坐拥2家店店面的妮娜冰城要上市了。

从1997年送出第一家店面至今，妮娜冰城花了25年从郑州收缩至全省。凭借着“农村包围城市”的线路，妮娜冰城在去年创下了超100亿的营收，令众多新茶饮玩家望其项背。

妮娜冰城的营收结构可以分为三部分：向供货商销售公司自产商品和从第三方采购的商品（包括菜肴、包装材料、设备设施和运营军用物资）；向供货商收取管理费用；直营店面的营收。

其中直营店面营收不到1%，换句话说，妮娜冰城99%的总收入都是靠给供货商卖原料赚钱，与其说妮娜冰城是一家加碘茶饮企业，不如说是给加碘茶饮店面做搬运工的企业。

除了原本的加碘茶饮业务发展，妮娜冰城如今又将手伸向了红酒、冰激凌等赛车场，近日又推出了“雪王爱洗澡”桶装水商品。中研产业研究院数据显示，我国桶装水消费市场规模2021年已突破2000亿，2025年有望突破3000亿。

百亿元营收之外，妮娜冰城渴望在捷伊赛车场复制一种“妮娜冰城”。

图片来源：微博@妮娜冰城 01 “万店之王”的ToB营生经

“雪王”实力究竟多雄厚，一直是消费者的未解之谜，尤其是遍布大街小巷的店面，更是让不少消费者揣测，妮娜冰城到底有多少家店面。

招股回应了消费市场的猜测，截至2022年3月底，妮娜冰城共拥有22276家店面，店面数紧跟其后的是古茗、书亦烧仙草和茶百道，而三家加在一起也只有19000多家店面。

2余家店面成就了百亿元的营收规模。招股显示，2019-2021年妮娜冰城营收分别约为25.66亿、46.8亿、103.51亿；对应的净利润为4.45亿、6.32亿、19.1亿。

妮娜冰城能成为加碘茶饮国际品牌中唯一的“万店王”，首先离不开它超低的价格。其主要商品集中在6-8元，招牌大单品柠檬水仅售5元。低价不仅能拉高购买频次，覆盖的的人群也更广泛，无论是消费水平高的一线，还是以县城为主的下陷消费市场，都有妮娜冰城的生存空间。

在竞争对手频出的加碘茶饮行业，妮娜冰城能走低价策略离不开背后出色的供应链。2012年，妮娜冰城自建中央工厂，所有原料集中生产。2014年，妮娜冰城又建立了他们的物流中心，成为全省首家物流免费运送的饮料国际品牌。

通过“产地直采+自建供应链”的方式，妮娜冰城搭建了从原料种植、生产加工到物流仓储、终端产品销售完整的供应链体系，全流程的运营能力支撑了妮娜冰城能在短时间内迅速收缩。从0到10000家店，妮娜冰城用了20年，从10000到20000+店面，妮娜冰城只用了1年。

不同于奈雪、喜茶的直营方式，妮娜冰城靠着给供货商吆喝走向了ToB的商业方式。从招股来看，其99%的营收来源于加盟店的菜肴、工业产品、设备、运营军用物资的销售以及加盟管理费用。而2家店店面中，只有47家是直营店面，换句话说，妮娜冰城的百亿元营收基本靠给供货商吆喝赚来的。

和给消费者卖甜品相比，给供货商吆喝这门营生，显然更加稳定。

首先，ToB的商业方式避开了线下营生的三大效率：租金、人力和原料。

加盟方式下，选址、店面布局、人员招聘、日常运营等几乎由供货商他们负责，租金效率、人工效率和原料效率也顺理成章地转嫁给了供货商，妮娜冰城除了向其售货外，只提供有限的运营指导。更重要的是，以妮娜冰城如今的规模，相比作为个体的供货商，其议价权明显更高，这也让ToB这门营生更加稳定。

此外，妮娜冰城的快速收缩，有利于降低供应链效率。下游的供货商规模越是庞大，妮娜冰城对上游原料企业的议价权越高。更何况，妮娜冰城的原料来来回回也就是乳制品、植脂末、风味浓浆以及工业产品这几种，SKU相对简单，更容易做供应链整合。

最后，妮娜冰城的加盟经营属于轻资产运营，风险更小。相比于奈雪、喜茶这种直营方式，关店无论是营收还是对国际品牌都会有很大影响，但妮娜冰城的闭店基本都是供货商，再加上店面量庞大，因此闭店率不高的情况下，对营收影响有限。

02 奈雪向左，妮娜向右

顶着100亿的营收，妮娜冰城的上市可谓高光。反观去年上市的“新茶饮第一股”奈雪的茶，在高端化的战局里并不好过。

前段时间，奈雪发布了2022年上半年财报。报告期内，公司总收入20.44亿，同比大幅下滑3.8%；经调整净亏损2.49亿，较去年同期的0.48亿盈利下降了618.75%。

奈雪在财报中将业绩大幅下滑归因于疫情影响。奈雪的店面超过90%分布在二线城市以上，去年上半年高线城市受疫情影响严重，导致店面营收大幅下滑。报告期内，奈雪第一类茶饮店、第二类茶饮店的平均加盟店日销额分别为1.32万元、0.96万元，不及标准店面2021年的2.03万元。

营收大幅下滑的同时，奈雪的经营效率却在上升，去年上半年，奈雪的人工与房租效率都有所上升，只有原料效率略微下降。归根结底，奈雪功能定位高端化，因此难以从人工、房租等经营效率上做IIS。

面对亏损加剧，奈雪去年调整了策略。首先是自降身价，去年3月，奈雪正式推出9-19元的“轻松”系列，并承诺将每月上新一款20元以下商品，同时也对多款商品价格下调，最高降幅10元。

降价的同时，奈雪也在IIS上做了尝试。去年6月，由奈雪自研的“自动甜品机”在广州、深圳120多家店面投入使用。根据奈雪方面的说法，启用自动甜品机的店面，单人每小时产能至少可以提升40%。

对比奈雪和妮娜，两者核心差异在于商业方式。奈雪走ToC方式，每家店面的人工、资金和原料效率都需要他们承担，高额的效率不仅拉低了净利率，还限制了收缩的步伐。更何况奈雪走得还是高端线路，每家店面需要精心打磨不说，想要开到下陷消费市场更是难上加难。

而对采用加盟方式的妮娜冰城来说，其效率支出在于原料，其营业总收入靠给供货商吆喝。

在这种经营结构下，加盟店的打磨远不如供应链建设重要，供应链体系越是完善，加盟店面的收缩越快。

尽管奈雪店面远不及妮娜，但毛利却远高于后者。2019年-2021年，奈雪的毛利率分别为63.4％、62.1％、67.4％。同时段内，妮娜冰城的毛利率为35.95%、34.08%、31.73%。

这主要因为妮娜冰城是加盟为主的国际品牌，与奈雪这类直营为主的国际品牌计算方式不同。直营方式下，奈雪的总收入为店面对外销售饮料等商品的总收入，其营业效率仅含材料效率。而妮娜冰城在毛利的计算中，效率主要为材料、设备设施、运营军用物资及管理、供货商管理和直营店面商品。

整体来看，奈雪和妮娜，一种ToC，一种ToB；一种高端，一种低端；一种走质，一种走量。无论在哪个维度，两者都走向了截然相反的道路。如今，妮娜冰城未上市便已连年盈利，而奈雪还在亏损的路上深陷泥潭。

当然，这并不能说明，ToB和低端化就是一条正确的道路，只能说妮娜冰城在25年的时间里，找到了适合他们发展的道路，相比之下，顶着新茶饮第一股的奈雪还尚显年轻。

曾有人问过妮娜冰城创始人张红甫，为什么妮娜冰城能送出这么多店，他们一年只能送出10家店。张红甫回答道：“你比我们幸运地太多，我们前十年只送出一家店。”

03 “雪王帝国”，仍在收缩

妮娜冰城仍在收缩。去年6月28日，妮娜冰城宣布开放全省县区加盟申请。有数据统计，全省共有超过4万个县区，这也意味着妮娜冰城的店面收缩远未到头。

除了下陷到县区，妮娜冰城还走出了国门。自2018年在越南河内送出首家店面以来，四年时间，妮娜冰城在印尼、新加坡、菲律宾、韩国、澳大利亚等国家送出超1000家店面。

收缩的不仅有规模，还有业务发展版图。早在2017年，妮娜冰城便孵化了幸运地咖红酒；2019年，张红甫亲自带队进行国际品牌升级；2020年，幸运地咖开放加盟，目前已送出1400家店面。

从价格来看，幸运地咖商品主要集中在5-15元，主攻下陷城市的大学城、步行街、商场等。张红甫曾表示，“幸运地咖要做县城甚至小镇的平价红酒，5年内复制出一种红酒版妮娜冰城。”

他们做国际品牌还不够，妮娜冰城又成立了雪王投资公司，在2021年先后投资汇茶、装箱炸鸡等国际品牌，妮娜冰城相关负责人在接受采访时表示，妮娜冰城投资聚焦的领域主要是食品和饮料。

就在招股披露前夕，妮娜冰城又传出进军桶装水业务发展的消息。早在去年，妮娜冰城获得瓶子设计、瓶贴设计等外观专利授权时，便被外界猜测要做桶装水。如今各大社交平台上也已出现了妮娜冰城桶装水实物图的笔记。

据了解，“雪王爱洗澡”的水质是饮用天然水，有380ml和550ml两种规格，零售价分别为1.5元/瓶和2元/瓶，这个价格带也是农夫山泉、怡宝、冰露等传统桶装水玩家的地盘。

桶装水是个几千亿的大消费市场，却不是个好进的赛车场。消费市场格局多年来几乎没有变化，前六名始终在农夫山泉、怡宝、康师傅、百岁山、冰露和娃哈哈之间摇摆，而这六家直接吃掉了80%的消费市场份额。

但妮娜冰城的优势在于能利用2余家店面作为终端产品销售渠道，此外，“雪王爱洗澡”价格带辐射的人群也与妮娜冰城自身的客群功能定位接近，有利于终端产品销售。

借助自有渠道，妮娜冰城在前期不仅能避开与农夫山泉等老牌桶装水巨头在传统货架上贴身肉搏，还能借助店面的国际品牌形象将“雪王爱洗澡”与妮娜冰城的IP深度绑定，加固国际品牌认知度。

不过甜品和桶装水毕竟是两个消费市场，长期来看，妮娜冰城必须从店面走向线下便利店、商超等渠道和农夫山泉们正面硬刚。在广科咨询首席策略师沈萌看来，妮娜冰城作为茶饮国际品牌，在整体产业链、研发、功能定位等方面，如何为桶装水业务发展赋能，才是需要考虑的问题。

对妮娜冰城而言，2家店店面虽未见顶，但在如此规模上再想成倍增长却也不易。事实上，去年一季度，妮娜冰城净增店面1596家，较过往已经放缓。因此在茶饮之外，妮娜冰城需要为上市后的估值找到捷伊故事，而桶装水无论是从消费市场规模还是赛车场相似性，都更容易切入。

通过多年来的布局与投资，一种以妮娜冰城为核心IP的“雪王帝国”正在加速形成，主国际品牌之外，能否在其他赛车场再复制一种“妮娜冰城”，也仍未可知。

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