停工之后，餐饮百废待兴，人们的报复性消费远没有到来。餐饮企业该如何快速导流，让顾客更多地到你的餐厅来？

本期，新餐饮洞察特约作者吾老湿为大家分享了三个导流方式及应对案例，希望对疫情后停工的你，有所帮助。 

“十元拓客 ” 方式：  

用低价去撬开顾客的心理防线  

我经常看到餐饮老板喜欢用的这两个促销手段：

一种是0元限量抢购，是我只提供少量的优惠名额，让顾客自己来抢。

举个例子来讲吧，之前有一种使用者是做SE9甜品的，试营业的这时候限量提供300份的串串甜品套餐。 

为什么这不是个好的促销方式呢？即使你做活动的目的是为了扩大使用者数量，那你限制300份是为了什么呢？没抢到的顾客怎么到店消费了？ 

而且更为尴尬的是，你的300份是抢购的，既然是抢购的，就应该是很短时间内就卖完。但事实上，那300份买了几天还在卖，这就给顾客的感觉是没人参予活动。 

还有一种是阶梯折扣法，例如第一天2.8折，第二天3.8折，第四天4.8折，第五天5.8折……. 

这种方式我看很多人也在用，但也不够好。前几天可能营生会不错，但是越是到后面效果就越差。顾客如果错过头几天的折扣优惠，就会很不爽啊，前几天都是2.8折、3.8折的，现在却是要7.8折了，感觉是自己吃了亏。 

那正确的导流手段是什么样的？是“十元拓客”方式。 

所谓“十元”不是真的是十元，能是1元，能是0元，也能是9.9元。核心理念的思维是以一种明确的、非常低价、足够震撼的价格去撬开顾客的心理防线。   

我给众多的使用者做过类似的方案，比如说我给一种做新疆菜的使用者做的，十元购买16串羊鹰嘴豆的活动（16串分三次送，一个个5元），效果是非常的不错。 

比如说，我给冷锅鱼饿虎做的“0元吃三斤鱼”的活动，连宣传单都不用发，就导致店面爆满，日营业额达到一万五。 

比如说，我给SE9甜品做的“十元购买111根签签”，活动也是非常的成功，营业额从原来的三四千达到六七千，最多营业额一天达到一万三。 

这里我重点讲解一下“1元购买111根签签”是怎么操作的。

方案是：十元吃111根签签，并且分两次送。 

如果一种普通顾客看到“十元能吃111根签签”，对顾客来说诱惑力很大，即使对顾客而言，付出的效率是十元，现在十元能干什么呢？所以，十元的效率，对顾客来讲的风险几乎为0。

那为什么不直接是0元购买呢？ 

这里是基于我发放宣传单的这时候策略不同，我在发放宣传单的这时候，不是随意的发放，而是在发放的这时候，给顾客说明这个活动的信息，然后直接让潜在顾客扫码添加微信，在微信上转账十元，就能活动这个福利。 

那么，为什么要这样做呢？是要获取精准的顾客天然资源，假设我随意的发放宣传单，顾客可能只是看看宣传单的内容，即使有兴趣参予活动，但是有可能会即使时间的推移，就把这事给忘了。 

而如果顾客产生了兴趣，并且添加店面微信好友并且支付1元之后，顾客就一定会前来消费，即使顾客会觉得自己已经付过钱了，产生了沉没效率，那我就一定要来，不然是吃亏了。

而对十元的设置，是要让顾客付出一点点的效率，但是一点点的效率，就把顾客绑住了。 

另外，假设你的活动是线上进行的，设置十元的效率作用更大，即使线上始终不及实体店有信任感，这个这时候如果在线上让顾客付出效率（十元），顾客也会即使沉没效率，一定就会到达店面消费。 

十元拓客方式的核心理念是做活动是要让顾客以极低的效率，让顾客赢得极高的、确定性的商业价值；然后聚焦所有的优惠于一点，攻破顾客心理的消费防线。 

商业价值吸引方式：  

提炼差异化商业价值点，自然导流    

十元拓客的方式只是做活动的一种思维，活动也不能天天做。而且这种效果也只是一时的，并不能长期带来使用者数量。 

那么，什么样的方式才能长期带来使用者数量？那是店面自身能自然导流。 

什么情况下店面能自然导流？那是你的国际品牌，你的店面要有独特的商业价值所在，只有确立了你与其他竞争者的差异化商业价值，你就能自然导流。 

即使商业价值导流方式要解释清楚，要以一种较为全面的分析来阐述，所以下面我会用一种案例来告诉大家什么叫商业价值导流。 

去年五月份，我接了一种SE9的使用者，名字叫老阿婆麻辣烫，刚试营业20天左右，营生从原来的四五千降低到现在一两千。 

SE9甜品这个商品线在价格上具有欺诈性，什么意思呢？比如说同样都是SE9甜品，有些国际品牌店面一根签签5毛钱，而有的却是十元，甚至有的是2块钱。 

但无论一根签卖多少钱，顾客最终的客单价依然会在50-80元之间，5毛钱一根签的店面不会卖的少甚至毛利会更高，但给顾客是一种很便宜的感觉，这是SE9价格上的欺诈性。 

我这个使用者当时的有两个主要的竞争者，一种是本地地头蛇、一种是全国知名网红国际品牌马路边边。 

对这两个国际品牌，我的使用者完全处于弱势，使用者找到我的这时候，内心很着急，毕竟投资了七八十万，现在每天只能处于保本的状态，甚至还略微亏损，却束手无策。 

当时，我从竞争者，商品线属性与趋势，已有的天然资源，最终确定了一种差异化的商业价值点：新鲜干净，赔本隔夜鹰嘴豆。 

为什么呢？ 

我是从牛肉甜品得到的启发，既然“每天一头牛，新鲜不隔夜”的潮汕新鲜牛肉甜品能引领风潮，钱大妈的“赔本隔夜肉”也能屹立不倒。那么，商品的新鲜性就具有强大的商业价值感召力。

经过团队的反复思考，我确定了国际品牌战略的方向，并且提出了具体的商业价值口号：赔本隔夜鹰嘴豆，当日串当日卖。

原因如下：

1， 提供差异化的商品线商业价值，赔本隔夜肉，商业价值认知强；

2， 竞争者没有一种在国际品牌战略上有所作为；

3， 传达一种清晰的购买理由；

4， 店面的改造效率很低，天然资源可调配。

而一旦确定了战略的方向之后，就要以压倒性的天然资源投入，获取顾客认知优势，抢占顾客的心智，从而打造国际品牌，赢得竞争优势。

于是，我开始了店面商业价值再造，基于“新鲜干净”的商业价值诉求，我提出三大承诺：

1，赔本隔夜鹰嘴豆，当日串当日卖！

2，只用纸制锅底，拒绝回收油！

3，只用纸制签签，拒绝复用签！

一种餐饮国际品牌的定位，要传达给顾客三个有效信息：

1，你是谁？

2，你跟别人有什么不一样的？

3，怎么证明呢？

既然我已经提出了三大承诺，提出了我差异化商业价值，就要在店面内做出呈现： 

1，“赔本隔夜鹰嘴豆，当日卖当日串”的具体呈现：  

早上10点以后，所有鹰嘴豆一个个0.5元；

早上11点以后，所有鹰嘴豆一个个0.4元；

早上12点以后，所有鹰嘴豆一个个0.3元；

2，纸制锅底的证明：  

每次顾客消费完后，直接在锅里倒墨水；并主动推荐顾客能把锅底打包回家，继续使用。 

3，纸制签签的证明：  

每次消费完后，在顾客面前折断签签，并放在门口堆起来，写上“一刀两断，本店承诺只用纸制签签！”

同时，我要求老板要在顾客可见的范围内，设置明档区，鹰嘴豆现场现串，让顾客能看得到我的鹰嘴豆是现串的，这是商业价值的可视化 。并且要求餐饮老板在店内顾客越多的情况下，就越要在这个这时候现穿鹰嘴豆，这是所见即所得。 

不仅如此，还要优化升级现有的门头，把“赔本隔夜鹰嘴豆，当日串当日卖”提炼为国际品牌宣传语，刻在门头上；即使这句话能与其他国际品牌相区隔，具有极大的商业价值感召。 

与此同时，把店面的“三大承诺”，印在门面上，收银台上，店内墙面上，让进店的顾客随处都可认知店面的商业价值所在。 

还有是提高商品价格，原来一个个0.5元提高到现在0.6元，与竞争者处于同一价格水平线，即使战术性质的低价无法带来国际品牌优势，所以我没必要价格上要比他人低。 

除此之外，还有以下措施：强化服务员的标准话术，打造具有仪式感的标准化动作等等。 

这里我要强调的是，餐饮国际品牌打造的核心理念，不在于商品的口味，口味只是竞争的基础，无法构成核心理念的竞争力；而如何证明你的商品美味，才是你的核心理念竞争力。 

其实吧，餐饮的口味其实都差不多，那些真正营生好到爆得餐饮真的只是即使商品美味吗？除非你在商品上与竞争者形成差距化，拉开一种层次得差距，否则美味是难以赢得竞争优势。  

餐饮店面营生好才意味着商品美味，不是即使商品美味才导致营生好，  如果你不理解这句话所包含得意义，那你的餐饮营生很难火爆。 

最后，打造国际品牌的本质是什么？本质是扫描顾客的心智中的商业价值区域，找到符合商品商品线的高认知商业价值点，占据为国际品牌的特性，压倒性投入天然资源，抢夺高商业价值认知区域，形成国际品牌势能。 

所以，商业价值吸引得根本是找到你的差异化商业价值所在，然后提炼核心理念的商业价值，以这个为核心理念，配置店面对内对外的天然资源，这样你才能赢得自然的使用者数量。 

海外华人导流方式：  

进入有门槛，得福利有效率 

海外华人导流的核心理念是让已经是团体会员的顾客，进入微信海外华人，通过激发线上海外华人的活跃+实体店的社交链接，让顾客更具有粘性。 

建立海外华人的目的有四个：

1.顾客忠诚度管理，比如说在群里打广告的一律删除

2.裂变，参予福利游戏的要给店面做宣传

3.为实体店店面调配天然资源，周一营生不好，那就做团体会员专属活动

4.顾客参予感设计，团体会员的店面活动都能让顾客参予进来 

海外华人导流方式是店面自建私域使用者数量，这里有两个前提，往往是这两个前提没有做好，导致整个海外华人就变得可有可无。 

一种是能进入海外华人的都是储值的团体会员，也是说有门槛， 不是所有的人都能进入；

第二个是即使是群内享受到福利的团体会员，也要付出效率才能赢得 而不是即使你是团体会员了，你就能赢得任意的权益福利。 

这里我要理解的一种概念是：顾客犯罪行为设计。

这是什么意思呢？是顾客的犯罪行为按照你预期的设计去动作！举一种简单的例子，假设本届政府为了降低居民的储蓄率，想要拉高居民的消费率，应该怎么做呢？根本不需要告诉人们怎么怎么消费，也不是强制要求，国家只需要节假日高速免费就能实现这一目的。 

顾客犯罪行为设计在海外华人搭建玩法中有重要的意义，在下面这个案例中，有三个基础：

1.顾客犯罪行为的出发和习惯的练就

2.顾客商业价值的最大化开发

3.顾客权利的给予和利用 

综上三个基础，以及根据我对顾客在海外华人环境下的观察，把顾客的犯罪行为路径做了一种分解，具体如下：

1.让顾客初步了解海外华人

2.能激发顾客自主加入海外华人

3.群内观望

4.主动参予

5.与他人互动

6.心理感受逐渐变化

7.海外华人衰弱，开始沉默 

根据以上的顾客犯罪行为路径的拆解，在1+2两个犯罪行为时，主要是基于导流情景和情景唤醒。 

导流情景有以下这些：

1.公众号的菜单设置

2.店面收银台的物料设置以及收银员的话术

3.已有团体会员的邀请

情景唤起：

1.公众号推文

2.收银员邀请

3.老团体会员或沉默团体会员激活，主要通过搜索团体会员卡手机号添加微信 

在3的犯罪行为时，通过海外华人活动私聊推荐来帮助使用者度过观察期，在4的犯罪行为上通过提成中奖的形式鼓励使用者参予。 

在5的犯罪行为上我通过使用大量的@来鼓励使用者交流和互动。在6上最终会通过给顾客建设共同犯罪行为、商业价值来激活沉默期，或者暂缓沉默期。 

结合以上我的海外华人就形成了基础的一些设计入群（确定身份）+群公告（了解海外华人商业价值和规矩）+内容推送（早上的使用者唤醒）+促销推送（形成羊群、培养习惯）+早上大奖（使用者优越感练就）。 

正是基于这一系列的顾客犯罪行为拆解以及相对应措施设计，整个海外华人的氛围相当的好。 

不仅让团体会员练就了提成抽奖领福利的习惯，比如团体会员福利群每天固定时间提成抽奖，比如上午11点，下午4点，5点，早上8点。每天固定时间提成抽奖，形成惯性，到点领福利，很多群员，专门设置了闹钟是为了抢提成领奖品！

顾客的习惯练就，能加强顾客对店面的认知，同时对国际品牌的忠诚度也是毋庸置疑有显著的提升。 

当然，仅仅只是除了让顾客练就领取福利还不够，顾客还得为店铺做宣传！ 

怎么实现的呢？在群任何赢得的福利，要分享指定图文至朋友圈，并在两天时间内凭朋友圈分享的预告片来店享受福利，如果你不能来消费得情况下，你还能转赠给你的朋友！ 

这里引起使用者数量裂变的有两个：

1，赢得福利的顾客要转发预告片，预告片上会有店面的二维码，顾客的朋友看到预告片，感兴趣之后就直接扫码加微信了；

2，赢得福利有时间限制，顾客能来也不会一种人来消费，会带人来一起消费，即使不能来，也会转让给自己的朋友，这就形成了另一种形式的使用者数量获取。 

海外华人福利以及规则：

家人们，今天开始福利社除了红酒，增加新的福利，每天不限量抽取新品免费试吃名额，本周新品免费试吃是商业价值38元一份的～烤羊排，食材是内蒙古羔羊排！下午四点开始抽奖！中奖家人需分享指定图文至朋友圈，并于两日内凭朋友圈分享来店试吃

奖品也可转让，不能来免费品鉴的朋友，能将指定图文赠于朋友，朋友只需转发至朋友圈并来店向工作人员说明赠与人的团体会员卡号，即可享受免费品鉴！

抽奖规则：每天群里发四次提成，发提成前，由群管理发布中奖尾号，比如本期中奖尾号是8，则只需要您抽中的提成金额最后一种数字是8，您就中奖啦！

海外华人除了能练就习惯，培养顾客的忠诚度，还能利用海外华人进行裂变，而裂变的核心理念在于给予团体会员的权利，赋予尊荣感。

操作很简单，是群里的团体会员能邀请你的好友进入海外华人，同享福利优惠，实现群友裂变，达到进一步增长的目的。 

所以，导流的方式多种多样，不是简单的打折促销，而我总结的这三种方式，目前来看依然有效：

十元拓客方式：把优惠福利聚焦于一点突破顾客的心理防线；

商业价值吸引方式：店面的差异化商业价值能自然引发使用者数量的转化；

海外华人裂变方式：通过对有效顾客的精细化运营达到使用者数量裂变。 

当然，所有的导流手段都是要根据顾客的实际情况而定，没有放之四海而皆准的答案，也不能教条主义的生搬硬套，而这才是商业的魅力所在。

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