如今，哪家普洱茶电商，做成了全产业链茶企，拥有全新的商业模式，能以颠覆性的创新产品引领未来的大消费时代？

——题记

解读电商新模式系列报道之对话书呆子掌门人赵育怀

面对书呆子，其实就是面对普洱茶电商的梦想空间。2007年，书呆子以一年网销上千万元将整个行业拖进了电商时代，2009年当同行们纷纷采取书呆子曾经用过的低价武器奋起直追时，而其玩起了华丽的转身，不再打价格战，而是率先打起价值战来。当同行不断通过低价创造销售的神话之时，而书呆子寂静的躲进深山，一待就是四五年，通过布局云南普洱茶三大主要产区，创建生产基地，研发一剑封喉的颠覆性茶品，在继续做大电商平台的同时发力线下渠道，如今的书呆子已从单纯的电商企业转型为全产业链茶企。

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真正的绝顶高手向来是寂寞的，就如九年前寂寞的选择电商事业，2007年寂寞的将茶叶卖到千万元以上，而其后默默的布局未来的全产业链也是寂寞的。让别人热闹吧，自己独守自己的核心体系建设，不放卫星，用事实说话，就是书呆子一贯行走江湖的风格。这几年，其坚持“低调的奢华”，其实是想为消费者与经销商打造一条价值链，让性价比最高的古树纯料从山头源源不断流向渠道，流向终端，并最终被消耗。

专注茶叶九年了，书呆子一直就是一位顶级的造梦高手，组建茶业的“梦之队”，打造着普洱茶电商的梦幻空间。而现在这支最职业化的“梦之队”的总导演、书呆子掌门人赵育怀先生就在我的面前，轻轻掀开书呆子一贯神秘的面纱，为业界深度解读书呆子的茶叶全产业链战略……

做全产业链就是做价值链

白马非马：书呆子现在一年销售额是多少？

赵育怀：今年，电商可以做到几千万元，刚尝试推的线下渠道“无墨记”可以做几百万元。

白马非马：业绩这么好，为什么很少见你们宣传？

赵育怀：我们从2009年起一直在构建全产业链茶企，忙着做基础性的工作，现在已经建设得差不多了，到了明年要大力宣传推广。

白马非马：有人说，电商走到线下做传统渠道，走到山头建生产基地，是放弃自己的核心竞争力，是不务正业的表现？

赵育怀：我不这样看，现在是大融合时代，跨界竞争每天都在上演，并没有所谓单纯的传统企业与电商企业。做电商的核心其实还是要满足消费者的高质量的体验需求，只有“打造全产业链茶企”才能深度满足这一需求。

电商才兴起的时候，是靠低价格来攻城略地，刚开始网上购物者可能对价格非常感兴趣，但时间一长他们会提出更高的购物体验要求，这就是不但价格要厚道，品质也要高，服务也要贴心到位。因此，书呆子从2009年底调整，不打价格战，转向做价值，做品牌，把性价比最高的茶传递给消费者，书呆子的全产业链其实做的是一条完整的价值链。

白马非马：为什么要做全产业链茶企才能真正满足消费者的价值需求？

赵育怀：做全产业链其实是想自己能够掌控行业的核心资源，否则也没有必要去打造全产业链，因为做得太辛苦，周期长，投入大，见效慢。普洱茶行业的核心资源，集中在三大环节，就是原料与生产、销售通路与团队建设，这需要从上游的茶山一直布局到下游的终端消费者才行，只有通过打造全产业链企业才能真正整合好这三大核心资源。

不掌握核心资源的电商企业，首先没有自己的品牌，要依靠淘宝、京东等电商大鳄的销售平台，在供应链方面没有自己的产品，需要跟品牌茶企合作，一切都受制于人，其发展基础不牢靠，未来充满不确定性的变数。其次，自己只做一个环节，其余的核心环节没掌握，不能快速的应变市场，满足消费者不断变化的需求。

白马非马：这就是说，书呆子做成全产业链茶企，不但拥有雄厚的发展基础，还能针对市场做出最快速的反应？

赵育怀：是的，我们打造茶叶全产业链的企业，就能从原产地直接面对消费者，也就是工厂到客户的模式。从原料到成品乃至后续的仓储的各个环节，都可以把控与优化，能更好的应对外界的挑战，能更快的调试。

举个最近的例子来说，“双11”才结束，淘宝要我们上“双12”，我们不到一个月就生产了20吨茶叶用于“双12”的活动。我们做到了快速调整、快速生产，产品能先发制人，是电商的快速反应部队。比如哪里的优质原料价格下来了，我们就第一时间去收。从原料采购、生产，到销售，省却了中间环节，是真正的O2O模式，做到了性价比最高，体验度最高，客户满意度最高。

三大核心平台打造全产业链茶企

白马非马：原料与生产、销售通路、团队是全产业链的三大核心资源吗？

赵育怀：是的，我们将这三大核心资源做成平台，用三大平台打造全产业链茶企。

白马非马：第一个平台是原料与生产平台，但茶山资源是非常难整合的，因为古树纯料都分散在茶农手中。书呆子怎么来整合？

赵育怀：云南古树茶资源分散，每座古茶山的口感与价格都不同，如果只做一个或者少数几个山头，首先是量收不起来，第二是价格炒高了，不好收，第三是很难满足消费者的多样化需求，因此我们的收古树纯料的范围非常广，遍及云南全省，以临沧、版纳、普洱三大茶区为主。收的品类以古树原料为主，附带做点特色茶品，比如野生茶、生态茶。

目前主打的山头有：第一梯队以易武、布朗为主；第二梯队主要包括巴达、南糯、苦竹山、千家寨、景迈、勐库、邦东、南伞（果敢）；第三梯队为不知名、性价比高的山头，比如忙肺、无量山、大雪山等。

白马非马：收鲜范围这么广，就更难整合了。这就需要跟当地做毛料的能人合作了。

赵育怀：对，我们的生产基地在茶山，可以方便的拿到性价比高的古树纯料，有专门的采购队伍，随时关注三大产区的毛料价格与品质，合作的初制所多，收毛料的能手多。

白马非马：跟初制所合作是控制毛茶质量的关键？

赵育怀：跟初制所战略合作，定点生产加工，派人从收鲜叶就开始抓质量，按照标准样生产，样品封挡，交毛茶抽样检查。目前深度合作的初制所有三十多家，松散型合作的更多。在收鲜叶与初制工艺方面，到制定指定农户与茶地收鲜叶，做传统手工茶，制茶师傅在当地做了几十年了，为当地制茶高手。

白马非马：原料收得好，精制也是关键，你们的精制厂建设得如何？

赵育怀：我们的5000㎡生产基地包括原料储存仓库与精制厂，离思茅城20多公里，在营盘山万亩生态茶园深处，不远处就是普洱市著名的风景名胜与大氧吧——菜阳河森林公园。这里精制厂只有我们一家，没有任何污染，环境优美，旁边就是犀牛屏。属于温差大，温湿度比较合适的地方，中午温度提得起来，有利于普洱茶转化。我们的原料仓储基地就建在这里，收储优质原料数百吨。

精制厂里普洱、红茶、绿茶三条生产线全部建成，常规的机器设备都有，并引进先进的捡剔设备，用摩擦静电去除杂质。生茶用全石模加工，熟茶除了石模加工外加了一道机器定型工艺，这样生产出来的熟饼效率更高，饼型更周正。在熟茶发酵方面，我们研制了颠覆传统的古树熟茶发酵工艺，这是我们的核心王牌。

白马非马：第二个平台是销售通路，你们建设的怎样？

赵育怀：我们的销售通路分线上与线下两块。线上主推“书呆子”，线下主打“无墨记”，线上线下区隔运营，因为这两个渠道品牌定位不一样。“无墨记”，全心全意针对线下的卖茶人群，主打古树纯料熟茶。“书呆子”全心全意针对喝茶人群，做的是线上粉丝品牌。粉丝经济采取跟客户互动，开展深度体验活动的形式。书呆子拥有庞大的消费者基数，购买型会员50万左右，淘宝帮派做得好，帮派会员2万多，经常组织茶山游、送礼品、预售等活动。预售是指对粉丝会员成本价发售，后期调价，所以我们的粉丝稳定。接下来我们要发力微信平台，组织更多的特色活动，让生产基地与消费者充分互动，做成O2O模式的典范茶企。

白马非马：目前你们在线上有几个店？

赵育怀：线上有三个店，天猫旗舰店全部做书呆子系列茶品，主打中高端，天猫专业店做自己的也做其他家的茶，淘宝集市店高中低端都做。旗舰店上线一年，卖了600万元。

为了做好电商服务，我们组建物流部，在昆明新螺蛳湾购买房产，建立1000㎡的配送中心。

白马非马：第三个平台——团队建设得怎样？

赵育怀：连厂里有80多人，整个团队很完备，分工明确，分几个版块来做。首先是生产基地，分为产品研发、原料采购、日常生产管理三块。其次是线上销售，分为物流、美工、运营、客户、文案等。再次是线下渠道，分为市场部与渠道部。

白马非马：靠什么机制培养与留人？

赵育怀：靠人才培养与选拔机制以及福利留人。人才培养采取内部选拔与外部引进相结合，以内部培养为主；设有福利基金，比如购房基金，今年解决了7位优秀员工的购房问题。绩效管理很完善，只要业绩完成，部门经理年薪在10万元以上。我们一直倡导管理职业化、专业化、人性化。

白马非马：企业文化的核心理念是什么？

赵育怀：我们的企业文化主要体现在产品、服务与团队三块。产品理念价值是，将最高性价比、最安全的产品传递给消费者；服务理念是，提供全心全意的服务。团队理念是，打造最职业化的运营团队。

颠覆传统，发力全新商业模式

白马非马：线下渠道品牌为什么取名“无墨记”？

赵育怀：古诗说，“青山无墨千年画，流水无弦万古琴”。云南的茶叶本来就是一种原生态的东西，是没有多少人工痕迹的，就像大自然用无墨之笔画出来的作品。无墨记，信奉自然永恒的东西，不但研制与生产自然产品，而且用自然和谐、可持续发展的方式去做商业推广。

白马非马：我大致看了下“无墨记”的宣传折页，发现你们的核心诉求点竟然是“颠覆”？

赵育怀：“无墨记”是我们继书呆子线上品牌之后推出的线下品牌，其是我们九年关注茶行业的极致之作，堪称用互联网思维颠覆传统做法的一大创举。“无墨记”是跟“书呆子”区隔运营的一个品牌，定位是全心全意服务传统渠道的卖茶人群。而在普洱茶传统领域，老牌茶企与行业巨头林立，竞争空前激烈，如果我们按照旧有的商业模式，推的还是市面上常见的产品，可以说很难有胜算。“无墨记”要在线下创造“书呆子”曾经的奇迹，甚至是超越“书呆子”已经取得的成绩，必须利用我们从互联网起家，熟谙互联网思维的优势，在吃透传统的本质基础上，对之进行颠覆。

白马非马：你们颠覆的主要是传统的商业模式与产品？

赵育怀：是的，这是茶行业最核心的两大要素，如果不从最核心进行颠覆，就很难做到极致，创造营销奇迹。

白马非马：请先解释一下“颠覆普洱茶传统商业模式，探索建立全新健康可持续商业平台”这句宣传语。

赵育怀：普洱茶行业有炒作与消费两种模式。书呆子一直坚持的是消费模式，并认为炒作做不长久，也不利于行业健康有序的发展，因此我们全新推出的线下渠道品牌“无墨记”是想探讨一种新型的消费模式，让行业摆脱对炒作的依赖，让普洱茶面对真正的消费者，而不是囤积起来牟取暴利。既然要面对真正的消费者，那么“无墨记”的建设重心就放在终端市场，就目前而言终端的主力军无疑是广大的茶叶店。

传统主流的做法是推品牌专卖店，要求店面面积不得少于多少平方米，必须按要求统一挂门头与装修，店内不能卖其他家的茶，还有加盟费、保证金、首次进货、任务考核等门槛。这种“高大上”、排他性的玩法，在礼品经济、炒茶经济畸形繁荣的时期有其市场，但现在市场的大环境已经变了，再靠拼装修、拼硬件、拼概念、拼关系很难玩得转。茶叶店本来就是小本生意，而且面对的消费者需求多样，只卖一个厂家的货很难生存，因此我们的“无墨记”主推的是能够走得动的货，能够实实在在消费的高性价比茶品，不要求合作的茶店挂我们的门头，只卖我们的茶品。跟传统品牌茶企推的专卖店不同的是，我们主推的是专柜，为经营得好的店主锦上添花，增加一个盈利的特色品牌，为经营不善的店主调整茶品结构提供稳定的收益来源。

白马非马：“无墨记”主要是站在茶叶店主的角度去考虑问题，帮他降低经营成本与风险，在其原有的茶品基础上增加其盈利点？

赵育怀：你总结得很对。传统的茶叶店，一方面房租、工资、装修等开店成本剧增，另一方面传统的礼品经济在萎缩，还受到电商的严峻挑战，消费者在不断流失。在这种情况下坚持高门槛的传统品牌专卖店模式，加盟的店主很难维持下去，最近广东等地的品牌专卖店纷纷关门或转向经营就是明证。“无墨记”想以一种更包容、更健康、能持续发展的商业模式来整合线下渠道资源。

白马非马：熟茶是你们颠覆的第二个对象？

赵育怀：是的，我们提出了“颠覆传统熟茶理念，树纯料熟茶新标杆”这样的宣传述求。要让跟我们合作的茶叶店主赚钱，我们必须营建企业的核心产品驱动力，只有生产市场上独一无二的极致产品才能彻底激活消费市场。选择熟茶来打造我们的王牌茶品，是因为我们通过九年专注茶叶，认为高端古树纯料是市场的一个空白点，存在着做大的机会。

白马非马：你们做成了全产业链茶企，拥有全新的商业模式，能以颠覆性的创新产品引领未来的大消费时代。这个梦做得很大，很好，那你们是怎么规划未来的？

赵育怀：根据现有的规模，依托全产业链布局稳步发展，从明年开始计划三年内规模达到普洱茶行业前十。

有许多人问，你们打“制茶世家”旗号，是不是做了好几代茶了，其实我们的意思是，我们专注做茶，不是什么行业都做，倾力打造茶叶全产业链的企业。“世家”说的是长期专注一件事，提倡不断积累与创新的精神，并将之一代代传承下去，做成百年品牌。

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