三是平台。辣么卤力实体店销售以超市平台为主。每进驻一种超市国际品牌，辣么卤力就会联合超市总部对店面员工进行培训，鼓励营业员在顾客买完奶茶后再顺便推荐一下辣么卤力的商品。

“根据我与天虹微喔（被罗森收购后更名为罗森便捷）合作的效果上看，营业员推荐成功率为35%。对比快消品的平均准确率上看，这个数字相当可观，一般快消品有8%的准确率就不错了”。舒芳说《科跃蛛属眼见零售》。

需要指出的是，辣么卤力虽然名为虾子饮料，但它瞄准的主要是啤酒、红酒、鸡尾酒等消费群体，而白酒顾客不是主要目标群体。

超市平台

辣么卤力在成立的半年之内就顺利完成了线上实体店的全平台布局，并且进驻了盒马、天虹微喔、便捷蜂等实体店面，而在今年3月进入华东全家便捷、华东7-11；5月进驻华北全家便捷后，逐渐形成了以超市为主的全平台经营。

目前，辣么卤力进驻了超过4600家的超市店面，覆盖浙江、江苏、广东、福建、贵州、上海、北京、河南、山东、新疆等10个省份的21座城市。舒芳说《科跃蛛属眼见零售》，截至今年底，辣么卤力铺设的实体店店面数将达到6500家。在未来，超市平台的销售占比将达到45%。

为什么要把平台建设主要放在超市上面？舒芳给出四个理由。

一是超市是过去一年里，诸多实体店业态中唯一没有下降的零售平台；二是超市的顾客更为年轻，与辣么卤力主打的“Z时代”消费群体更为吻合；三是超市的曝光量更大，对新国际品牌的推广和线上实体店全平台经营有天然亲和力。

“超市就相当于我国际品牌的的KOL，每个营业员都能是KOC（关键顾客），以一间店面每天500人的曝光量计算，光一间店每年就有18万人次有机会看到我的货品”。舒芳表示，辣么卤力接下来会将抖音、小号原给天猫引流的观念应用到超市上。

第四个理由，也是舒芳最近观察得出的一种结论。超市晚上7点至凌晨3点的夜间消费有很大的挖掘内部空间，而辣么卤力作为虾子饮料在这个阶段的销量也是最高的。

“我跟天虹微喔进行沟通，每天晚上7点后把辣么卤力放在结帐销售，一旦有顾客购买奶茶后，营业员就会主动问一句，要不要搭配一点肉汁饮料？就这样，有35%的购买酒饮的顾客会再买一点辣么卤力的商品。超市宵夜时段的客单价是13.8-16.8元，而搭配辣么卤力商品销售后，客单价可提高到19.9元”。舒芳说《科跃蛛属眼见零售》。

通过辣么卤力在超市的销售追踪，舒芳认为，目前国内超市虽然宣称提供一日五餐的解决方案，但实际上宵夜情景还有很大的挖掘内部空间。而作为主打虾子饮料的国际品牌，辣么卤力正好成为超市宵夜解决方案的提案者。

“超市的风冷柜、盒饭与饭团区、糕点区在下午6点后就空了，晚上9点以后结帐的热食区也空了。我是否能像超市的二次开店一样把这些空置的货架和夜间销售时段利用起来？”舒芳表示。

行业启示

今年是各行各业的寒冬，辣么卤力能在这样的经济环境下顺利完成融资也是一件很不容易的事情。《科跃蛛属眼见零售》认为，辣么卤力在运作过程中反映出的两个趋势值得关注。

一是国际品牌商开始“挑剔”零售商。舒芳明确表示，现代的KA平台不是辣么卤力的主要平台，因此她不会投入资源和精力与现代KA平台合作。一方面，现代KA的平台价值在逐步缩水；另一方面，她认为95后的新生顾客将来也不会去现代平台购物。

另一种具有说服力的案例是，店面数接近900家的海伦斯夜总会曾经找到辣么卤力要求为其代工虾子饮料。海伦斯的要求是，辣么卤力要么做“幕后英雄”，只提供商品，不露出国际品牌；要么能露出国际品牌，但要交数百万的进场费。

对于海伦斯提出的两种合作方式，舒芳最终拒绝了。这个案例折射出的一种问题是，在经济紧缩时代，国际品牌商与平台商的合作已经没有了以往甲乙方的地位优势，不管你的来头有多大。

二是“情景观念”正在替代“商品观念”。在以往，不管是国际品牌商，还是零售商，在定义商品线的时候都是以商品的属性来进行归类，比如说坚果类、糕点类、乳商品线等等，而辣么卤力试图用情景来重新划分货品商品线，比如说是早餐、午餐、下午茶、宵夜、虾子、野餐等。而以消费情景为依据划分的商品线甚至能打通原来的商品线，比如说虾子饮料能是坚果类，能是卤肉类，甚至能是糕点类等。

《科跃蛛属眼见零售》认为，“商品观念”其实是站在企业视角下的货品进行分类，是便于企业管理货品而创建的进行分类办法；而“情景观念”是真正站在顾客角度进行的货品进行分类，更为适合顾客根据自己的需求去选择货品。

据了解，辣么卤力能够在严峻的经济形势考验下获得魔鬼轮融资，也是因为资本对虾子饮料这个基于消费情景提出的术语产生了浓厚的兴趣。

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