对于复合调味料而言，相较于C端， B端的生意往往更具吸引力。首先，调味品成本仅占餐饮企业原材料成本的5%，因此餐饮企业对调味品价格敏感度不高。

其次，餐饮企业更关注品质稳定性和食品安全。一旦更换供应商，对餐饮企业来说是一件转换成本极高的事，同时可能存在后续供货品质不稳定的风险。

另有数据显示，在连锁餐饮中，统一配送商品的购进额占比超70%。而随着中国城镇化率的提升、人口结构的变迁，以及消费者对品牌关注度的提升，连锁餐饮的收入增速高于行业整体。由此可见， B端对复合调味品的需求在未来将有增无减。

对于复合调味品和餐饮企业来说，2021年很难，接下来的2022和2023或许更难，如何突围？这是摆在众多B端复合调味品企业面前的一个坎，成功跨越则能厚积薄发，迈不过这道坎，或许就此倒下。

未来两年，或许更难

受经济形势下行，国际局势动荡、全球疫情等诸多不确定因素影响，导致今年PPI创历史新高。纵使像颐海国际、天味食品这样的头部复合调味品企业销量同比上涨，但利润仍然大幅下滑。

如果说2021年很难，那么接下来的两年或许更难，尤其针对品牌及规模都欠缺的B端复合调味品企业。消费乏力、餐饮的严重内卷、原材料采购价和去年同期相比翻翻，2022年极有可能是复合调味品面临大洗牌的一年。

△丨图片来源于 悦来品牌战略

最近和圈内的朋友聊到关于明年的看法。大多数人表现出不乐观的态势，另有一部分人寄期望于通过资源的整合和销售模式的调整“突围”，其结果也不尽人意。

凭借搞定渠道、做出产品就能赚钱的时代已经过去。

当下餐饮市场格局非常明了，头部品牌依靠品牌势能、规模优势、管理水平站稳既有市场，同时窥觑他人地盘。区域头部品牌凭借人际关系、灵活机动、垂直管理带来的较低成本优势，占山为王。个体小店、加盟店等由于管理水平欠缺、供应链无优势，在寒风中飘曳。

据企查查数据显示，2021年，关门的餐饮店超过100万家，这个数据只恐有多无少。

一切事实都在告诉我们，中国已由过去的野蛮式高速增长，转变为高质量求稳发展的转变。在这个过程中，企业不仅要顺应这个趋势，更要做好、做足调整和准备才能积极乐观的拥抱未来。

如何真正有效的“突围”？这是一个值得深思的问题！

2022年餐饮几大走势

2021年末，海底捞宣布关闭300家门店，呷哺呷哺也宣布关闭200家亏损店铺，茶颜悦色闭店近80家……

内卷、躺平、活下去成了2021餐饮行业年度关键词。2022年的餐饮将会呈现如下几个趋势。

马太效应越来越明显

餐饮在马太效应的促使下，会呈现越来越严重的两极分化。像海底捞、西贝、老乡鸡这样的头部品牌将会聚集更多的优势资源，进一步提高所在品类的竞争门槛。这对于想进入这个赛道的后入局者，想要分得一杯羹将会越来越难。

△丨图片来源于 悦来品牌战略

求稳， 2022年餐饮重点关注点

更多的餐饮将会放缓扩张的步伐，将由以前的快速扩张变为注重质量的稳中发展，大家将重新审视市场和业务模式。

两极分化，餐饮进入哑铃状态

2022年的餐饮将会出现严重的两极分化，一方面是简餐、快餐、地方特色小吃等品类入局者会越来越多；另一方面注重高品质食材的餐饮也会受到更多人的青睐。

△丨图片来源于 悦来品牌战略

万店时代将成为主流

对比美国餐饮，中国的连锁化程度还很低，但是随着餐饮供应链能力的不断提升，以及消费者品牌意识的崛起，连锁以及万店连锁是必然趋势。

品牌连锁餐饮仍是资本追逐对象

2021年餐饮业投融资非常火爆，呈现两大两高特点：大手笔、大机构、高估值、高频次。原因很简单，互联网、房地产行业去泡沫化，所以资本将更多的钱瞄准了餐饮行业。2021年上半年，仅腾讯一家对外投资的金额就高达931亿元。

作为B端复合调味品企业，主要客户为餐饮企业，餐饮的走向在很大程度上决定了来年业务的方向。

B端复合调味品恰似春秋战国

艾媒咨询发布数据，2020年复合调味品市场规模已经接近4000亿元。随着标准化和连锁化不可逆的发展趋势，行业未来5年CAGR预计仍将保持11%左右的高速增长。再聚焦到火锅底料这个赛道，截止2019年市场规模已经接近500亿元。预计到2022年火锅底料市场规模将会接近700亿。

颐海和天味作为这个赛道的头部品牌和上市企业，颐海2020年市场占比也仅为7.1%。目前火锅底料CR5占比17%，第二梯队企业普遍在10亿元左右。亿元级别企业较多，同时还存在大量规模较小的生产及代工企业，整体格局仍显分散。

所以整个行业恰似春秋时期。颐海和天味凭借规模优势，从春秋五霸中脱颖而出；聚慧食品依靠深度定制又抢走一席之地，销售额突破10亿大关，2022年的目标是冲刺15亿，助力IPO；圣恩凭借爆款单品菌汤以及强劲的研发实力，近几年增速迅猛，据内部消息流出，圣恩2021年的销售额已轻松突破7亿元，剑指IPO，这样春秋五霸尚留一席之地。

随着越来越多的B端复合调味品企业品牌意识不断加强，比如澄明食品的七个番茄、汤嫂的不老油等，这个赛道将会逐步涌现出一个接一个在某些领域擅长的细分霸主。

所以，2022和2023这两年对于B端复合调味品来说，恰逢春秋战国时期，诸侯混战，势力割据，谁能成功突围，将有机会成为“大秦帝国，一统六国”。

B端复合调味品几个趋势

由于B端复合调味品企业，还停留在传统商贸生意阶段。认为只要把产品做好，把人情公关做到位就能获取生意。

殊不知，渠道为王的时代早已过去，现在是用户为王的时代。

这个认知一定要改变！

以火锅连锁企业为例，目前市场现状以全国头部品牌及区域性头部品牌为主。你想进入全国头部品牌供应商名录，除了对各种软硬实力的综合要求，还有账期的要求。就算前者你有办法实现，关于账期估计很多中小餐饮供应链企业只能望而却步。

那么未来B端复合调味品将会呈现哪些趋势和变化，我们一起来看看。

品牌为王时代

未来B端复合调味品很重要的一个时代就是品牌为王时代。

这句话怎么去理解，其实很简单。那就是成功的品牌打造，品牌势能主动吸附餐饮客户。未来不是你去找客户，而是让你的品牌进入客户的视野，让客户主动找你。

品牌赋能

未来不再是单存的卖产品，而是要为你服务的客户提供品牌附加值。

因为大多数餐饮企业在品牌建设过程中是不专业和不系统的，这就要求我们B端复合调味品企业不能只停留在产品售卖阶段，更应该帮助客户做好产品推广的事。换句话说就是你要把你想售卖的产品，变成一个完善的销售推广体系，只有你帮客户把产品卖好，客户才更乐意卖你的产品。

△丨图片来源于 悦来品牌战略

平台模式

年前受中国国际金融公司的朋友委托，帮她为一个线上餐饮供应链平台模式做参谋。根据该项目商业计划书披露，该模式将从源头整合商家一手资源，依托京东强大的线上资源，意在5年之内打造一家上市企业。

无独有偶，还受邀某线下供应链平台参加了其首次商家联盟启动仪式，该平台整合了餐饮供应链相关领域的厂家，已经开始小步慢跑的开展业务。

不管哪种平台模式，其本质都是为餐饮客户提供更全面、更优质、更低价格的一手厂家资源，毕竟美国的sysco已经树立了一个标杆。

科技创新

B端复合调味品由于发展时间不久，又经历了之前的高速、野蛮发展阶段，大家在技术和人才方面沉淀和积累不多。

随着未来竞争的加剧，大家务必更多重视科技研发、智慧生产、数字化管理等方面夯实基础，以实现真正的增效降本。

2022和2023这两年餐饮前端的增速放缓，恰巧给了我们B端复合调味一个重新审视行业和自我调整的机会。

调整成功则能厚积薄发，若不重视，或许就此倒下。

唯聚焦，方突围

中国，正在从制造大国向品牌强国转型，从多元化经营向专业化经营转型。

国家转型，企业转型，战略升级就成为了老板的必修课，因为企业只有通过集中经营，战略聚焦，才能获取行业竞争力，占据行业主导地位，垄断地位，让你的企业更具竞争优势。

因为在每一个品类中，消费者只会对该品类的前两个品牌预留心智认知空间。一个是领导品牌，还有一个是第二品牌，第二品牌是领导品牌的对立，但是留给第三品牌的空间非常少。对于第三品牌来讲它还有希望吗?希望不大但是如果它们要遵循接下来的一个营销原则的话，我觉得还是大有希望的，也就是品类。

如果在你的品类当中没有办法占据第一或第二品牌地位，那么你就需要打造一个新的品类，然后成为这个新品类当中的第一。你不能把所有的精力都花在产品、服务、营销和分销等方面，你应该把所有精力都花在品类上。

所以，我们看到长城汽车在聘请里斯中国后，砍掉轿车业务，聚焦SUV，获得了巨大的成功。

马斯克知道在燃油车行业很难超越BBA，于是开创了汽车行业一个全新的品类——电动汽车，便获得了巨大的成功。

这个逻辑告诉我们，品牌通过战略聚焦，让品牌与品类划上等号。这样就能达到品牌势能的主动吸附让目标客户主动找到你。

然而要真正实现品牌的强大认知，只靠这一点是不够的，因为真正成功品牌的建立一定是消费者通过产品使用或服务的感知才能完成。

因为他的完整逻辑是，品牌=品类=产品。

△丨图片来源于 悦来品牌战略

看到这里，有的人就会问了，圣恩与菌汤划上了等号，所以圣恩的红汤底料就卖不好；七个番茄等于番茄汤，所以很难再实现品类的扩张。

这个问题并不是聚焦引起的，而是大家对于品牌战略的理解不到位。

如同长城只聚焦于SUV，是不是限制了它的发展能力?事实上并没有，因为还有另外一个营销原则，就是多品牌，于是长城推出第二个SUV品牌WEY"。

同样的道理，苹果也是这样，手机叫iphone，平板电脑叫ipad，笔记本叫mac。

所以，如果真正专业的品牌战略咨询公司会告诉客户，公司品牌不一定等于产品品牌，但是产品品牌一定要成为品类代表。

所以，对于澄明食品而言，七个番茄是个独立的品牌，代表着番茄汤这个品类（尽管番茄汤不是澄明第一个提出来的），那么澄明以后可以推出其它品类的新品牌。

结束语

此外，B端的竞争，比的是定制化。定制化不仅指供应商为餐饮企业所提供的产品，更是一系列配套的精细化服务，包括菜品研究策划、成本预算控制、烹饪流程优化、消费者口味趋势研究，等等。

供应商是餐饮解决方案的参与者，能够帮助餐饮企业出谋划策，达到降本增效的目标。因此，真正有实力的定制化复合调味料企业是具有议价能力的。

冷链服务业务联系电话：19937817614

华鼎冷链是一家专注于为餐饮连锁品牌、工厂商贸客户提供专业高效的冷链物流服务企业，已经打造成集冷链仓储、冷链零担、冷链到店、信息化服务、金融为一体的全国化食品冻品餐饮火锅食材供应链冷链物流服务平台。

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