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在餐饮行业中，有一个马太效应，强者愈强、弱者愈弱。

没有不好的行业，只有干不好的企业，所以不要抱怨，找到适合自己的新玩法才是唯一的出路。

在太多人看来，餐饮行业是门槛最低的，所以想要跨行的人通常都会选择这个领域，前期依靠营销、推广、打折、活动等方法确实让自己的店铺看起来异常火爆，但持续一段时间后，人流量逐级变少，以致于入不敷出，所有看起来热闹的场面最后变成昙花一现。

这种现象的出现，其原因就是对产品并没有太多认知，只想靠营销取胜，结果营销跑太快，产品迭代跟不上。

另外一种情况恰恰相反，很多人在闷头做产品，以为只要做到最好，然后靠口口相传就可以获得大范围推广，匠心不就是这么来的嘛！

确实，如果你只想实现自己的价值，对盈利没有太大追求，这何尝不是最好的方式；但如果你是要追求利益，这种方式会让你很吃亏，毕竟好的产品还需要响亮的吆喝才能被更多人知道。

上面是两种极端情况，而大多数是这一种，他们知道在餐饮行业中，产品是最核心的，同时也明白好的产品需要一定的营销手段，但最后的销售情况就是不好，为什么呢？

很多情况是因为他做的不够透彻，比如营销，他以为营销只是建个公众平台，建个群，然后发发红包，广告活动之类的，结果是复购率和粘性并不好。

其实在餐饮行业中，有时候就是一个马太效应，强者愈强、弱者愈弱。

那些常年火爆的餐饮企业，他们有更多的钱去找更厉害的合伙人，更快的迭代自己的产品，更多的费用去营销；

而那些不景气的企业，因为没有人气和流量，原材料就不新鲜，随后积压多了，就会影响产品品质，也没钱做推广营销活动，也雇不起好的管理者，最后只能进入到一个恶性循环。

那如何才能有新的突破？

苏香，出生于餐饮世家，而且自己在餐饮行业中做的非常成功，就让她告诉你餐饮上的那些突破点。

01

产品是灵魂

餐饮企业，任何时候，产品都是灵魂。但传统时代和互联网时代的产品开发思维是完全不一样的，传统时代关注的是产品的物质性，而互联网时代专注产品的关联性，从而可以引发出的社交化关系。

具体来说，产品除了需要满足好吃、独特的基本功能外，还要有串连起顾客与外界的连接，形成产品社群化，形成爆品，好的爆品是可以自带传播性的。

提到爆品，有人就会问，爆品和特色菜是不是一回事？不一样的，不仅仅是因为爆品规模大，而特色菜只是某个店铺的特色，更大的区别在于他们的定位，爆品的出现，是需要对定位人群和产品，目的就是为了满足一类人群的喜好和需求。

比如现在很火的爆品餐饮店“巴奴毛肚”，他对标的是海底捞，如果他也要打“服务”特色，肯定不如海底捞，唯一的突破点只能从侧翼进攻，做单品，就像广告词说的，“服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是！”

这样的爆品很容易占领用户心智，只要他们想起毛肚和菌汤，就会选择去巴奴毛肚。

苏香的产品，是老一辈传下来的烹饪秘方，顾客吃了就会记住这个味道，再想吃就会想起这家店。这是产品的核心竞争力，别人复制不了。

02

营销的境界

好的产品照样需要营销，现在是一个酒香也怕巷子深的年代。其实营销可以分两个境界，分别是术和道。

所谓的术就是通过营销技巧来获得流量，比如怎么去塑造产品价值、怎么去说服别人，怎么铺设好的渠道，怎么降低成本等等。

这些术都会起到一定的效果，但有时候我们会看到一些现象，用户反馈产品很好，自己也做了非常好的传播，甚至大幅降价，但为什么最后销售量没有明显增长？

这个问题就触及到了营销的最底层逻辑——用户需求。那如何才能判断用户的真实需求呢？学霸给出的方法就是一个模型，这个模型分5个视角，分别是任务、时间、角色、关系和群体。

1、任务视角：比如打算去吃饭；

2、时间视角：什么时间来完成这个任务；

3、关系视角：和谁一起吃饭；

4、群体视角：属于什么群体，家庭，朋友，还是同事；

5、角色视角：一个父亲带孩子和老婆吃饭。

我们可以从这5个角度，筛选出没有被满足的点，这样可以避免伪需求的产生。

03

流量有效的转化

流量可以分线下流量和线上流量。

1、线下流量

以前一家餐饮店会有上中国米，但今天的店铺最大也就几百平，不仅仅是为了节省成本，也是为了饥饿营销，排队是最好的方式，因为谁都不愿意去一家没有人气的店。商家只要把来店的顾客转化成回头客，然后做二段消费就是一种不错的模式。

2、线上流量

现在有一些大的平台，像饿了么，美团等，可以把线上的流量导流到线下的店内。

但大家一定要注意一个坑，就是拿来主义。

很多人看到别人上美团，他也跟着做，并不是说上美团不好，而是说要根据自己店铺的实际情况来做，因为你的产品放到网上，

第一，要在网上进行价格比拼；

第二，网上的平台会分走你一部分利润，最后留给自己的也就没多少了。

所以一定要清楚自己要什么，做好平衡。

还有一个关键点，就是我们拿到了流量，是不是可以做到转现，例如在网上买消费券，必须到店里产生消费的就是有效的转换。

04

清晰分层客户群

设定种子用户

不论是餐馆，还是别的任何一家店，最大的风险是什么？是你开店后，不知道有多少流量，不知道有多少人会进店来消费，你手里的资金是否可以撑到盈利？

但是这个风险，对于学霸来说，已被化解开了，她是如何做到的呢？因为她们有种子用户，在没有开店之前，就会有现金流。学霸的用户分为下面五个层级：

第五层：对她们认可的围观群众

这是最外一层，也是基数最大的一层。

苏香为他们提供的不仅仅是美食内容，比如教你3分钟做一道菜，还会有其他的系列内容，比如创业系列的，情感系列的，这样就会让目标群体（80、90后）对号入座，并且让客户知道，“我们在意你们的身体健康、情绪、消费体验。”

第四层：顾客层

这类人群会到店消费，也会在网上买产品。

第三层：合伙人

第四层的客户会晋级到这一层，因为他们了解产品及其价值观。而且学霸会组织合伙人每年进行一次美食之旅，甚至沿着《美食中国探秘》的足迹走下去。

第二层：投资人

这类人会参与和融入到企业中来。

第一层：核心团队

这是最内层，这些人的聚集，都是基于价值观相同，对美食的喜好以及对产品的死磕。

客户群体的清晰分层，让学霸心里有了一条线，只要让自己保持在这条线之上，就可以有现金流，也可以让自己持续的做下去。

同时，苏香还提到，目前中国出现了一些基于自己价值观和情怀的店铺，这些店铺不会有多大面积，也不会有太多财富累积，到这里的顾客，更多是享受那份情怀。

虽然现在这样的店铺并不多，但未来会有一个爆发，没有功利只有热爱的这份执着，会吸引很多同频者前来。

很多人说，这几年餐饮不好干，确实，现在的开店成本增长迅速，房租、人工、原材料都在涨，压力徒增，同时还要面临激烈的竞争。

但有句话说的好，没有不好的行业，只有干不好的企业，所以不要抱怨，找到适合自己的新玩法才是唯一的出路。

餐饮O2OID:coffeeo2o最后送给大家一句话，非常适合餐饮行业：我哪有什么坚强，全靠死撑！

- END -

作者 | 苏香

来源 | 学霸十三妹

整编 | 餐饮O2O-小贝

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