公路专线货源主要来自于三个方面：其他省际专线的向下延伸的中转货物；第三方物流以及商业及制造业的货物；批发市场的零售到乡镇的货物；

这三类货物来源特点各有千秋：中转货属于鸡肋货，淡季做补充，旺季来抛弃；来自于制造业和三方的货物有着很严格的KPI考核和漫长的账期；批发市场的零担货物运价高，现付，有代收、保价、送货费的增值收入，一直以来都是区域零担最青睐的货源。

随着时间的推移，专线所依赖的批发市场的货源正发生着巨大的变化，如何应对，找到成长的货量支持？这是区域专线目前面临的主要挑战！

重复建设，市场格局被拆分，专线面临抉择

改革开放以来，由于国有体制下流通业的滞后，催生了专业性批发市场的繁荣和昌盛，作为与批发业的配套项目，大大小小的专线货运企业依托着批发市场成长壮大。而今天商贸市场本身发生了巨大的变化，在市场发展的过程中，集散分拨越来越成为市场配套所必须的服务。

几乎每个城市存在着同样的情况， 市场越开越多，商户越来越少，导致新建市场都存在招商难题，从而视线转向重视批发商的物流配套上。

专线货运企业本身应该自我反思，这些本应顺应市场变化改变自身的机遇，不应让它成为对政府、对商城、对同行的抱怨。

信息流断裂，商贸市场介入电商与物流运营

信息流断裂，物流数据反馈滞后则是目前商品交易市场的又一大难题。商品交易市场中的交易主体，大部分都是各级代理商和经销商，终端信息的完整性和可信性存在很大的不确定性。

制造商需要这些数据来调整战略，但经销商的数据可能导致制造商的误判，如：未到达返点虚增库存，在途返货等因素。

与商贸市场对应的物流配送方式普遍落后，成本高，效率低。特别是在一些三线市场，中短距离的区域配送难题尤为突出。很多零售终端单店订货量小、区域分布散，而市场内的经销商又各自为政，导致配送效率太低、成本过高，耗时耗力。

为了解决分销物流的问题，国内已有一些商贸市场介入了专线货运领域。以市场信誉作为保证，统一收货，质押监管，代收保付，跟踪流程并取得了一定的成效。

01 市场与专线 - 现状与发展

目前批发市场的货运量是零担专线的主要业务来源，而中转业务和制造业的货量在稳步上涨，从供需关系的发展趋势来看，商贸批发业的增长速度日趋缓慢，中转业务与制造业的货运量迅速增长，但这些业务有得天独厚的议价话语权，垫付和回单结算给传统专线带来了巨大的冲击。

1）初始阶段

1985年-1995年：批发业物流处于游离状态，批发商往往自建物流体系，付出高昂成本解决分销问题；

2）分离阶段

1995年-2005年：将分销部分转移给众多的专线公司，来降低成本，随之带来的是面对众多专线的管理问题和代收追溯，订单跟踪的问题；

3）外包阶段：　

2005年-2016年：经销商逐步将仓库和发运外包，成立独立的物流部门管理仓储提供商和专线运营商。并随之加以考核和跟踪，将核心放到市场营销方面，仓储的集中仓已在某些市场实施并收到良好效果。由独立的仓储方集仓和统一代管后带来了新的增值业务：质押监管，从而解决了经销商的流动资金占用的压力。

4）未来发展：

2016年至今：进入供应链管理阶段，物流将介入代理采购、仓储运营、分销管理、回单管理、订单前置等各个环节。

商贸市场与专线站场应携手进退

批发业的发展， 面临着一系列的压力，首先面临电商的巨大冲击，相对于电商的快捷和方便，要解决手续繁杂、成本过高、效率过低等传统批发业的老问题。

同样在专线分销方面，商贸批发市场要引导与支持专线的提升和运营，并从实质上加以监管，专线市场否介入商品营销、介入的深度与广度是未来专线所面临的重要挑战。

02 批发市场与城市发展的矛盾日益突出

商流是物流的引擎

1）初级交易方式，土地占用较大，批发市场基本上全都停留在原始的“一手钱交钱一手交货”的简单交易模式上，普遍采用千篇一律的简陋的摊位制的对手交易。一层到五层的简易建筑，容积率较低，多数没有广场或绿地，没有充足停车场，道路狭窄，客车货车混行。

2）管理手段和服务功能单一，重建设、重收费、轻管理、轻服务是批发市场存在的通病；

市场投资主体管理仅在物业层面，没有配套金融、物流服务，各商户各自需要组织全套的经营资源，95%以上只能依靠高息民间融资，自己雇人做小规模的仓储配送。

市场经营主体的组织化程度低，批发市场是由众多商户分散经营，各自为战，批发市场的经营主体绝大多数是分散的个体商户，经营规模小，经济实力弱，前店后厂，前店后库，小而全，综合运营成本很高。

3）流通现代化总体水平低，配套公共高效仓配服务机构的市场较少，专线仅能高租金在市场中安排一个揽活的营业部，由于没有配套性价比较高的公共仓储服务，导致市场商户要用较贵的市场内铺位中转交货或用附近的城中村民宅做仓库，以便迎合市场内现场提货的习惯 。

现场销售的职能逐步淡化，人潮拥挤的批发市场将一去不返、由于消费习惯的逐步改变、电商以及快递业的渗透、现场提货的模式逐步发生变化，如汽配、五金已经趋向于下单后专线到仓库提货。

依托着批发市场，物流冷链专线的延伸服务大势所趋，决胜终端体验足够！专线不能挑肥拣瘦，找准核心才能战斗。

03 销售店铺与库存分离是大势所趋

由于历史沿成，前店后库是经营的主旋律，那么紧贴市场取得货源成为专线首选，所以在市场边散布着大大小小的专线企业。

2018年是分水岭，批发业的店铺逐步成为展示功能，专线分布在商贸市场周边的门店货源锐减 ，交通拥堵、消防隐患和重点污染源头的社会矛盾凸显。

批发业逐步将店铺定位为展示功能，将库存迁往远郊的仓库群落。而专线相对应的策略成为移动车辆上门提货，由于信息不对称、提货成本居高不下。

1）批发市场的优势

批发行业属于B2B商业，复杂程度、决策机制和协作机制、物流机制与B2C、C2C区别很大，面对面看样议价和大额交易、系列持续供货的批发商业需求，使得行业商家集中交易模式仍旧有难以替代的信用优势和成交集中优势、定制化资源集中优势。

02）批发市场的劣势

批发市场由于分散经营，库存管理成本居高不下，集中在闹市的仓库由于周转频率受限、不利于大规模的进行销售作业，很难达到较高的效率和成本优势。

04 客货分离也成为主流

工业品和农产品批发商聚集交易最重要的是集中看样和议价，提货发货实际上是全国各地汇集和发送。保持批发市场获利和优势的关键点是交易维持原产地聚集优势、货物流通郊外集运收发，实施“客货分离” 。

在市场中保持交易各方见面看货版议价和比价，存货和交货、配送都在郊外低租金、大规模、低运费的仓库承接完成。

由于货物不再进入批发市场，简单有效的解决了货车进入的交通拥挤和堆积民宅人货混居的消防大忌，但对郊区的货物仓储配送服务提出较高要求：多品种、规格的验货、入托、温度湿度、防虫管理、仓单的准确快速生成、快速大批量背书交易、频繁兑付和提货、多批次配货发货。

大多数专线不具备这样的服务能力，这是批发市场客货分离模式的难点。

05 专线货量增长的核心

物流区域专线如何应对客货分离的批发业，谁能够找到应对方案谁就能持续增长。市场上专线也不断在探索，其中也有方案实施落地。

1）进入仓储业掌控货源

进入仓储业是专线的软肋，对于精细化、管理规范化运营的仓储业，专线中很少有做的出色的。

以汽配起家的河南贰仟家物流，充分发挥对汽配行业熟悉的优势，在郑州空港投入建造8万平方米的楼库，解决了汽配件的储存问题，提高了拣选效率，使出库、拣选、集装、分拨都在园区内独立完成、大幅度减低了市内倒短成本，增加了客户黏性。

2）进入商流实施消费金融服务

京东白条、阿里花呗、百世金融........消费金融具有引流货源的直接作用，可将物流的服务网络拓展到更大的生态圈。

中储的生产资料类的质押监管服务就是对库存与金融结合的很好案例，聚盟、河南黑豹和河北鑫磊物流的闪垫付业务，就是从消费金融拉动运单的很好案例。

但大部分公路专线企业缺乏金融运营经验，在金融上存在认知偏差，对于资金周转运营管控不力，不能够同金融机构协调运营，这也导致了消费金融带动运单增长的入口迟迟不能打开！

3）对接运单，及时反馈

针对批发业发货特征，尽可能的贴近远郊仓库，同仓库紧密协同，实施共享门店，共同降低提货成本、缩短提货时间。

门店效率提升的关键在于网络覆盖度，同样的人员配备、同样的运价，线路齐全的门店必定效率要高。那么开放门店线路，统一收货共享门店成为提高货源的有力途径。

但门店共享迟迟未见市场反馈和进展，纠其原因，阻碍的核心是品牌和代收。

未来的公路货运增长的引擎需要多点协同，只在某一单点着力，很难撬动增长空间，综合性、协作性还是在某一企业内部能得到体现。

把握批发业店仓分离的销售趋势是专线找到增长曲线的重要手段，研究逐渐改变的批发业销售方式是专线必修的功课！

公路运输领域可持续增长的引擎到底在哪里？你怎么看？

我是冯银川，专注物流15年，过去一年曾帮助众多知友拨开迷雾、认清了自己、找到了突破口。如果你在学业、职业、企业发展中遇到了困惑，想要获得一些针对性的建议。欢迎点开下方卡片，向我一对一咨询，我将在 24 小时内回复。

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祝近安！

作者：物流涂鸦，80后，传统物流干了多年，分公司、门店，分拣，财务，调度，运营，返货、物流互联网 、物流合伙人，轮流干了一圈，愿用我的经验为你赋能。此文为作者原创，已授权在知乎平台「物流者说」上进行原创发布。

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