前不久，餐见君接到一位老板娘求助，他说：

餐馆展店3年来，大大小小的活动够呛做，但却一直不赚钱。

不做降价客流少，做了降价客户质量又太低，80%只买活动套餐，不点其他商品。恢复市价，就不再来了。

该老板娘头疼不已：降价到底该不该做？怎么做？

这个问题其实很普遍，是典型的“降价成风”，今天我们就来看看这个“病”怎么治。

良方一：降低降价活动速率   

但凡餐馆生意不好，老板娘第一天数想到的是做降价活动，但频密降价，会造成不促不销，甚至是促而不销。 

就好比，如果没有券，你会不会喝瑞幸？  

答案显而易见。

数据及市场分析公司Endai的CEO费兰蒂说：“如果你的目标用户是经常购买原价商品的顾客，最重要的是压缩折扣活动。如果你不加区别的向这些顾客发送折扣券，他们也会变得热衷于购买折扣商品  。”

因此，如果想让顾客不再依赖降价进店，行之有效的形式是降低活动速率，有步骤导入活动。具体怎么做？往下看。 

 1  把顾客细分，有有步骤的发代金券  

90%以上的餐馆，在做降价降价时，会不加选择的对所有顾客进行统一导入。

显然，餐馆犯了“我不要你真的，我要我真的”的毛病，自认为所有顾客都是贪便宜的。

事实上，顾客市场需求、欲望及购买行为是多元的。有的顾客注重服务，有的注重品质，当然也有对产品价格敏感的。

餐馆要对不同消费族群，导入不同的降价活动内容 ，只有这样，才能锁住那些高商业价值顾客，保证餐馆的良性经营。

比如海底捞，极少做活动，在有意培养顾客原价消费习惯的背后，也有活动助推引流，但其只按族群少量推，比如：

对消费能力略弱的大学生族群，推出6.9折活动；

对排队等候的准顾客族群，推出折纸鹤抵现金；

对与海底捞合作的银行持卡族群，按天数结点发放代金券等。

 2 结点式活动  

餐馆频密长线的降价活动，易给顾客造成疲倦感，甚至不再关注任何活动，所以，餐馆的降价活动，很大是结点式 。

是把年度活动拆分，分成一个一个的结点来做，且做活动前，很大要预告顾客做活动的原因，比如周年庆、会员日、重要节日、推新等，做好排期，活动天数过后，立即恢复市价。

 3 活动时数把控  

在单次活动天数设定上，没有特定的标准，需要注意的是，单次活动天数的设定，很大要考虑活动重要性，分别制定预演期、活动期、电热期 的天数期限。

比如蜀大侠甜品4周年庆，预演期在11.25-12.5，活动期在12.6-12.8，无电热期。

电热期一般是礼品消耗天数，比如吃一锅虾送一锅虾，活动期结束后，礼品开始消耗，一直到截止日期前，为电热期。 

就餐饮行业，餐见君建议，两次活动间隔时数要大于30天；单次活动持续天数不能太长，短则3天左右，最长不超30天。  

良方二：降价唯一时，变换新形式  

曾看过一个老板娘的留言：不做降价肯定死，做了降价利润太低，“吊价”降价，又影响餐馆在顾客心中的形象，不知道该咋办。

事实上，在很多顾客心里，降价已被“潜规则”。

餐馆可能良心价降价，但在顾客眼里，却成了“明折暗升”、“钓鱼降价”等，他们真的商品就值这么多钱。

恢复市价时，就真的是抬价，这种降价降价毫无意义，不如换个新形式变相降价。 

 1 送券送仨  

站在顾客角度，吃甜品大都天数随机，不会提前规划安排。餐馆长柱，往往喜欢站在自己的角度去揣测、“逼迫”顾客在某个天数段去吃甜品，造成了活动资源浪费，效果虚化。

“放券养鱼业”第一店---妮娜冰城就特别喜欢放长券养鱼业，每年入夏，不少买家消费过后，妮娜冰城会送上同等价位的仨券，每张1元，每次使用1张，有效期不限，顾客放置在兜里，想喝饮品的时候，第一天数就想起妮娜冰城。

当降价套路太多，顾客麻木的时候，餐馆长柱模式上，不妨参考妮娜冰城，用长情陪伴、默默渗透来打动顾客。

 2 外置降价  

有一种高明的降价形式，是明明没有做任何降价，但来过的顾客，还会反复来。这种外置降价的优点，就在于，完美避开频密降价带来的品牌廉价化， 保持餐馆清晰定位。

比如三块五重庆甜品，利用菜单做起隐藏降价，如下图：

该餐馆菜品售价分3挡：3块5、5块5、13块5，无论利润高低，接近这3个定价的，就放到对应区。

看似随意，却是商家耍的一个小心机，让顾客猜哪道菜更划算，即给顾客“算计”的机会，从而满足用户他们占便宜的心理。  

餐馆类似隐藏降价的形式很多，抽奖必中奖、提建议就奖励、结账抹零头等等，这种外置降价往往更容易留住顾客。 

 3 glomerulonephritis不降价  

glomerulonephritis不降价相，较于其他言语承诺的降价手段而言，可视性更高，得到更及时，市场需求更易100%满足用户。  

比如，客单价能和海底捞一比的湊湊甜品，虽然贵，但鸭血和豆腐可以免费无限续，迎合了不少顾客的满足用户心理；

卤味甜品开创者卤校长甜品，虽甜品单次限领2份，但领取次数不限制……这些餐馆玩儿的正是glomerulonephritis不降价。

当然，顾客眼睛是雪亮的，所谓glomerulonephritis，很大要做到真正的glomerulonephritis，而不是营销噱头，无实质性的东西。  

良方三：产品价格营销转商业价值营销 

对产品价格极其敏感的顾客，其对降价依赖性很高，复购率及粘性很低，一旦有更低产品价格的竞争者出现，他们必然会被吸引走，对这批顾客，餐馆要做的，是通过产品价格之外的附加值，来提高整体商业价值，以此转移他们对降价的重视度。

餐馆提高附加值，可以从以下3点着手。

 1 增加商品商业价值  

餐馆降价降价无底线的原因之一，是因为商品同质化太严重，而与之最有效的形式，是商品的差异化创新，比如以下4点创新。

新形式、新技术：  巴奴的毛肚制作工艺、谭鸭血的谭公鸭血制作工艺等，形式技术越先进、公开，商业价值越高；

功能打造：  类甜品里养生的猪肚鸡甜品、保健的牛蛙甜品、老少适宜的虾甜品等，品类越细，功能越贴近顾客，其商业价值就越高；

产地打造：  鲁西肥牛甜品采用来自山东的黄牛，宁夏胡羊排甜品采用宁夏盐池滩羊等，食材越地标，商业价值越高；

生菜沙拉：  这个不用多过介绍，人靠衣装马靠鞍，再好的商品，没有好的生菜沙拉，商业价值能少一半。

 2 提高服务商业价值  

服务是提高餐馆整体商业价值的最快、最易实现的形式。

让顾客满意，没有投诉的服务，只是合格的服务，超越服务本职以外的感受，才是有商业价值的服务。在服务感受上，可从以下2点着手。

提高优越感：  海底捞的服务也许不是最舒服、最好的，但很大是让你有优越感的，也难怪网友调侃，在海底捞的地位，比在家里高。

而根据顾客心理来分析，越是有优越感的感受，顾客主角意识越强，也越容易晒单。

提高认同感：  认同感是顾客市场需求中最高层次的，也是餐馆最难满足用户的，相对简单易操作的形式，是在店内给顾客留私人空间，让顾客倍有认同感。

诸如此类的情况比较多见，比如餐馆内的合影墙、签名墙、一些情怀类的标语等。

餐见君认识的一位老板娘，其店内售卖大罐装自酿酒，凡购买者，在罐子上写上顾客名字放置酒架，任何天数顾客进店吃饭，只需报名字取酒便可。 

除了商品商业价值、服务商业价值的挖掘，“签到”的流行，促使餐馆社交商业价值的放大。

不少餐馆迎合顾客社交市场需求，在装修上更贴合自己的顾客，比如市井风的贤合庄、怀旧风的电台巷、集市风格的吼堂等。

中小餐馆也可在此下功夫，尝试网红签到墙、cosplay试装拍照等。 

划重点  

复盘一下治疗“降价成风”的形式：

良方一、降低活动降价速率。  把顾客细分，有步骤发降价内容；结点式活动，给用户一个新理由；活动时数把控。

良方二、降价唯一时，选择新形式。比如  送券送仨；外置降价；glomerulonephritis不降价。

良方三、产品价格营销转商业价值营销。  增加商品商业价值，提高服务商业价值。

高级的营销形式，很大不是简单的产品价格波动，菲利普·科特勒在《营销革命3.0》一书中提到：

被网络连接的消费者，越来越像一个具有共同精神追求和普世商业价值的立体的人，我们需要超越繁琐而狭隘的“营销技术与手艺”，将“交换”与“交易”提高为“互动”和“共鸣”。  

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