如何挖掘我国茶叶市场潜力

   我国是产茶大国，近几年随着人们生活水平的提高，茶叶消费量也逐年递增，市场潜力日益明显。面对这样的市场，关键的问题是如何挖掘消费增长潜力。我认为要保持茶叶消费的稳定增长，需要重点做好以下工作：

（一）以健康、品质、时尚为宣传点

   健康是消费者消费茶叶的第一驱动力。他们更关注的是茶叶消费能给自己带来哪些健康功效。但是，目前多数企业的营销宣传重点仍集中在展示茶文化、产地、历史、高贵等等方面。此外，消费者目前对食品饮料的关注焦点还集中在安全性方面，产业内从业主体除了抓好产品质量外，还要突出展示所产茶叶的高品质，防止出现大的质量安全事件，做好舆情监测，降低食品安全事件对市场的负面影响。第三，要打破传统茶文化束缚，为茶叶引入时尚理念，茶叶不是中老年人的专业饮品，也应当是青年人的首选健康饮品。因此，要适当转换宣传侧重点，综合健康、品质、时尚元素，把饮茶作为一种生活理念和生活态度传递给消费者。

（二）以成本导向为定价原则

   目前茶行业内普遍存在通过高价位展示高品质的现象，价格与价值严重背离。对任何一个普通商品来说，价格始终在消费决策中有重要影响，茶叶也不例外。要启动消费或吸引消费者，制定一个亲民的价格往往都是有效的促销手段。建议在定价上以成本为基础，结合自身茶叶品质、品牌知名度合理定价。

（三）找准合适的销售渠道

   要结合茶叶产品和市场定位，选择最合适的销售渠道。自饮型茶叶要以小茶店、茶行、品牌渠道商或超市为主；中端礼品茶要以品牌专卖店、商场专柜、超市、品牌渠道商为主；高端礼品茶要以专卖店、商场专柜为主。降低对政府或公务消费渠道的依赖，开发更加市场化的流通渠道，提高普通消费者购买便利性。标准化程度高、有一定知名度的品牌茶企要高度重视电子商务的运用。

（四）引导科学的茶叶消费

   除了向消费者传递饮茶的健康功能外，还要加大对如何科学饮茶的宣传。建议聘请相关权威专家讲解茶叶消费知识，加大茶叶产品知识的普及力度，增加人们对茶叶的了解程度，特别是要加大生产过程知识、质量甄别知识、冲泡知识、健康保健知识的普及推广，引导居民健康科学饮茶。一方面是以现有科学数据为依据，推荐建议的日均茶叶消费量，例如投放次数、饮用杯数、饮用时间等。二是结合消费人群的特征或功能诉求推荐适合的茶类和消费习惯。三是指导现有消费者更加合理的消费，适当提高饮茶频率，变体验消费者为日常消费者。

（五）精准科学的产品定位

   茶叶是健康饮品，我们不鼓励超越这一范畴给茶叶产品进行定位，更要警惕产品定位的奢侈化、金融化、功利化、万能化。如果偏离了健康饮料的产品定位，茶叶只能离大众消费群体越来越远，营销渠道越来越窄，发展基础越来越虚。长期坚持奢侈化、金融化、功利化、万能化的产品定位，从长远看势必危及本地茶叶产业的整体安全，加大产业的市场风险。此外，在个体的产品定位上，要突出本企业或本地区的茶叶产品个性。

（六）选择适当的媒介并加大公益性宣传

   重点选择公共信息和口碑传播渠道，提高宣传的公益性、休闲性、权威性，尽可能降低信息传播的商业氛围。具体就是要以书报杂志、微信、微博等新媒体为主要突破口，特别是以微信、微博等社交平台为代表的新网络媒体营销，具有成本低、范围广、速度快的特点，值得企业和政府注意。同时，还要注意培育忠诚的消费者，通过提高消费者忠诚度来扩大口碑传播效应。

（七）瞄准目标市场开展精细化营销

   在茶叶产品创新与市场开拓方面，必须重视城市居民茶叶消费的产品结构差异，针对不同性别、收入、年龄和区域的消费群体开发适销对路的产品，特别是要正视和尊重茶叶消费的区域性特征，根据不同区域市场产品偏好特征采取差异化的营销策略。针对不同性别的目标人群制定不同的宣传重点，进一步提高茶叶产品知识普及的针对性和效果。